BCNA Negotiation Consultants

5-λάθη-στις-διαπραγματέυσεις

5 κοινά λάθη στις διαπραγματεύσεις και πώς μπορείτε να τα αποφύγετε

Είμαστε όλοι επιρρεπείς στο να επαναλαμβάνουμε τα ίδια λάθη στις διαπραγματεύσεις. Ευτυχώς, μέσω της ευαισθητοποίησης, της προετοιμασίας, και της πρακτικής εξάσκησης μπορούμε να ξεπεράσουμε τα λάθη μας στις διαπραγματεύσεις και να επιτυγχάνουμε καλύτερες συμφωνίες.

Μερικές φορές τα διαπραγματευτικά λάθη μας είναι ολοφάνερα: Αποκαλύπτουμε κατά λάθος το περιθώριο κέρδους μας, επικρίνουμε το άλλο μέρος όταν η υπομονή του εξαντλείται ή ωραιοποιούμε τα νούμερα που παρουσιάζουμε. Τις περισσότερες φορές όμως, τα διαπραγματευτικά λάθη μας είναι αόρατα: Έχουμε μια πολύ καλή συμφωνία στο τραπέζι, αλλά δεν καταλαβαίνουμε ότι θα μπορούσαμε να έχουμε μία ακόμη καλύτερη, αν δεν είχαμε υποκύψει σε κοινά λάθη και παγίδες.

Μελετήσαμε αυτά τα 5 κοινά λάθη στις διαπραγματεύσεις και σας παρουσιάζουμε πώς μπορείτε να τα αποφύγετε και πώς μπορείτε να προετοιμαστείτε για ακόμη καλύτερα αποτελέσματα:

Τα 5 πιο κοινά λάθη στις διαπραγματεύσεις

1. Αποτυγχάνουμε να προετοιμαστούμε διεξοδικά

Το κορυφαίο λάθος στο οποίο υποπίπτουν πολλοί άνθρωποι που διενεργούν επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις, είναι να σπεύδουν σε μια διαπραγμάτευση χωρίς να έχουν προετοιμαστεί διεξοδικά. Κάποιοι νομίζουν ότι έχουν προετοιμαστεί ενδελεχώς απλά επειδή γνωρίζουν τι αποτέλεσμα θέλουν να πετύχουν από μία συμφωνία. Αυτό όμως δεν είναι αρκετό. Οι έμπειροι διαπραγματευτές καταλαβαίνουν τη σημασία του χρόνου που πρέπει να αφιερώσουν για να αναλύσουν προσεκτικά τις διάφορες πτυχές μιας διαπραγμάτευσης. Μια σημαντική παράμετρος είναι να βρείτε ποια είναι η καλύτερη εναλλακτική λύση στην υπό διαπραγματευτική συμφωνία, ή αλλιώς ποια είναι η BATNA σας, έναν όρο που επινοήθηκε από τους Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton και έχουμε εξηγήσει σε παλαιότερο άρθρο μας.

2. Επικεντρωνόμαστε στον ανταγωνισμό παρά στη συνεργασία

Φοβούμενοι μη χάσουν το πλεονέκτημα, ιδιαίτερα οι αρχάριοι διαπραγματευτές, διατυπώνουν φιλόδοξες και ορισμένες φορές παράλογες απαιτήσεις. Καταφεύγουν σε απειλές και σε άλλες καταναγκαστικές τακτικές, προκειμένου να προσπαθήσουν να οδηγήσουν τη συμφωνία στο επιθυμητό  για εκείνους αποτέλεσμα. Για μια πιο αποτελεσματική διαπραγμάτευση, θα πρέπει να εστιάστε στη δημιουργία και διεκδίκηση αξίας. Αν αξιοποιήσετε το χρόνο  που έχετε στη διάθεσή σας στο περιβάλλον μιας διαπραγμάτευσης  για να δημιουργήσετε σχέσεις εμπιστοσύνης και οι δύο πλευρές θα αισθανθούν πιο άνετα να μοιραστούν ποιες είναι οι βασικές τους προτεραιότητες, ανάγκες, και στόχοι που επιθυμούν να εκπληρώσουν μέσω της διαπραγμάτευσης.

Αυτή η γνώση θα σας επιτρέψει να προσδιορίσετε πιθανές ανταλλαγές: Εάν υπάρχει ένα ζήτημα για το οποίο δεν αισθάνεστε πολύ σίγουροι, ίσως να είστε περισσότερο πρόθυμοι να προχωρήσετε σε ανταλλάγματα και παραχωρήσεις για να επιτύχετε μια συμφωνία. Οι έξυπνοι διαπραγματευτές αναγνωρίζουν ότι θα κερδίσουν περισσότερα αναζητώντας Win-Win λύσεις. Μπορείτε να διαβάσετε περισσότερα για τις Διαπραγματεύσεις Win-Win εδώ.

