BCNA Negotiation Consultants

ενεργητική-ακρόαση-win-win

Δεξιότητες διαπραγμάτευσης για διαπραγματεύσεις Win-Win

Σε προηγούμενο άρθρο είδαμε τι είναι η ενεργητική ακρόαση. Ας δούμε τώρα μερικά παραδείγματα για το πώς μπορεί ένας επιδέξιος διαπραγματευτής να αξιοποιήσει αυτή τη μέθοδο. Ποιες είναι εκείνες οι δεξιότητες διαπραγμάτευσης που μπορούν να σας οδηγήσουν στις καλύτερες συμφωνίες και παράλληλα, να είναι κατάλληλες για τις διαπραγματεύσεις win-win;

Μία δεξιότητα που θα έχει θετικό αντίκτυπο στο διαπραγματευτικό σας στυλ σε μελλοντικές διαπραγματεύσεις είναι η ενεργητική ακρόαση. Λίγοι διαπραγματευτες θα διαφωνούσαν με τη χρησιμότητα αυτής της δεξιότητας. Η ενεργητική ακρόαση είναι ικανή να κατευνάσει πιθανές εντάσεις, να βγάλει τις συζητήσεις σας από αδιέξοδα και να σας δώσει όλες εκείνες τις πληροφορίες που χρειάζεστε, για να δημιουργήσετε αποδοτικές συμφωνίες win-win. Οι περισσότεροι άνθρωποι υπερεκτιμούν την ικανότητά τους να αναπτύξουν αυτή τη βασική διαπραγματευτική δεξιότητα. Ταυτόχρονα δε μπορούν να κατανοήσουν πλήρως την έννοια της ενεργητικής ακρόασης.

Τρεις ικανότητες ενεργητικής ακρόασης για επιτυχημένες διαπραγματεύσεις Win-Win

Σε αντίθεση με την κοινή πεποίθηση, η ενεργητική ακρόαση δεν συνεπάγεται ότι κάποιος απλά ακούει υπομονετικά, ενώ ο ομόλογός του μιλάει. Ούτε συνεπάγεται απλώς να δηλώνει καταταφατικά “καταλαβαίνω” ή να δημιουργεί καλή οπτική επικοινωνία. Αντίθετα, η ενεργητική ακρόαση είναι μια δυναμική διαδικασία που μπορεί να χωριστεί τουλάχιστον σε τρεις διαφορετικές συμπεριφορές: παράφραση, διερεύνηση και αναγνώριση.

Ένα παράδειγμα διαπραγμάτευσης στην καθημερινή μας ζωή: Ας υποθέσουμε ότι είστε προμηθευτής ενός υπερσύγχρονου εξαρτήματος για μια νέα ιατρική συσκευή απεικόνισης. Υποβάλετε μία γραπτή πρόταση πωλήσεων στον κατασκευαστή. Στην αρχική σας συνάντηση με τον εκπρόσωπο του αγοραστή, εκείνος υποστηρίζει: “Η πρότασή σας δε μας δίνει τις διαβεβαιώσεις που χρειαζόμαστε, ότι μπορείτε να αυξήσετε την παραγωγή εάν η ζήτηση αυξηθεί δραστικά. Ειλικρινά, η τιμή σας ανά μονάδα είναι απαράδεκτη. Πιστεύουμε ότι έχετε ένα καταπληκτικό προϊόν, αλλά αν δεν είστε διατεθειμένοι να είστε περισσότερο συνεργάσιμοι, είμαστε έτοιμοι να βρούμε κάποιον άλλον που θα είναι“.

Ακολουθεί ο τρόπος με τον οποίο μπορείτε να απαντήσετε, χρησιμοποιώντας φράσεις που ενσωματώνουν την ενεργητική ακρόαση:

Παράφραση: “Φαίνεται ότι σε γενικές γραμμές είστε ικανοποιημένοι από το προϊόν μας. Αλλά αν καταλαβαίνω σωστά, χρειάζεστε μία διαβεβαίωση ότι μπορούμε να αυξήσουμε την παραγωγή εάν έρθουν μεγάλες παραγγελίες. Ανησυχείτε επίσης για την προτεινόμενη τιμή ανά μονάδα και την προθυμία μας να συνεργαστούμε μαζί σας για να δομήσουμε μια αποδεκτή συμφωνία. Έχουμε αντιληφθεί τους κύριους προβληματισμούς σας;

Ερώτηση: “Αναφέρατε ότι βρήκατε την προτεινόμενη τιμή μας απαράδεκτη. Βοηθήστε με να καταλάβω πώς φτάσατε σε αυτό το συμπέρασμα. Ας μιλήσουμε για το πώς θα μπορούσαμε να δημιουργήσουμε μια δομή τιμολόγησης που θα σας φαινόταν πιο λογική.”

Αναγνωρίστε: “Ακούγεται σαν να είστε αρκετά απογοητευμένοι με διάφορες παραμέτρους της πρότασής μας σε τέτοιο βαθμό ώστε να έχετε σοβαρές ανησυχίες για το αν μια ενδεχόμενη συνεργασία μπορεί να αντέξει σε βάθος χρόνου.

Ο επιδέξιος διαπραγματευτής χρησιμοποιεί αυτές τις πτυχές της ενεργητικής ακρόασης για να φέρει στην επιφάνεια τις ανησυχίες και τα συναισθήματα του άλλου μέρους, υπερασπιζόμενος τη δική του άποψη και παράλληλα, επιδιώκοντας να συμμετάσχει στο να βρεθεί μία κοινή λύση στο πρόβλημα.

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

[easy-social-share style="icon" size="m" template="10" message="no" counters="no" fullwidth="no" fixedwidth="yes" flex="yes" noaffiliate="no" sidebar="no" popup="no" float="no" postfloat="no" topbar="no" bottombar="no" point="no" mobilebar="no" mobilebuttons="no" mobilepoint="no" buttons="facebook,twitter,linkedin,mail,messenger"]

Σχόλια