BCNA Negotiation Consultants

απειλές διαπραγματεύσεις

Απειλές στις διαπραγματεύσεις

Οι απειλές κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων είναι μια τακτική υψηλού ρίσκου καθώς μπορεί να ωθήσουν την άλλη πλευρά να  γίνει πιο ανταγωνιστική ή να την οδηγήσουν στο να τηρήσει μια ανυποχώρητη στάση. Σίγουρα, αλλάζουν τη δυναμική της διαπραγμάτευσης και δίνουν στην όλη διαδικασία τόνο σύγκρουσης και αντιπαράθεσης που συνήθως κάνει δυσκολότερη την εξεύρεση ενοποιητικών λύσεων. Ο λόγος είναι ότι μπορεί να αποξενώνουν την άλλη πλευρά και ναι μεν μπορεί να την αναγκάσουν να υποχωρήσει στο ζήτημα για το οποίο διατυπώθηκε η απειλή, αλλά αποτυγχάνουν να εξασφαλίσουν τη συμμόρφωσή της ή τη συνεργασία της σε άλλα ζητήματα. Αντιθέτως, κάνουν τη συνέχεια της διαπραγμάτευσης εκθετικά δυσκολότερη και αυξάνουν την πιθανότητα μη σύναψης συμφωνίας. Παρόλα αυτά, θα ήταν άστοχο να ισχυριστούμε ότι οι απειλές δεν έχουν θέση στη διαπραγματευτική διαδικασία. Θα πρέπει όμως να τις χρησιμοποιούμε με φειδώ και αφού έχουμε εξετάσει το τι θέλουμε να πετύχουμε καθώς και την πιθανότητα που υπάρχει να καταστούν αποτελεσματικές.

Για να έχει νόημα μια απειλή πρέπει να συντρέχουν ταυτόχρονα τουλάχιστον τρεις διαφορετικές συνθήκες. Η πρώτη είναι ότι αυτός που διατυπώνει την απειλή πρέπει να έχει τη δύναμη να την εφαρμόσει. Η δεύτερη είναι ότι πέρα από την ικανότητα να την εφαρμόσει, θα πρέπει να έχει και τη βούληση να την εφαρμόσει. Η τρίτη είναι ότι τα αποτελέσματα από την εφαρμογή της απειλής πρέπει να επιφέρουν μεγαλύτερη ζημιά στον αποδέκτη από αυτήν που θα υπάρξει αν απλά την αγνοήσει.

Σε μια διαπραγμάτευση οι απειλές είναι μία ακόμη από τις τακτικές που δημιουργούν πίεση στην άλλη πλευρά, και για αυτό θα πρέπει να χρησιμοποιούνται με μεγάλη προσοχή καθώς δημιουργούν ένταση και μπορεί να οδηγήσουν σε αδιέξοδο. Οι απειλές κρίνονται από την πλειοψηφία των διαπραγματευτών που διαθέτουν πλούσια εμπειρία είτε στο διπλωματικό πεδίο είτε στις επιχειρήσεις ως επί το πλείστον αναποτελεσματικές τακτικές οι οποίες πρέπει να χρησιμοποιούνται σπάνια. 

Ας δούμε όμως σε ποιες περιστάσεις η διατύπωση μιας απειλής έχει νόημα.

Όταν θέλουμε να βγάλουμε την άλλη πλευρά από μια κατάσταση αδράνειας.

Δεν είναι λίγες οι διαπραγματεύσεις στις οποίες η άλλη πλευρά είτε κωλυσιεργεί σκόπιμα είτε καθυστερεί την εξέλιξη της διαπραγμάτευσης επειδή δεν είναι βέβαιη για το ποια πορεία δράσης θα πρέπει να ακολουθήσει. Σε τέτοιες περιπτώσεις μια απειλή συνήθως βγάζει την άλλη πλευρά από μια κατάσταση αδράνειας καθώς πλέον η απραξία παύει να είναι επιλογή.

Όταν είμαστε σε μια επιμεριστική διαπραγμάτευση και δεν μας ενδιαφέρει η μελλοντική σχέση με την άλλη πλευρά.

Σε επιμεριστικές διαπραγματεύσεις, δηλαδή σε διαπραγματεύσεις μηδενικού αθροίσματος όπου ό,τι κερδίζει η άλλη πλευρά το χάνει η άλλη, μια απειλή μπορεί να κάνει τον ομόλογό σας να προβεί σε μια παραχώρηση που θεωρείται ζωτική για τα συμφέροντά σας. Σε τέτοιες περιπτώσεις θα πρέπει να έχουμε εξασφαλίσει ότι δεν θα υπάρχουν επόμενες διαπραγματεύσεις στο μέλλον με την άλλη πλευρά γιατί σε αντίθετη περίπτωση οποιαδήποτε επόμενη διαπραγμάτευση θα αποτελέσει πρόκληση.

Όταν γνωρίζουμε ότι οι εναλλακτικές επιλογές της άλλης πλευράς είναι χειρότερες από αυτό που περιγράφουμε με την απειλή.

Πριν διατυπώσετε μια απειλή θα πρέπει να έχετε εξετάσει ποιες είναι οι εναλλακτικές επιλογές της άλλης πλευράς στην περίπτωση που την αγνοήσει. Μια απειλή έχει μεγαλύτερες πιθανότητες να καταστεί αποτελεσματική όταν η άλλη πλευρά γνωρίζει ότι η πορεία δράσης που θα αναγκαστεί να ακολουθήσει αν δεν συμμορφωθεί σε ό,τι προτείνετε θα είναι χειρότερη από την απειλή που διατυπώνετε. Βέβαια, θα πρέπει να θυμάστε ότι ακόμη και όταν κάποιος γνωρίζει ότι η εναλλακτική του είναι χειρότερη από αυτό που θα βιώσει αν η άλλη πλευρά κάνει πράξη την απειλή της, υπάρχει η περίπτωση να σας αγνοήσει μόνο και μόνο για να σας αποδείξει ότι δεν εκβιάζεται.