3. Καταφεύγουμε σε νοητικά συντομεύσεις

Όπως επισημαίνουν οι ψυχολόγοι, κατά τη διαπραγμάτευση, όλοι στηριζόμαστε σε νοητικές συντομεύσεις, ειδικά όταν δεν είμαστε επαρκώς προετοιμασμένοι και ο χρόνος μας πιέζει. Για παράδειγμα, τείνουμε να έχουμε υπερβολική αυτοπεποίθηση για τις πιθανότητες που έχει μία διαπραγμάτευση να καταλήξει στη συμφωνία που επιθυμούμε. Δίνουμε περισσότερη προσοχή σε ζωτικής σημασίας πληροφορίες, όπως ο μισθός, όταν διαπραγματευόμαστε για μια νέα θέση εργασίας. Αντίθετα, δίνουμε λιγότερη προσοχή σε άλλες σημαντικές πληροφορίες, όπως ο χρόνος και η απόσταση που θα χρειαστεί να διανύσουμε για να φτάσουμε στην εργασία μας, αν και αυτοί οι παράγοντες ενδέχεται να έχουν μεγαλύτερο αντίκτυπο στην ικανοποίησή μας.

Μπορούμε να βελτιώσουμε τις διαπραγματευτικές μας ικανότητες και να μειώσουμε τα ολέθρια αποτελέσματα αυτών των προκαταλήψεων, προετοιμάζοντας διεξοδικά τον εαυτό μας και αφιερώνοντας αρκετό χρόνο στη κάθε διαπραγμάτευση. Μπορείτε να διαβάσετε περισσότερα για τις προκαταλήψεις εδώ.

4. Αφήνουμε τα συναισθήματά μας να μας παρασύρουν

Εκτός από τις γνωστικές προκαταλήψεις, οι διαπραγματευτές είναι επιρρεπείς σε συναισθηματικές προκαταλήψεις που μπορεί να αποτελέσουν ανάχωμα στην επίτευξη της καλύτερης δυνατής συμφωνίας. Φυσικά, τα συναισθήματά μας και εκείνα των εταίρων μας, μπορούν να μας παράσχουν πολύτιμες πληροφορίες σχετικά με την πορεία των διαπραγματεύσεων. Ωστόσο, τα έντονα συναισθήματα μπορούν επίσης να μας εμποδίσουν να λάβουμε ορθολογικές αποφάσεις και να μας οδηγήσουν σε λάθη στη διαπραγμάτευση.

Ορισμένοι διαπραγματευτές, συχνά δεν καταλαβαίνουν πώς τα συναισθήματα επηρεάζουν τις διαπραγματεύσεις. Για παράδειγμα, ο θυμός μπορεί να μας οδηγήσει σε επικίνδυνες επιλογές. Ακόμη, όπως επισήμανε η Jennifer Lerner (Harvard Kennedy School), η θλίψη μπορεί να μας κάνει να πληρώσουμε υπερβολικά χρήματα σε μία διαπραγμάτευση. Όταν οι διαπραγματεύσεις έχουν οξυνθεί υπερβολικά, δοκιμάστε να κάνετε ένα διάλειμμα ώστε να δώσετε την ευκαιρία στην κάθε πλευρά να ηρεμήσει. Όταν επιστρέψετε, συζητήστε τι συνέβη, δίνοντας σε όλους την ευκαιρία να εκφράσουν τις ανησυχίες τους. Περισσότερα για τον τρόπο που τα συναισθήματα επηρεάζουν μία διαπραγμάτευση μπορείτε να δείτε εδώ.

5. Κάνουμε ηθικές εκπτώσεις

Τείνουμε να κάνουμε την υπόθεση ότι μόνο οι αδίστακτοι άνθρωποι συμπεριφέρονται ανήθικα στις διαπραγματεύσεις. Στην πραγματικότητα, σε έρευνα που έγινε από τους καθηγητές Francesca Gino et al., του Harvard Business School, φαίνεται ότι οι περισσότεροι άνθρωποι είναι πρόθυμοι να εξαπατήσουν τους άλλους. Κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης ή αργότερα, αλλά και σε άλλους τομείς, είναι πιθανό να εξαπατήσουν τον ομόλογο τους όταν έχουν οικονομικό κίνητρο για να το κάνουν και πιστεύουν ότι η πράξη τους δεν θα γίνει αντιληπτή.

Βρίσκουμε τρόπους για να δικαιολογήσουμε μια τέτοια συμπεριφορά, είτε λέγοντας στον εαυτό μας ότι το άλλο μέρος δεν θα αισθανθεί την όποια απώλεια, είτε αρνούμενοι το γεγονός ότι κάναμε κάτι λάθος. Είναι σημαντικό για όλους μας να είμαστε εξοικειωμένοι με τις ηθικές παγίδες που ενέχουν οι διαπραγματεύσεις και να αποφύγουμε να αφήσουμε τον εαυτό μας να ξεφύγει, ακόμη και από φαινομενικά μικρές παρεκκλίσεις που αντιβαίνουν στον ηθικό μας κώδικα.

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

[easy-social-share style="icon" size="m" template="10" message="no" counters="no" fullwidth="no" fixedwidth="yes" flex="yes" noaffiliate="no" sidebar="no" popup="no" float="no" postfloat="no" topbar="no" bottombar="no" point="no" mobilebar="no" mobilebuttons="no" mobilepoint="no" buttons="facebook,twitter,linkedin,mail,messenger"]

Σχόλια