BCNA Negotiation Consultants

ψέματα-διαπραγματεύση

Αντιμετώπιση δύσκολων ανθρώπων: Ψέματα, και παραπλανητικές συμπεριφορές

Παραπλανητικές τακτικές στις διαπραγματεύσεις
όταν αντιμετωπίζετε δύσκολους ανθρώπους

Σε προηγούμενο άρθρο μελετήσαμε τα Ψέματα στις Διαπραγματεύσεις και τους τρόπους για να μειώσετε τις πιθανότητες να “πέσετε θύματα” των ψεμάτων της άλλης πλευράς.  Σε αυτό το άρθρο, θα αναφερθούμε στις παραπλανητικές τακτικές που χρησιμοποιούν συχνά οι εμπλεκόμενοι σε μία διαπραγμάτευση.

Σας έτυχε ποτέ να αντιμετωπίσετε έναν διαπραγματευτή τον οποίο πιστεύετε ότι δε μπορείτε να εμπιστευτείτε; Παρακάτω, περιγράφονται οι πέντε συνήθεις τύποι εξαπάτησης που μπορεί να συναντήσετε όταν αντιμετωπίζετε δύσκολους ανθρώπους στο πλαίσιο μιας διαπραγμάτευσης, σύμφωνα με τον Richard Shell, καθηγητή του Wharton School.

Κοινά ψέματα στη διαπραγμάτευση

1. Ψέματα για τα κατώτατα όρια και τις εναλλακτικές λύσεις.

Οι δηλώσεις ενός διαπραγματευτή σχετικά με το πόσο χαμηλά (ή ψηλά) είναι διατεθειμένος να φτάσει για να πετύχει μια συμφωνία, θα πρέπει να λαμβάνονται υπόψη με μεγάλη δόση επιφύλαξης. Για να αποφύγετε να πέσετε θύμα εκμετάλλευσης, διερευνήστε τους ισχυρισμούς και τη φήμη της άλλης πλευράς καθώς και τις εναλλακτικές σας επιλογές σε περίπτωση που μια συμφωνία δεν είναι εφικτή.

2. Προσφορές “Πολύ καλές για να είναι αληθινές”.

Δώστε ιδιαίτερη προσοχή όταν λαμβάνετε μία προσφορά η οποία είναι πολύ καλύτερη από ότι θα περιμένατε, ειδικά από κάποιον που δεν γνωρίζετε καλά. Κι αυτό γιατί υπάρχει η περίπτωση αφού δεχτείτε την ελκυστική τιμή που αναφέρεται στην προσφορά που σας έγινε, το άλλο μέρος να προσπαθήσει να σας πιέσει να αποδεχτείτε άλλους όρους που δεν είναι ευνοϊκοί για τα συμφέροντά σας.

3. Κλιμάκωση δέσμευσης.

Κάποιες φορές διαπιστώνετε ότι έχετε κάνει μια σημαντική επένδυση. Για παράδειγμα, έχετε αφιερώσει σημαντικό χρόνο ή έχετε δώσει μία προκαταβολή, πριν τη σύναψη μιας συμφωνίας. Δεν είναι παράξενο το άλλο μέρος να θεωρήσει ότι η διάθεσή σας να  αποχωρήσετε από τη διαπραγμάτευση είναι μικρή, ακριβώς επειδή έχετε δαπανήσει χρηματικούς και χρονικούς πόρους. Όταν αντιμετωπίζετε μια τέτοια κατάσταση, πριν αποφασίσετε τι να πράξετε στη συνέχεια, θα πρέπει να θυμάστε ότι τέτοια “κόστη” είναι  μη ανακτήσιμα και, ως εκ τούτου, ότι δεν είναι ντροπή να απομακρυνθείτε από μια συμφωνία που κρίνετε ότι δεν είναι ευνοϊκή για τα συμφέροντά σας.

4. Έλλειψη αμοιβαιότητας.

Σύμφωνα με τον ευρέως αποδεκτό κανόνα της αμοιβαιότητας, κάθε παραχώρηση σε μια διαπραγμάτευση θα πρέπει να ανταμείβεται με μία πάνω-κάτω ίση παραχώρηση από την άλλη πλευρά, όπως έχουμε δει σε προηγούμενο άρθρο. Έτσι, εάν ο έτερος διαπραγματευτής δεν κάνει τις ανάλογες παραχωρήσεις ή δείχνει ότι δεν παίρνει τη διαδικασία των ανταλλαγών και παραχωρήσεων σοβαρά, τότε θα πρέπει να σταματήσετε να διαπραγματεύεστε περαιτέρω.

5. Αίτημα της τελευταίας στιγμής.

Σας έχει τύχει ποτέ να σας ζητούν «κάτι ακόμη», ένα μικρό αίτημα, λίγο πριν τη σύναψη μιας συμφωνίας; Βλέποντας την ανυπομονησία σας να ολοκληρώσετε μια δύσκολη διαπραγμάτευση, ο ομόλογος σας είναι να πιθανό να προσπαθήσει να διεκδικήσει  για λογαριασμό του επιπλέον αξία λίγο πριν το τέλος. Η συμβουλή του Richard Shell σε τέτοιες περιπτώσεις είναι η εξής: Αποφύγετε να ενδώσετε στο επιπλέον αίτημα, εκτός κι αν ο ομόλογος σας συμφωνήσει να προβεί αντίστοιχα σε κάποια παραχώρηση.

Πηγή: Program on Negotiation Harvard Law School

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για Eσάς

[easy-social-share style="icon" size="m" template="10" message="no" counters="no" fullwidth="no" fixedwidth="yes" flex="yes" noaffiliate="no" sidebar="no" popup="no" float="no" postfloat="no" topbar="no" bottombar="no" point="no" mobilebar="no" mobilebuttons="no" mobilepoint="no" buttons="facebook,twitter,linkedin,mail,messenger"]

Σχόλια