BCNA Negotiation Consultants

αγορά-πώληση-ακινήτου

9 τακτικές διαπραγμάτευσης για να πουλήσετε το ακίνητό σας

Θέλετε απελπισμένα να πουλήσετε το ακίνητό σας;

Εάν δε θέλετε οι αγοραστές να αισθανθούν την αδυναμία σας, παραμείνετε ψύχραιμοι και εφαρμόστε τις παρακάτω πρακτικές για να συνεχίσετε να διατηρείτε “το πάνω χέρι” στις διαπραγματεύσεις.

1. Χρησιμοποιήστε τον χρόνο και τη σιωπή προς όφελός σας

Ένα από τα ισχυρότερα εργαλεία ενός διαπραγματευτή είναι η σιωπή.

Εφόσον ο αγοραστής εκδηλώσει το ενδιαφέρον του παρουσιάζοντας την αντιπροσφορά του, πάρτε τον χρόνο που χρειάζεστε για να την εξετάσετε. Η καθυστέρηση της απάντησής σας για μερικές ημέρες θα αποβεί προς όφελός σας. Όσο μεγαλύτερο είναι το διάστημα αναμονής, τόσο μεγαλύτερη αγωνία θα δημιουργήσετε στον υποψήφιο αγοραστή.

2. Προσφέρετε εναλλακτικές

Αντί να απορρίψετε κατευθείαν τις προτάσεις του αγοραστή, δώστε του εναλλακτικές επιλογές για να κρατήσετε τους διαύλους επικοινωνίας ανοιχτούς και να αποφύγετε τις εντάσεις.

Εάν για παράδειγμα ο αγοραστής έχει την απαίτηση να ανακαινίσετε τα ηλεκτρολογικά του σπιτιού, δώστε του την εναλλακτική να κατεβάσετε την τιμή για να έχει την δυνατότητα να προσλάβει τους εργολάβους που ο ίδιος εμπιστεύεται.

3. Μάθετε ποια είναι η BATNA σας

Η BATNA ή best alternative to a negotiated agreement είναι η καλύτερη εναλλακτική σε περίπτωση που η διαπραγμάτευση δεν καταλήξει σε συμφωνία.

Πάντα υπάρχει η πιθανότητα μια αγοραπωλησία να ναυαγήσει ακόμη και λίγο πριν την ολοκλήρωση της διαπραγμάτευσης. Ένα τέτοιο ενδεχόμενο δεν πρέπει να σας δημιουργεί τρόμο. Με τη σωστή προετοιμασία θα είστε έτοιμοι ακόμα και για το χειρότερο σενάριο. Για να χειριστείτε μια τέτοια κατάσταση, θα πρέπει να έχετε καταγράψει πριν την έναρξη της διαπραγμάτευσης τις πιθανές εναλλακτικές σας σε περίπτωση που μια συμφωνία δεν είναι εφικτή και να τις έχετε ιεραρχήσει με σειρά προτεραιότητας έτσι ωστε να δημιουργήσετε ένα πλάνο που θα μπορεί να αντιμετωπίσει κάθε πιθανή έκβαση.

4. Σκεφτείτε τρόπους που μπορούν να δημιουργήσουν μια αμοιβαία επωφελή συμφωνία

Η αγορά ή η πώληση μιας κατοικίας, για την πλειοψηφία των ανθρώπων, αποτελεί τη μεγαλύτερη και σημαντικότερη χρηματική συναλλαγή στη ζωή τους.

Είναι έτσι λογικό να προκύπτουν αντικρουόμενα συμφέροντα τα οποία είναι δύσκολο να γεφυρωθούν.

Ο πωλητής θέλει να αποκομίσει το μεγαλύτερο δυνατό χρηματικό ποσό για το ακίνητό του, ενώ ο αγοραστής θέλει να πληρώσει όσο το δυνατόν λιγότερο. Μάλιστα, το κάθε μέρος είναι διατεθειμένο να διαπραγματευτεί μέχρι να ικανοποιήσει επακριβώς τους στόχους του και πολλές φορές είναι έτοιμο να ακυρώσει την αγοραπωλησία για μόλις μερικές χιλιάδες ευρώ.

