Negotiations

Λογική ή συναίσθημα στη διαπραγμάτευση;

Λογική ή συναίσθημα στη διαπραγμάτευση;

Πού βασίζονται τα πιο πειστικά επιχειρήματα στις διαπραγματεύσεις; Στη λογική ή στο συναίσθημα;    Η παρουσίαση στέρεων και πειστικών επιχειρημάτων είναι συνυφασμένη με την επιτυχία στις περισσότερες διαπραγματεύσεις. Ποιος είναι όμως ο καλύτερος τρόπος να επηρεάσουμε την άλλη πλευρά ώστε να αναλάβει δράση που είναι συμβατή με τα συμφέροντά μας; Είναι οι τεχνικές πειθούς που …

Λογική ή συναίσθημα στη διαπραγμάτευση; Read More »

προετοιμασία διαπραγμάτευσης

Πώς να Προετοιμαστείτε Πνευματικά για μια Διαπραγμάτευση

Έχουμε αναφερθεί σε προηγούμενα άρθρα μας στη μεγάλη αξία που έχει η προετοιμασία τόσο για την εξέλιξη της διαπραγμάτευσης όσο και για την ποιότητα του τελικού αποτελέσματος. Κατά τη διάρκεια της προετοιμασίας εξετάζονται παράγοντες που διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στη διαπραγμάτευση, όπως είναι η καταγραφή των στόχων, προτεραιοτήτων, αναγκών και εναλλακτικών επιλογών των δύο πλευρών. Επιπρόσθετα, …

Πώς να Προετοιμαστείτε Πνευματικά για μια Διαπραγμάτευση Read More »

διαπραγμάτευση

Πότε πρέπει να αποχωρείτε από τις διαπραγματεύσεις;

Σε προηγούμενο μας άρθρο είχαμε δει ότι η επίτευξη μιας συμφωνίας δεν είναι πάντα επιθυμητή και ότι σε κάποιες περιπτώσεις η αποχώρηση από τη διαπραγμάτευση αποτελεί την πιο συνετή πορεία δράσης. Για να παραφράσουμε τον Αμερικανό Πρόεδρο Donald Trump, καμιά φορά, οι καλύτερες συμφωνίες είναι αυτές που δεν κάνεις. Ας δούμε όμως πιο αναλυτικά πότε …

Πότε πρέπει να αποχωρείτε από τις διαπραγματεύσεις; Read More »

Μπλόφες

Μπλόφες- Πόσο αποτελεσματικές είναι;

Όταν οι άνθρωποι σκέφτονται μια διαπραγμάτευση, η μπλόφα είναι μια από τις πρώτες τακτικές που τους έρχεται στο μυαλό. Δεν μπορεί να αρνηθεί κανείς ότι η μπλόφα είναι μία αρκετά αποτελεσματική τακτική και ότι κατέχει περίοπτη θέση στο οπλοστάσιο πολλών διαπραγματευτών. Παρόλα αυτά, είναι μια τακτική που δεν ταιριάζει στην ιδιοσυγκρασία, στο ύφος και στον …

Μπλόφες- Πόσο αποτελεσματικές είναι; Read More »

Ανακαλύψτε τους κρυμμένους παράγοντες που επηρεάζουν μια συμφωνία

Η διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία ανακάλυψης. Η συλλογή πληροφοριών που γίνεται για την άλλη πλευρά κατά το στάδιο της προετοιμασίας είναι σημαντική για μια σειρά από λόγους.  Ένας από αυτούς, είναι ότι μας επιτρέπει να κατανοήσουμε τους στόχους, τις προτεραιότητες και τις ανάγκες του άλλου μέρους, έτσι ώστε να προσπαθήσουμε να δομήσουμε μια συμφωνία που …

Ανακαλύψτε τους κρυμμένους παράγοντες που επηρεάζουν μια συμφωνία Read More »

συμφωνία

Είναι η επίτευξη συμφωνίας πάντα η καλύτερη λύση;

