Όταν οι άνθρωποι σκέφτονται μια διαπραγμάτευση, η μπλόφα είναι μια από τις πρώτες τακτικές που τους έρχεται στο μυαλό. Δεν μπορεί να αρνηθεί κανείς ότι η μπλόφα είναι μία αρκετά αποτελεσματική τακτική και ότι κατέχει περίοπτη θέση στο οπλοστάσιο πολλών διαπραγματευτών. Παρόλα αυτά, είναι μια τακτική που δεν ταιριάζει στην ιδιοσυγκρασία, στο ύφος και στον κώδικα αρχών πολλών ανθρώπων οι οποίοι τη θεωρούν εύλογα μια παραπλανητική τεχνική που δημιουργεί περισσότερα προβλήματα από αυτά που λύνει. Η μπλόφα είναι μια τακτική υψηλού ρίσκου και θα μπορούσε κάποιος να ισχυριστεί ότι οι κίνδυνοι που προκαλούνται από τη χρήση της υπερτερούν των όποιων πλεονεκτημάτων προσφέρει.
Τι εννοούμε όμως με τη λέξη μπλόφα; Η μπλόφα είναι ένας ισχυρισμός, μια δήλωση ή μια ενέργεια που κάνουμε που έχει ως στόχο να διαμορφώσει την αντίληψη της άλλης πλευράς για μια σημαντική παράμετρο της διαπραγμάτευσης. Συνήθως, γίνεται για να δημιουργήσει κανείς στον ομόλογό του ψευδή εντύπωση για τις αληθινές του προθέσεις ή δυνατότητες. Άλλες φορές, η μπλόφα εκφράζεται με τη μορφή απειλής όταν υπονοούμε ή δηλώνουμε ευθαρσώς ότι θα προβούμε σε κάποια ενέργεια που θα έχει αρνητικό αντίκτυπο στην άλλη πλευρά, ενέργεια όμως που στην πραγματικότητα δεν σκοπεύουμε να κάνουμε. Ουσιαστικά, η μπλόφα τις περισσότερες φορές αποτελεί ένα ψέμα, ενώ σε κάποιες άλλες είναι ένας τρόπος για να αποκρύψουμε την αλήθεια.
Η αποτελεσματικότητα μιας μπλόφας έγκειται στο γεγονός ότι δημιουργεί πίεση στην άλλη πλευρά καθώς η τελευταία θεωρεί ότι μια παραχώρηση θα αποτρέψει εκείνον που μπλοφάρει να κάνει όσα ισχυρίζεται. Η μπλόφα στην πραγματικότητα είναι ένας ελιγμός υψηλού κινδύνου. Όσοι μπλοφάρουν αναζητούν βραχυπρόθεσμο κέρδος και παραβλέπουν τις πιθανές απώλειες που μπορεί να υποστούν σε μελλοντικές συναλλαγές εξαιτίας της. Όταν οι μπλόφες αποτυγχάνουν, δημιουργούν σοβαρά προβλήματα τόσο στην παρούσα διαπραγμάτευση όσο και σε μελλοντικές, καθώς η φήμη και η αξιοπιστία σας πλήττονται καίρια.
Με άλλα λόγια, μια μπλόφα μπορεί να σας εκθέσει καθώς αν αποκαλυφθεί, το πλήγμα στην αξιοπιστία του διαπραγματευτή είναι ισχυρό και καμιά φορά μη αναστρέψιμο. Αν θεωρηθείτε αναξιόπιστος συνομιλητής, τότε ο βαθμός δυσκολίας σύναψης συμφωνιών αυξάνεται εκθετικά όχι μόνο στη συγκεκριμένη περίπτωση, αλλά και σε κάθε μελλοντική απόπειρα επίτευξης συμφωνίας με τρίτους.
Ο πιο αξιόπιστος τρόπος για να προστατευτείτε από μια μπλόφα είναι να έχετε προβεί σε ενδελεχή προετοιμασία πριν την έναρξη της διαπραγμάτευσης. Όσο περισσότερες πληροφορίες έχετε για την άλλη πλευρά, για τους στόχους, τις ανάγκες, τις προτεραιότητες και τις ειδικές συνθήκες που την επηρεάζουν, τόσο ευκολότερο είναι να ανιχνεύσετε αν οι ισχυρισμοί της είναι ακριβείς ή όχι. Επίσης, η ανάπτυξη σχέσεων εμπιστοσύνης, πέρα από το ότι καθιστούν τη διαπραγματευτική διαδικασία ευκολότερη, αποτελούν επίσης και ανάχωμα σε τυχόν σκέψεις για μπλόφες. Κι αυτό γιατί ο έτερος διαπραγματευτής κατανοεί ότι το ρίσκο να αποκαλυφθεί μια μπλόφα που θα διαταράξει τη μεταξύ σας σχέση, άσχετα αν είναι μεγάλο ή όχι, απλά δεν αξίζει τον κόπο. Ένας ακόμη τρόπος άμυνας είναι να ελέγχετε την αξιοπιστία δηλώσεων που δίνουν τακτικό πλεονέκτημα στην άλλη πλευρά και τις οποίες δεν μπορείτε να επιβεβαιώσετε εύκολα.
Παρόλα αυτά αν αποφασίσετέ να μπλοφάρετε καλό είναι να ακολουθείτε τις παρακάτω συμβουλές:
- Μπλοφάρετε μόνο για ζητήματα που έχουν για εσάς μεγάλη αξία. Δεν έχει νόημα να χρησιμοποιήσετε μια ριψοκίνδυνη τακτική, η οποία μπορεί να αποξενώσει τον άλλο διαπραγματευτή και να φθείρει τη φήμη σας για αμελητέα ζητήματα.
- Χρησιμοποιείτε μπλόφες με φειδώ γιατί αν καταφεύγετε σε αυτές συχνά αυξάνετε τη διάθεση της άλλης πλευράς να τεστάρει δηλώσεις που θεωρεί ότι μπορεί να αποτελούν μπλόφα.
- Η μπλόφα σας θα πρέπει να φαίνεται σαν μια λογική συνέχεια της μέχρι τώρα συμπεριφοράς σας στο διαπραγματευτικό τραπέζι, θα πρέπει δηλαδή να είναι συμβατή με την εικόνα που έχετε δημιουργήσει στην άλλη πλευρά μέχρι εκείνο το σημείο.
- Είναι χρήσιμο να συνοδεύεται μια μπλόφα από μια εύλογη δικαιολογία.
- Προετοιμάστε μια απάντηση σε περίπτωση που αποκαλυφθεί η μπλόφα σας. Συνήθως η επίκληση ότι έχουν αλλάξει οι συνθήκες μπορεί να σας βγάλει από τη δύσκολη θέση.