Η εξεύρεση ενός σεναρίου όπου και τα δύο μέρη θα επωφεληθούν αμοιβαία, είναι κομβικής σημασίας. Για αυτό απαιτείται  από μέρους σας μια ενδελεχής έρευνα για τον καθορισμό της BATNA σας αλλά και για να καταλάβετε ακριβώς τα θέλω του αγοραστή.

Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι χαμηλώσατε την τιμή για να πουλήσετε το ακίνητο ως έχει και ο αγοραστής απειλεί ότι θα αποχωρήσει από τη συμφωνία εάν δεν αλλάξετε το θερμοσίφωνα που έχει διαρροή. Αναλογιστείτε τη BATNA σας. Αξίζει να χάσετε τον αγοραστή και να επωμιστείτε την καθυστέρηση που θα φέρει η αναζήτηση ενός νέου ενδιαφερόμενου ή μήπως είναι προτιμότερο να δαπανήσετε 300 ευρώ για να συνεχιστεί η διαπραγμάτευση;

Επιπρόσθετα, το αμοιβαίο κέρδος δε χρειάζεται να είναι χρηματικό για τον αγοραστή. Για παράδειγμα, αν σας έχει εκφράσει ότι ο λόγος που το ακίνητό σας τον κέρδισε είναι το μεγάλο μαρμάρινο τζάκι, υπενθυμίστε του πόσο σας στοίχισε η εγκατάστασή του.

5. Μελετήστε τον αντίπαλο

Σύμφωνα με τον στρατηγό Sun Tzu στο βιβλίο του «Η τέχνη του πολέμου», για να εκμηδενίσετε τον φόβο στη μάχη της διαπραγμάτευσης, θα πρέπει να γνωρίζετε τον αντίπαλο.

Εάν γνωρίζετε σε ποια  θέση βρίσκεται ο αντίπαλος, είναι πιο εύκολο να τον νικήσετε καταγράφοντας ελάχιστες απώλειες.  Μάθετε λεπτομερώς τους λόγους για τους οποίους ο ενδιαφερόμενος θέλει να αγοράσει το ακίνητό σας. 

  • Είναι για προσωπική χρήση ή για αξιοποίηση επένδυσης; 
  • Ποιά είναι τα χρονικά περιθώρια που έχει θέσει; 
  • Έχει ξαναπεράσει από αυτή τη διαδικασία; 
  • Γνωρίζει με ακρίβεια ποια είναι τα διαθέσιμα προς πώληση ακίνητα που υπάρχουν στην αγορά;

Ερωτήσεις καθοριστικές, που θα σας βοηθήσουν να προσαρμόσετε τη διαπραγματευτική σας στρατηγική και να αξιοποιήσετε τα δυνατά χαρτιά σας.

6. Ζητήστε μια μικρή χρηματική προκαταβολή

Εάν ο αγοραστής είναι αμετακίνητος στις βελτιώσεις που ζητά να γίνουν στο ακίνητο και εσείς έχετε την διάθεση να τις αναλάβετε, καλό θα ήταν να συνάψετε ένα ιδιωτικό συμφωνητικό που θα καθορίζει ένα χρηματικό ποσό σε περίπτωση υπαναχώρησης. Με αυτόν τον τρόπο θα είστε και οι δύο εξασφαλισμένοι ότι θα λάβετε τα συμφωνηθέντα. 

7. Διατηρήστε τον έλεγχο των συναισθημάτων σας

Επενδύσατε πολύ χρόνο, κόπο και χρήματα στο ακίνητό σας ώστε να το κάνετε πιο ευπαρουσίαστο και θελκτικό στους αγοραστές αλλά παρόλα αυτά δεν έχετε την αναμενόμενη αντίδραση από τους ενδιαφερόμενους αγοραστές; 

Ίσως δεν ταιριάζουν τα γούστα σας. Μην αφήσετε κάτι τέτοιο να σας φορτίσει συναισθηματικά.

Η συναισθηματική σας κατάσταση θα επηρεάσει σε μεγάλο βαθμό το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης. Γι’ αυτό θα πρέπει να παραμείνετε ουδέτεροι σε τυχόν αρνητικές κριτικές για το περιουσιακό σας στοιχείο ή σε παράλογες απαιτήσεις. Χαλιναγωγήστε τα αρνητικά σας συναισθήματα και διαχωρίστε  τον κεντρικό σας στόχο, που είναι να πουλήσετε το ακίνητο, από τις προσωπικές σας διαφωνίες.

