BCNA Negotiation Consultants

BATNA: Το μονοπάτι που οδηγεί σε μία επιτυχημένη διαπραγμάτευση

Best Alternative To a Negotiated Agreement ή αλλιώς BATNA:

H καλύτερη εναλλακτική σου σε μια συμφωνία διαπραγμάτευσης

Είναι πολύ δύσκολο να διαπραγματευτεί κανείς αποτελεσματικά, χωρίς αυταπάτες, αν δεν γνωρίζει όλες τις επιλογές που διαθέτει.

Η ιδέα της BATNA περιγράφηκε για πρώτη φορά τη δεκαετία του 1980 στο περίφημο βιβλίο Getting to Yes, ένα από το πιο πολυδιαβασμένα βιβλία για διαπραγματεύσεις που έχουν γραφτεί ποτέ. Οι συγγραφείς του βιβλίου ανέφεραν ότι πριν αρχίσει να διαπραγματεύεται κανείς θα πρέπει να γνωρίζει ποια είναι η καλύτερη εναλλακτική επιλογή που διαθέτει. Σε περίπτωση που δεν είναι εφικτό να έρθει σε συμφωνία με το άλλο μέρος στην τρέχουσα διαπραγμάτευση πρέπει να διαλέξει άλλο δρόμο. 

Η BATNA είναι η πορεία δράσης που θα ακολουθήσει κανείς αν η επίτευξη συμφωνίας στις τρέχουσες διαπραγματεύσεις δεν είναι εφικτή.

Δεν είναι λίγες οι φορές που εκείνος που διαπραγματεύεται αποφεύγει να συγκεκριμενοποιήσει την εναλλακτική του γιατί αισθάνεται ότι αυτή μπορεί να είναι δυσάρεστη. Έτσι προτιμά να θεωρεί ως καλύτερη εναλλακτική αυτό που θα επιθυμούσε να συμβεί σε περίπτωση μη συμφωνίας και όχι αυτό που είναι πιθανότερο να συμβεί. Η εξεύρεση της καλύτερης εναλλακτικής σε μια συμφωνία διαπραγμάτευσης είναι ιδιαίτερα σημαντική, επειδή είναι εξαιρετικά δύσκολο να λάβουμε μια σοφή απόφαση για το αν είναι συνετό να αποδεχθούμε μια συμφωνία ή όχι, αν δε γνωρίζουμε ποιες είναι οι πιθανές εναλλακτικές λύσεις που διαθέτουμε. 

Πώς η BATNA βοηθά τους διαπραγματευτές;

Η ΒΑΤΝΑ αποτελεί ένα αντικειμενικό κριτήριο για το αν μια συμφωνία αξίζει να επιτευχθεί, οδηγώντας μας μακριά από τον καθορισμό αθεμελίωτων ή τυχαίων παραμέτρων για την αποδοχή ή την απόρριψή της, κριτηρίων που τις περισσότερες φορές αποδεικνύονται αυθαίρετα, παραπλανητικά ή άσχετα με την απόφαση που πρέπει να λάβουμε.

Δυστυχώς πολύ άνθρωποι εισέρχονται σε μια διαπραγμάτευση δίχως να έχουν διερευνήσει ποια είναι η καλύτερη εναλλακτική τους σε περίπτωση μη συμφωνίας ή χωρίς να έχουν αναλύσει με ποιον τρόπο η καλύτερη εναλλακτική επηρεάζει ή οφείλει να επηρεάζει τη διαπραγματευτική τους στρατηγική. Παρόλα αυτά, το να εισέλθει κανείς σε μια διαπραγμάτευση, χωρίς να γνωρίζει ποια είναι η BATNA του, ενδέχεται να αποβεί καταστροφικό για τα συμφέροντά του γιατί μπορεί να τον οδηγήσει να απορρίψει μια συμφωνία που θα έπρεπε να αποδεχτεί και το αντίστροφο. 

Πότε πρέπει να γίνει αποδοχή της συμφωνίας;

Η ΒΑΤΝΑ βοηθά ένα διαπραγματευτή να καταλάβει πότε πρέπει να αποδεχτεί μια συμφωνία και πότε να αποχωρήσει από μια διαπραγμάτευση, καθώς αν η υπό διαπραγμάτευση συμφωνία είναι χειρότερη από την ΒΑΤΝΑ του, δεν υπάρχει λόγος να συνεχίσει να διαπραγματεύεται, αν δε είναι καλύτερη, τότε θα πρέπει να αποδεχτεί τη συμφωνία που του προτείνεται. Χωρίς τη ΒΑΤΝΑ, κινδυνεύει κανείς να απορρίπτει συμφωνίες που είναι καλές, αλλά όχι τόσο καλές όσο θα ήθελε, χωρίς να έχει σκεφτεί τη μετέπειτα πορεία δράσης του. 

Η BATNA βοηθά έναν διαπραγματευτή να κατανοήσει ότι μια συμφωνία θα πρέπει να γίνει αποδεκτή, ακόμη κι αν αυτή δεν αποτελεί αυτό που εκείνος θεωρεί ιδανική, όταν η εναλλακτική του σε περίπτωση μη συμφωνίας είναι χειρότερη. Όσοι δεν έχουν καθορίσει την ΒΑΤΝΑ τους τείνουν να απορρίπτουν αχρείαστα συμφωνίες, νομίζοντας ότι η εναλλακτική τους θα είναι καλύτερη από την συμφωνία που υπάρχει στο τραπέζι χωρίς να εδράζουν αυτή τους την πεποίθηση σε κανένα επαληθεύσιμο κριτήριο παρά μόνο στην ελπίδα που, δυστυχώς, ειδικά στις διαπραγματεύσεις, δεν αποτελεί στρατηγική και συχνά οδηγεί σε λάθος αποφάσεις.

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

[easy-social-share style="icon" size="m" template="10" message="no" counters="no" fullwidth="no" fixedwidth="yes" flex="yes" noaffiliate="no" sidebar="no" popup="no" float="no" postfloat="no" topbar="no" bottombar="no" point="no" mobilebar="no" mobilebuttons="no" mobilepoint="no" buttons="facebook,twitter,linkedin,mail,messenger"]

Σχόλια