Οι περισσότερες διαπραγματεύσεις θα φτάσουν το στάδιο κατά το οποίο θα χρειαστεί να γίνουν ανταλλαγές και πιθανά αμοιβαίες παραχωρήσεις αν τα μέρη επιθυμούν πραγματικά να φτάσουν σε κάποια συμφωνία που να είναι αποδεκτή από όλους. Αυτή η φάση της διαπραγματευτικής διαδικασίας είναι νευραλγικής σημασίας και ενέχει κινδύνους για όσους την αντιμετωπίζουν διεκπεραιωτικά, δηλαδή σαν ένα απλό παζάρεμα. Κι αυτό γιατί τα λάθη που γίνονται κατά τη διαδικασία των ανταλλαγών και παραχωρήσεων, συνήθως καθορίζουν σε μεγάλο βαθμό την ύπαρξη ή μη αλλά και την ποιότητα της τελικής συμφωνίας.
O ρόλος των ανταλλαγών και παραχωρήσεων
Οι ανταλλαγές και παραχωρήσεις που γίνονται κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης είναι ένα πολύτιμο εργαλείο, που επιτρέπει και διευκολύνει την εξέλιξη της διαπραγματευτικής διαδικασίας, βοηθώντας τα μέρη να έρθουν πιο κοντά σε συμφωνία. Αποτελούν αναπόσπαστο κομμάτι τόσο των επιμεριστικών, όσο και των ενοποιητικών διαπραγματεύσεων, καθώς εμπεριέχουν το αναμενόμενο δούναι και λαβείν που είναι συμβατό τόσο με το αίσθημα δικαιοσύνης, όσο και με τα συναλλακτικά ήθη των περισσότερων ανθρώπων. Παράλληλα, σηματοδοτούν ότι τα μέρη είναι διατεθειμένα να προσαρμόσουν τις απαιτήσεις τους και να γεφυρώσουν τις διαφορές τους προκειμένου να καταλήξουν σε συμφωνία. Ένα λάθος στο οποίο υποπίπτουν αρκετοί διαπραγματευτές είναι ότι ξεκινούν τη διαδικασία των παραχωρήσεων και ανταλλαγών πρώιμα, προτού δηλαδή διαμορφώσουν πλήρη και σαφή εικόνα για τις ανάγκες, τις προτεραιότητες και τη διαπραγματευτική δύναμη του άλλου μέρους. Μόνο όταν έχετε κατανοήσει τι είναι σημαντικό για την άλλη πλευρά και τι επιδιώκει από τη συγκεκριμένη διαπραγμάτευση, έχει νόημα η αναζήτηση συμφωνίας μέσα από ανταλλαγές και παραχωρήσεις.
Αποφασίστε τι είστε διατεθειμένοι να παραχωρήσετε για να πετύχετε τους στόχους σας
Το να προσέλθετε σε μια διαπραγμάτευση θεωρώντας ότι δεν θα χρειαστεί να κάνετε οποιαδήποτε παραχώρηση δεν αποτελεί ρεαλιστική προσέγγιση, τουλάχιστον στη συντριπτική πλειοψηφία των περιπτώσεων, ακόμη και όταν έχετε πολύ μεγάλη διαπραγματευτική ισχύ. Μια τέτοια στάση δείχνει ελλιπή προετοιμασία και αποτελεί τον ασφαλέστερο τρόπο να οδηγήσετε μια διαπραγμάτευση σε αδιέξοδο αλλά και να δημιουργήσετε αρνητικό κλίμα -με ό,τι αυτό συνεπάγεται. Για αυτόν το λόγο, θα πρέπει να αποφασίσετε τι είστε διατεθειμένοι να παραχωρήσετε για να λάβετε κάτι που έχει αξία για εσάς. Με άλλα λόγια, θα πρέπει να αναζητήσετε έξυπνες ανταλλαγές, βρίσκοντας τι έχει μεγαλύτερη αξία για την άλλη πλευρά από ότι έχει για εσάς, χρησιμοποιώντας αυτή την πληροφορία για να ανταλλάξετε κάτι που δεν έχει μεγάλη σημασία για εσάς με κάτι που είναι ουσιώδες για τα συμφέροντά σας.