8. Μη διστάζετε να αποχωρήσετε

Δυστυχώς, κάποιοι αγοραστές παθιάζονται τόσο με το να διαπραγματευτούν την τιμή ώστε αυτή η παράμετρος γίνεται η μοναδική κινητήριος δύναμη στη διαπραγμάτευση. Δεν συμβιβάζονται σε κανένα σημείο και μπλοφάρουν ότι θα αποχωρήσουν από την αγορά μέχρι να καταφέρουν να ρίξουν την τιμή στο σημείο που έχουν σχεδιάσει.

Αναλογιστείτε την BATNA σας. Εάν το προφίλ του αγοραστή ακολουθεί αυτό το πρότυπο και εσείς έχετε αξιολογήσει ότι η διαπραγμάτευση δεν θα έχει για εσάς θετική έκβαση, αποχωρήστε από τη διαπραγμάτευση.

Μόλις αποχωρήσετε, δύο ενδεχόμενα θα συμβούν. Ο αγοραστής είτε θα συνειδητοποιήσει ότι έχει ξεπεράσει τα όρια είτε θα αποχωρήσει και ο ίδιος από την αγοραπωλησία. Εάν επικρατήσει το τελευταίο σενάριο, παραμείνετε ψύχραιμοι και σκεφτείτε ότι μπορείτε να εξασκήσετε την καλύτερη εναλλακτική σας.

9. Ζητήστε βοήθεια από τους ειδικούς

Μια διαπραγμάτευση μπορεί να γίνει μια ιδιαίτερα πολύπλοκη υπόθεση, ιδιαίτερα όταν αφορά την αγοραπωλησία ενός ακινήτου μεγάλης αξίας, και οι παράγοντες που κάνουν τη διαφορά μεταξύ ενός μετρίου και ενός επιτυχημένου αποτελέσματος είναι πολλοί και σημαντικοί.

Σε ένα τέτοιο πλαίσιο, η διενέργεια διαπραγματεύσεων από ανθρώπους που δε διαθέτουν το θεωρητικό υπόβαθρό, καθώς και την κατάλληλη εμπειρία και ιδιοσυγκρασία που απαιτείται για να φέρουν εις πέρας μια διαπραγμάτευση με επιτυχία, μπορεί να αποβεί ιδιαίτερα επικίνδυνο εγχείρημα, οδηγώντας πολλές φορές σε πλήρη αποτυχία. Αποτυχία δεν είναι μόνο η αδυναμία επίτευξης μιας συμφωνίας αλλά και η επίτευξη μιας συμφωνίας με όρους που δεν εξασφαλίζουν επαρκώς τα συμφέροντά σας.

Για αυτό τον λόγο, είναι σοφό να αναθέσετε τη διενέργεια της διαπραγμάτευσης σε ειδικούς, δηλαδή σε έμπειρους επαγγελματίες διαπραγματευτές που κατανοούν τις προκλήσεις και την πολυπλοκότητα των εμπορικών διαπραγματεύσεων και οι οποίοι δεν εμπλέκονται συναισθηματικά στη διαδικασία. Εξειδικευμένοι διαπραγματευτές  μπορούν να αξιολογήσουν καλύτερα το διαπραγματευτικό πεδίο, να σχεδιάσουν τις κατάλληλες στρατηγικές και τακτικές που θα πρέπει να ακολουθηθούν, βοηθώντας σας να πετύχετε τους διαπραγματευτικούς σας στόχους.

Οι εξειδικευμένοι σύμβουλοι διαπραγμάτευσης της BCNA είναι στη διάθεσή σας προκειμένου να σχεδιάσουν και να υλοποιήσουν ένα αναλυτικό πλάνο για τη διαπραγμάτευσή σας, εξασφαλίζοντάς σας τα μέγιστα οφέλη.

Συμπληρώστε τη φόρμα για να επικοινωνήσετε μαζί μας.

[activecampaign]

[easy-social-share style="icon" size="m" template="10" message="no" counters="no" fullwidth="no" fixedwidth="yes" flex="yes" noaffiliate="no" sidebar="no" popup="no" float="no" postfloat="no" topbar="no" bottombar="no" point="no" mobilebar="no" mobilebuttons="no" mobilepoint="no" buttons="facebook,twitter,linkedin,mail,messenger"]

Σχόλια