Ο λόγος που κάποιος προσέρχεται σε μια διαπραγμάτευση είναι επειδή ευελπιστεί ότι θα πετύχει μια συμφωνία η οποία θα είναι ποιοτικά ανώτερη από οποιαδήποτε άλλη πορεία δράσης επιλέξει. Να θυμίσουμε ότι η διαπραγμάτευση είναι μια εθελοντική διαδικασία, συνήθως κανείς δεν μας αναγκάζει να παρευρεθούμε στο διαπραγματευτικό τραπέζι. Ακριβώς για αυτόν τον λόγο, η αποχώρηση θα …

Είναι η επίτευξη συμφωνίας πάντα η καλύτερη λύση; Read More »

επίκληση ανώτερης αρχής

Διαπραγματευτικές τακτικές – Επίκληση ανώτερης αρχής

Ας υποθέσουμε ότι χειρίζεστε μια απαιτητική και δύσκολη διαπραγμάτευση στην οποία έχετε δαπανήσει αρκετό χρόνο για να καταφέρετε να φτάσετε κοντά σε συμφωνία, όταν ξαφνικά ο διαπραγματευτής της άλλης πλευράς διατείνεται ότι δεν έχει την εξουσία να λάβει τελικές αποφάσεις. Ένας τέτοιος ισχυρισμός μπορεί να αποθαρρύνει και να υποσκάψει την αποφασιστικότητα ακόμη και του πιο …

Διαπραγματευτικές τακτικές – Επίκληση ανώτερης αρχής Read More »

τακτική διαπραγμάτευσης

Ο ρόλος των τακτικών στο διαπραγματευτικό τραπέζι

Οι τακτικές είναι αναπόσπαστο κομμάτι μιας διαπραγμάτευσης και βοηθούν τις περισσότερες φορές στην εξέλιξη τη διαδικασίας και στη δόμηση συμφωνιών που είναι αποδεκτές από όλα τα μέρη. Παρόλα ταύτα, οι τακτικές από μόνες τους δεν είναι ικανές να οδηγήσουν σε ένα επιτυχές αποτέλεσμα. Θα πρέπει να συνοδεύονται και από ουσιώδη κατανόηση της διαπραγματευτικής διαδικασίας, κατανόηση …

Ο ρόλος των τακτικών στο διαπραγματευτικό τραπέζι Read More »

απειλές διαπραγματεύσεις

Απειλές στις διαπραγματεύσεις

Οι απειλές κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων είναι μια τακτική υψηλού ρίσκου καθώς μπορεί να ωθήσουν την άλλη πλευρά να  γίνει πιο ανταγωνιστική ή να την οδηγήσουν στο να τηρήσει μια ανυποχώρητη στάση. Σίγουρα, αλλάζουν τη δυναμική της διαπραγμάτευσης και δίνουν στην όλη διαδικασία τόνο σύγκρουσης και αντιπαράθεσης που συνήθως κάνει δυσκολότερη την εξεύρεση ενοποιητικών …

Απειλές στις διαπραγματεύσεις Read More »

Win Win Διαπραγματεύσεις

Win-Win Διαπραγματεύσεις. Τι σημαίνει άραγε ο όρος;

Ίσως να μην είναι υπερβολή αν λέγαμε ότι  μια μεγάλη μερίδα επιχειρηματιών, στελεχών που εργάζονται σε τμήματα πωλήσεων ή προμηθειών, καθώς και κάθε άνθρωπος που εμπλέκεται συχνά σε διαπραγματεύσεις, έχει εκστομίσει τη μαγική φράση «win-win». «Αυτή η συμφωνία είναι win-win» ή «είμαι οπαδός των win-win διαπραγματεύσεων», είναι εκφράσεις που ακούει κανείς συχνά. Όπως συμβαίνει και …

Win-Win Διαπραγματεύσεις. Τι σημαίνει άραγε ο όρος; Read More »