Πριν διατυπώσετε μια απειλή αναρωτηθείτε:

Ποιος είναι ο στόχος της απειλής;

Οι απειλές ακριβώς επειδή δημιουργούν περιβάλλον αντιπαράθεσης σε μια διαπραγμάτευση θα πρέπει να έχουν συγκεκριμένο στόχο και να εξυπηρετούν θέματα στρατηγικής.  Για αυτόν τον λόγο, θα πρέπει να είστε σίγουροι ότι η απειλή που διατυπώνετε δεν είναι προϊόν συναισθηματικής αντίδρασης. Οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές πρέπει να είναι απρόσβλητοι από στιγμιαίες πιέσεις και ασταθή συναισθήματα. Μια απειλή δεν πρέπει ποτέ να γίνει υπό την επήρεια του θυμού ή επειδή θέλετε να εκδικηθείτε κάποιον που θεωρείτε ότι σας αδίκησε.  Μια απειλή θα πρέπει να έχει σχεδιαστεί στο στάδιο της προετοιμασίας, δηλαδή να έχει προγραμματιστεί εκ των προτέρων, αφού έχετε αναλύσει τι θέλετε να πετύχετε και την πιθανότητα που έχει η απειλή σας να φέρει το επιθυμητό αποτέλεσμα. Μια απειλή δεν πρέπει να είναι ποτέ μια αυθόρμητη ενέργεια.

Πόσο σημαντικό είναι το ζήτημα για το οποίο διατυπώσαμε την απειλή;

Πρέπει να υπάρχει μια συμμετρικότητα μεταξύ της απειλής και του ζητήματος που την προκάλεσε. Είναι λογικό ότι η αξιοπιστία μιας απειλής σχετίζεται και με τον λόγο για τον οποίο έχει διατυπωθεί, καθώς και την αναλογικότητα της απειλής με την αιτία που την προκάλεσε. Για παράδειγμα, αν απειλήσετε πως θα λάβετε δραστικά μέτρα για μια αμελητέα αστοχία της άλλης πλευράς ή για ένα επουσιώδες ζήτημα, δύσκολα θα γίνετε πιστευτός και το πιθανότερο είναι ότι η άλλη πλευρά θα αγνοήσει την απειλή. Ακόμη κι αν κατόπιν υλοποιήσετε την απειλή, το μόνο που θα έχετε καταφέρει είναι κάνετε την άλλη πλευρά να σας θεωρήσει παράλογους ή ανισόρροπους.

Είναι η διαπραγματευτική σας ισχύς τόσο μεγάλη ώστε να εξαναγκάσει την άλλη πλευρά να συμμορφωθεί με αυτό που της ζητάτε να πράξει;

Αν δεν έχετε τη δύναμη ή τη βούληση να επιβάλλετε όσα διατυπώνετε στην απειλή σας, τότε εκείνη θα αποβεί αναποτελεσματική. Η άλλη πλευρά θα πρέπει να έχει την αίσθηση ότι μπορείτε να προκαλέσετε σημαντική ζημιά στην περίπτωση που αρνηθεί να ακολουθήσει την πορεία δράσης που περιγράφετε. 

Η απειλή σας θα υποκινήσει μια απειλή από την άλλη πλευρά που μπορεί να βλάψει τα συμφέροντά σας;

Όταν διατυπώνετε μια απειλή, υπάρχει πάντα ο κίνδυνος να ωθήσετε την άλλη πλευρά να διατυπώσει μια μεγαλύτερη απειλή, οδηγώντας σε περαιτέρω κλιμάκωση της αντιπαράθεσης. Πριν  προβείτε σε  μια απειλή, αξιολογήστε τον πιθανό αντίκτυπο που θα έχει στα συμφέροντά σας η υλοποίηση μιας πιθανής απειλής από την άλλη πλευρά, ώστε να εξασφαλίσετε ότι δεν επιλέγετε μια πορεία δράσης που μπορεί να έχει απρόβλεπτες συνέπειες.

 Ποτέ μην ξεκινάτε τις διαπραγματεύσεις με απειλές, ακόμη κι αν έχετε να διευθετήσετε μια σημαντική διαφορά. Αν το κάνετε, δυσκολεύετε τη διαπραγμάτευση σημαντικά, αφού οι απειλές όταν γίνονται πριν διερευνηθούν καν πιθανές λύσεις, δείχνουν ότι δε σκοπεύετε να διαπραγματευτείτε με καλή πίστη. Όπως όλοι καταλαβαίνουμε, κανείς δε θέλει να νιώθει ότι εκβιάζεται είτε έχει μεγάλη διαπραγματευτική ισχύ είτε όχι. Οι απειλές πρέπει να είναι πάντα η έσχατη επιλογή στην οποία καταφεύγει κανείς και όχι η πρώτη λύση που εξετάζεται. Πριν διατυπώσετε μια απειλή, δώστε πρώτα μια προειδοποίηση. Επίσης, απειλές πρέπει να γίνονται μονάχα όταν οι εναλλακτικές επιλογές που διαθέτουμε είναι καλές, γιατί αν η άλλη πλευρά αποχωρήσει από τη διαπραγμάτευση ή μας αγνοήσει, οι απειλές μας θα χρειαστεί να υλοποιηθούν. 

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

Σχόλια

Send this to a friend