Σχεδιάστε τη στρατηγική ανταλλαγών και παραχωρήσεων που θα ακολουθήσετε
Κάθε ανταλλαγή ή παραχώρηση θα πρέπει να έχει σχεδιαστεί ώστε να σας φέρει πιο κοντά στον τελικό σας στόχο ή τουλάχιστον πιο κοντά στο να ικανοποιήσετε κάποια παράμετρο που έχετε ορίσει ως σημαντική για τη συγκεκριμένη διαπραγμάτευση. Δεν κάνουμε ποτέ ανταλλαγές και παραχωρήσεις στις διαπραγματεύσεις, δίχως να έχουμε αναλύσει εκ των προτέρων τον πιθανό αντίκτυπο που αυτές θα έχουν τόσο στη συμπεριφορά του ετέρου διαπραγματευτή όσο και στη γενικότερη εξέλιξη της διαπραγμάτευσης. Οποιαδήποτε κίνηση στο διαπραγματευτικό τραπέζι πρέπει να είναι αποτέλεσμα στρατηγικού σχεδιασμού. Ως εκ τούτου, θα πρέπει να είναι απολύτως ξεκάθαρος ο λόγος που γίνεται η όποια παραχώρηση, πράγμα που σημαίνει ότι θα πρέπει να έχετε επεξεργαστεί αν πράγματι μια συγκεκριμένη παραχώρηση θα έχει το αποτέλεσμα που προσδοκάτε. Αυτή η προσέγγιση θα σας βοηθήσει να μην προχωράτε σε άστοχες ή ανεπαρκείς ανταλλαγές που δεν προωθούν επαρκώς τα συμφέροντά σας, αλλά αντίθετα λειτουργούν ως ανάχωμα στην εξέλιξη της διαπραγμάτευσης αντί να συμβάλλουν στην εξεύρεση συμφωνίας.
Απαιτήστε ανταπόδοση για κάθε παραχώρηση
Ο βασικότερος κανόνας που θα πρέπει να τηρείτε όταν έλθει η στιγμή να προβείτε σε ανταλλαγές και παραχωρήσεις στις διαπραγματεύσεις σας, είναι να μην κάνετε ποτέ μονομερείς παραχωρήσεις. Για κάθε παραχώρηση που γίνεται θα πρέπει να υπάρχει κάτι ως αντάλλαγμα. Αν η άλλη πλευρά δεν ανταποδώσει μια δική σας παραχώρηση, αποφύγετε τον πειρασμό να επανέλθετε με μια επιπλέον παραχώρηση, όσο μικρή κι αν είναι, ευελπιστώντας ότι αυτή η τακτική θα συμβάλλει στη δημιουργία καλού κλίματος που θα κάμψει την αντίσταση της άλλης πλευράς. Μονομερείς παραχωρήσεις αυξάνουν το επίπεδο φιλοδοξίας του άλλου διαπραγματευτή και σας βάζουν σε μειονεκτική θέση. Για αυτόν τον λόγο είναι απαραίτητο, να δηλώσετε ευθαρσώς και με σαφήνεια ότι για να προχωρήσει η διαπραγμάτευση, η άλλη πλευρά θα πρέπει να ανταποδώσει τη δική σας παραχώρηση. Επιπλέον, θα πρέπει να ορίσετε το είδος και το μέγεθος της παραχώρησης που θεωρείτε αποδεκτά για να συνεχίσει η διαδικασία.
Μην κάνετε παραχωρήσεις με ευκολία
Μην κάνετε εύκολα παραχωρήσεις ακόμη και όταν το ζήτημα που συζητείται δεν είναι ουσιώδες για τα συμφέροντά σας. Όταν κάνετε μια παραχώρηση είναι προτιμότερο να δείχνετε ότι αυτή γίνεται με δισταγμό, σαν μια πράξη που επιλέγεται απρόθυμα μόνο και μόνο για να μην καταλήξει η διαπραγμάτευση σε αδιέξοδο. Ο αποδέκτης μιας παραχώρησης της δίνει μεγαλύτερη αξία όταν έχει μοχθήσει για αυτήν, όταν την έχει λάβει με δυσκολία, δηλαδή μετά από αντιρρήσεις και αρνήσεις. Όχι μόνο αυτό, αλλά και η ικανοποίηση που νιώθει ο έτερος διαπραγματευτής είναι πολύ μεγαλύτερη όταν αυτό που έχει λάβει έχει προκύψει ως αποτέλεσμα σκληρής προσπάθειας.
