1ο Λάθος: Δεν είναι απαραίτητη η προετοιμασία
Το πιο συχνό λάθος στο οποίο υποπίπτουν πολλοί διαπραγματευτές, το οποίο έχει μεγάλο αντίκτυπο σε όλα τα στάδια της διαπραγμάτευσης, και ως εκ τούτου και στην ποιότητα του τελικού αποτελέσματος, είναι αναμφίβολα η ελλιπής προετοιμασία. Μάλιστα πολλοί άνθρωποι, απλά δεν προετοιμάζονται καθόλου.
Κι όμως… όσο παράξενο κι αν φαίνεται, δεν είναι σπάνιο κάποιος να προσέρχεται σε διαπραγματεύσεις πρόχειρα προετοιμασμένος και χωρίς σχέδιο ή ακόμη και δίχως να έχει δαπανήσει καθόλου χρόνο σε μια στοιχειώδη προετοιμασία. Ειδικά στη χώρα μας, ο ρόλος της προετοιμασίας πριν από μια διαπραγμάτευση συχνά υποβαθμίζεται, μάλιστα κάποιες φορές ασυναίσθητα. Μπορεί να νομίζετε ότι έχετε προετοιμαστεί επαρκώς, απλά και μόνο επειδή ξέρετε τι θέλετε να πετύχετε από τη διαπραγμάτευση, αλλά αυτό δεν είναι αρκετό.
Πρέπει να έχετε αναλύσει όλους τους παράγοντες που ενδέχεται να επηρεάσουν την εξέλιξη της διαπραγμάτευσης, συμπεριλαμβανομένων των στόχων της άλλης πλευράς και της διαπραγματευτικής δύναμης αμφοτέρων των μερών. Μια σημαντική παράμετρος που πρέπει να καταγραφεί πριν την έναρξη των διαπραγματεύσεων είναι το ποια είναι η καλύτερη εναλλακτική σας επιλογή σε περίπτωση που δεν καταφέρετε να έρθετε σε συμφωνία με το άλλο μέρος στην τρέχουσα διαπραγμάτευση, καθώς επίσης και το ποια είναι η καλύτερη εναλλακτική της άλλης πλευράς.
2ο Λάθος: H διαπραγμάτευση είναι μία υπόθεση win-lose
Η πεποίθηση ότι η διαπραγμάτευση θα είναι μια υπόθεση όπου κάποιος θα κερδίσει και κάποιος θα χάσει, δεν οδηγεί ποτέ σε μία θετική έκβαση.
Μια κοινή παρανόηση είναι ότι οι διαπραγματεύσεις αποτελούν μια υπόθεση όπου αναγκαστικά κάποιος θα κερδίσει και κάποιος θα χάσει.
Είναι αλήθεια ότι σε καθαρά επιμεριστικές διαπραγματεύσεις, τα μέρη είναι δύσκολο να ικανοποιήσουν στον ίδιο βαθμό τα συμφέροντά τους. Αυτό όμως δε σημαίνει ότι δεν υπάρχουν πάρα πολλές διαπραγματεύσεις όπου τα συμφέροντα των μερών δεν είναι απαραίτητα αλληλοσυγκρουόμενα αλλά συμπληρωματικά, που σημαίνει ότι υπάρχει η δυνατότητα να επιτευχθεί μια αμοιβαία επωφελής συμφωνία, αρκεί τα μέρη να προσέλθουν στη διαπραγμάτευση χωρίς να έχουν προδικάσει το πώς αυτή θα εξελιχθεί.
Η υπόθεση ότι η διαπραγμάτευση θα είναι μια διαδικασία με νικητές και χαμένους κάνει πολλούς ανθρώπους να γίνονται επιθετικοί σε μια διαπραγμάτευση, να επιλέγουν τακτικές πίεσης ή να αρνούνται να κάνουν παραχωρήσεις ακόμη κι όταν κάτι τέτοιο θα βοηθούσε να πετύχουν ένα θετικό αποτέλεσμα.
Συνήθως δε, η οπτική που έχουν διαμορφώσει για τη φύση της διαπραγμάτευσης δεν έχει προέλθει από μια λεπτομερή ανάλυση των παραμέτρων που μπορεί να καθορίσουν το τελικό αποτέλεσμα. Μια τέτοια στάση μπορεί να καταστρέψει εν τη γενέσει της την πιθανότητα να διερευνηθούν ενοποιητικές συμφωνίες οι οποίες μπορεί να αποφέρουν ανώτερα αποτελέσματα για όλα τα μέρη από ό,τι μπορούν συμφωνίες που είναι απόρροια μιας επιμεριστικής διαπραγμάτευσης.
