Η διαπραγματευτική σας ισχύς εξαρτάται τόσο από αντικειμενικούς όσο και από υποκειμενικούς παράγοντες στο διαπραγματευτικό τραπέζι
Οι ειδικοί της κοινωνικής ψυχολογίας έχουν αναφέρει την ύπαρξη διαφορετικών τύπων ισχύος στην κοινωνία, τους οποίους οι διαπραγματευτές μπορούν να αξιοποιήσουν στις διαπραγματεύσεις τους. Ειδικότερα, περιγράφουν τρεις τύπους ισχύος, οι οποίοι είναι οι ακόλουθοι:
Τρεις κύριοι τύποι διαπραγματευτικής ισχύος
Δύο τύποι ισχύος προκύπτουν από τα αντικειμενικά χαρακτηριστικά της διαπραγματευτικής διαδικασίας.
Πρώτον, η ισχύς σε μία διαπραγμάτευση ορίζεται συχνά ως έλλειψη εξάρτησης από άλλους. Αυτό το είδος ισχύος στις διαπραγματεύσεις αντιστοιχεί στο BATNA κάποιου, δηλαδή, στην καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια υπό διαπραγμάτευση συμφωνία. Όταν ένα άτομο που εισέρχεται σε διαπραγματεύσεις διαθέτει ένα καλό BATNA, εξαρτάται λιγότερο από την άλλη πλευρά για να καλύψει τις ανάγκες του. Αντίθετα, όταν η εναλλακτική λύση που διαθέτει είναι αδύναμη ή ανύπαρκτη, τα αποτελέσματα που πετυχαίνει στη διαπραγμάτευση συνήθως δεν είναι πολύ καλά.
Δεύτερον, ορισμένες θέσεις, ρόλοι και τίτλοι προσδίδουν σε εκείνον που τα κατέχει μια κάποια ισχύ. Έτσι, μπορούν και ασκούν έλεγχο σε μεγάλο βαθμό στην έκβαση σημαντικών αποτελεσμάτων. Αυτός ο τύπος ισχύος, που πηγάζει από το ρόλο που κατέχει ένα άτομο, απαντάται συχνά σε οργανωτικές ιεραρχίες.
Ωστόσο, υπάρχει μια τρίτη μορφή ισχύος που μπορείτε να εισάγετε στις διαπραγματεύσεις σας: η ψυχολογική ισχύς. Μάλιστα, είναι πιθανό να αισθάνεστε ότι έχετε δύναμη καθαρά ως αποτέλεσμα της ψυχολογίας σας, ακόμη και όταν δεν έχετε αντικειμενική ισχύ.
Σύμφωνα με τον καθηγητή Cameron Anderson από το Πανεπιστήμιο Μπέρκλεϊ της Καλιφόρνια, αν και οι άνθρωποι γενικώς διαφέρουν ως προς τον βαθμό στον οποίο αισθάνονται ψυχολογικά ισχυροί, μπορούν να δημιουργήσουν μια προσωρινή αίσθηση δύναμης. Όταν η αυτοπεποίθησή σας είναι χαμηλή, μπορείτε να την ενισχύσετε σκεπτόμενοι μια στιγμή της ζωής σας όπου είχατε πραγματική δύναμη.
Τέλος, είναι ενδιαφέρον να σκεφτείτε ότι το να είσαι πράγματι ισχυρός έχει ουσιαστικά την ίδια επίδραση στις διαπραγματεύσεις με το να νιώθεις ισχυρός. Με άλλα λόγια, η διαπραγματευτική ισχύς δεν εδράζεται μόνο σε αντικειμενικούς παράγοντες αλλά είναι και θέμα αντίληψης. Ανεξάρτητα από πού προέρχεται η διαπραγματευτική ισχύς, είναι σημαντικό να θυμόμαστε ότι τα αποτελέσματα που επιφέρει στις διαπραγματεύσεις -τόσο θετικά όσο και αρνητικά- είναι σταθερά και προβλέψιμα.
Πηγή: Harvard School
