BCNA Negotiation Consultants

διαπραγμάτευση-τι-είναι-σημαντικό

Διαπραγμάτευση. Τι είναι πιο σημαντικό, να έχετε δίκιο ή να πετύχετε τους στόχους σας;

Η ερώτηση ίσως να θεωρηθεί από μια μεγάλη μερίδα αναγνωστών παράδοξη ή ακόμη ότι περιέχει μια αντίφαση. Σε τελική ανάλυση για να πετύχετε τους διαπραγματευτικούς σας στόχους δεν είναι απαραίτητο να πείσετε την άλλη πλευρά ότι έχετε δίκιο; Αν δεν έχετε αποδείξει ότι έχετε δίκιο και η άλλη πλευρά δεν έχει αποδεχθεί ότι κάνει λάθος, γιατί να σας δώσουν αυτά που θέλετε;  Δυστυχώς, πολλοί είναι εκείνοι που διακατέχονται από αυτή τη λογική, η οποία όμως στο περιβάλλον μιας διαπραγμάτευσης συνήθως δεν επιφέρει τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα.

Η διαπραγμάτευση δεν είναι διαγωνισμός ευφυίας ούτε ρητορικής. Ο στόχος δεν είναι να αποδείξετε ότι τα επιχειρήματά σας είναι σωστά, αλλά να πετύχετε το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα για τα συμφέροντά σας. Είναι αλήθεια πως για να υπερασπίσουμε αποτελεσματικά τα συμφέροντά μας κάποιες φορές θα πρέπει να αποδημήσουμε τα επιχειρημάτων των άλλων. Κάτι τέτοιο απαιτεί όμως απαιτεί μεγάλη δεξιοτεχνία, αφού δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι σε μια διαπραγμάτευση, ακόμη κι αν έχουμε δίκιο, η αλήθεια μιας θέσης δεν είναι απαραίτητα ζητούμενο για τον έτερο διαπραγματευτή.

Η τάση που έχουν πολλοί άνθρωποι -ειδικά οι άνδρες- να κυριαρχήσουν σε μια αντιπαράθεση τους ωθεί να προσπαθούν με κάθε τρόπο να φανούν ότι έχουν δίκιο. Αν υιοθετήσετε μια τέτοια συμπεριφορά μπορεί μεν να κερδίσετε την αντιπαράθεση, αλλά μάλλον θα μειώσετε την πιθανότητα σύναψης συμφωνίας. Όχι μόνο αυτό, αλλά είναι πιθανό να τραυματίσετε τη σχέση με την άλλη πλευρά με ό,τι αυτό συνεπάγεται για μελλοντικές διαπραγματεύσεις. Η προσπάθεια να πείσετε κάποιον ότι έχετε δίκιο, συνήθως οξύνει τα πνεύματα και αυξάνει την ανταγωνιστικότητα των μερών και, ως εκ τούτου, κάνει την εξεύρεση αμοιβαία επωφελών συμφωνιών εξαιρετικά δυσχερή. Επίσης, η απόπειρα να αποδείξετε ότι έχετε δίκιο κάνει την άλλη πλευρά να έχει την αίσθηση ότι δεν τους ακούτε πραγματικά ότι δεν αντιλαμβάνεστε τις ανάγκες τους ή ότι δεν συμμερίζεστε τις ανησυχίες τους.

Μια διαπραγμάτευση μπορεί πολύ εύκολα να καταλήξει σε αντιπαράθεση και διαπληκτισμό, για αυτό θα πρέπει να θυμάστε ότι το να επιδιώκετε να κάνετε τον άλλο να παραδεχτεί ότι έχει λάθος είναι ο χειρότερος τρόπος για να τον πείσετε  να δράσει με τρόπο που είναι ευνοϊκός για τα συμφέροντά σας. Για να επιτύχετε τους στόχους σας πρέπει να καταλάβετε ότι το να έχετε δίκιο και το να πετύχετε ευνοϊκά αποτελέσματα σε μια διαπραγμάτευση δεν είναι πράγματα που ταυτίζονται. Αυτό προϋποθέτει την κατανόηση ότι η ικανοποίηση των αναγκών σας και των συμφερόντων σας περνά μέσα από την ικανοποίηση των στόχων της άλλης πλευράς. Για να μπορέσετε λοιπόν να πετύχετε τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα σε μια διαπραγμάτευση πρέπει κατ’ αρχάς να γνωρίζετε τι θέλετε να πετύχετε από αυτήν.

Οι στόχοι σας πρέπει να είναι συγκεκριμένοι και να μπορείτε να  αιτιολογήσετε -πρώτα από όλα στον εαυτό σας- για ποιο λόγο είναι ουσιώδες να τους διεκδικήσετε στη συγκεκριμένη διαπραγμάτευση. Κατόπιν, θα πρέπει να αποφασίσετε ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος να διεκδικήσετε τους στόχους που έχετε θέσει. Η αντιπαράθεση και η επιθετικότητα που γεννιούνται πολλές φορές ασυναίσθητα όταν η μόνη μας μέριμνα είναι να αποδείξουμε ότι έχουμε δίκιο, σίγουρα δεν αποτελούν τα καλύτερα συστατικά για την οικοδόμηση μιας επωφελούς συμφωνίας. Κι αυτό γιατί πολλές φορές μια τέτοια στάση κάνει τα μέρη να εμμένουν στις θέσεις τους και να μην είναι διατεθειμένα να κάνουν οποιαδήποτε παραχώρηση, ακόμη και όταν κάτι τέτοιο θα βοηθούσε στην πρόοδο της διαπραγμάτευσης και θα αύξανε τις πιθανότητες σύναψης συμφωνίας.

Είναι προτιμότερο να κάνετε πολλές στοχευμένες ερωτήσεις ώστε να κατανοήσετε τις προτεραιότητες, τις ανάγκες, τα συμφέροντά και την πίεση που πιθανά βιώνει η άλλη πλευρά. Αυτή η διαδικασία θα σας βοηθήσει να βρείτε κοινό τόπο για μια σειρά από ζητήματα, ανταλλάσσοντας πράγματα που έχουν μέτρια ή μικρή αξία για εσάς με πράγματα που βρίσκονται σε υψηλή προτεραιότητα στην ιεράρχηση των στόχων σας.

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

Σχόλια

Subscribe
Notify of
guest
0 Σχόλια
Inline Feedbacks
View all comments
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x
Send this to a friend