Πώς λύνεται;
Για να αποφευχθεί αυτό το λάθος είναι φρόνιμο να προσέρχεστε σε διαπραγματεύσεις με ανοικτό μυαλό και χωρίς να έχετε προδικάσει τη φύση ή το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης. Μια αρχική ανταλλαγή πληροφοριών θα σας βοηθήσει να αποφασίσετε αν πράγματι η διαπραγμάτευση θα είναι μια υπόθεση μηδενικού αθροίσματος, όπου όσο περισσότερα διεκδικήσετε από τη διαπραγμάτευση, τόσο περισσότερα θα χάσει το άλλο μέρος ή αντίθετα αν υπάρχει η δυνατότητα να δομήσετε μια ενοποιητική συμφωνία όπου ο στόχος είναι να ικανοποιηθούν τα συμφέροντα των μερών στο μέγιστο δυνατό βαθμό.
3ο Λάθος: Υποτίμηση του αντιπάλου
Η λάθος εκτίμηση της διαπραγματευτικής ισχύος οδηγεί σε αλυσιδωτά λάθη!
Η λανθασμένη εκτίμηση της διαπραγματευτικής ισχύος είναι ιδιαίτερα διαδεδομένη στις περισσότερες διαπραγματεύσεις. Συνήθως είναι αποτέλεσμα μυωπικής ανάλυσης των παραμέτρων που την καθορίζουν και οφείλεται εν πολλοίς σε ανεπαρκή προετοιμασία. Στην πλειονότητα των διαπραγματεύσεων, τουλάχιστον ένα από τα μέρη θεωρεί είτε ότι έχει πολύ μεγαλύτερη διαπραγματευτική ισχύ από το άλλο μέρος είτε ότι υστερεί σε διαπραγματευτική ισχύ.
Στην πρώτη περίπτωση, η εκτίμηση της διαπραγματευτικής ισχύος οφείλεται απλά σε υπερβολική αυτοπεποίθηση που πηγάζει συνήθως από τα αποτελέσματα που έχει πετύχει κανείς σε προηγούμενες διαπραγματεύσεις. Καμιά φορά δε, η αυτοπεποίθηση αυτή είναι εντελώς ατεκμηρίωτη και δε συνδέεται με αντικειμενικά αποτελέσματα που έχει πετύχει κανείς στο παρελθόν.
Από την άλλη μεριά, πολλοί διαπραγματευτές νομίζουν ότι δεν έχουν διαπραγματευτική ισχύ είτε επειδή δεν έχουν διερευνήσει τις εναλλακτικές τους επιλογές διεξοδικά είτε επειδή, λόγω ιδιοσυγκρασίας, αισθάνονται άβολα όταν χρειάζεται να διενεργήσουν μια διαπραγμάτευση. Επειδή ένας διαπραγματευτής έχει πάντα μεγαλύτερη γνώση της δικής του κατάστασης, δηλαδή των δικών αδυναμιών, προκλήσεων και πιέσεων που αντιμετωπίζει, τείνει να ξεχνά ότι και η άλλη πλευρά αντιμετωπίζει παρόμοιες προκλήσεις, ανεξάρτητα αν γνωρίζει ποιες είναι αυτές ή όχι.
Πώς αποφεύγετε αυτό το λάθος…;
Ο καλύτερος τρόπος για να αποφευχθούν λάθη στην εκτίμηση της διαπραγματευτικής ισχύος είναι να εξετάζει κανείς τη διαπραγματευτική του δύναμη σε συνάρτηση με τη δύναμη που εκτιμά ότι έχει η άλλη πλευρά. Ακόμη και αν μια ανάλυση των παραγόντων που καθορίζουν τη διαπραγματευτική σας ισχύ καταδείξει ότι δεν έχετε πολύ μεγάλη δύναμη, αυτό δεν πρέπει να αποτελεί αιτία να προσεγγίσετε μια διαπραγμάτευση διστακτικά γιατί μπορεί εν τούτοις η άλλη πλευρά να βρίσκεται σε ακόμη μειονεκτικότερη θέση από ό,τι είστε εσείς.
