Μια από τις πιο σημαντικές εργασίες που συντελείται κατά τη διάρκεια της προετοιμασίας είναι η καταγραφή και ιεράρχηση των στόχων που θέλουμε να διεκδικήσουμε.
Οι στόχοι που θέτει κανείς είναι άρρηκτα συνδεδεμένοι με το τελικό αποτέλεσμα. Αν κάποιος θέσει χαμηλούς στόχους, όσο καλά και να χειριστεί τη διαπραγματευτική διαδικασία δεν θα πετύχει παραπάνω από μέτρια αποτελέσματα- στην καλύτερη περίπτωση. Από την άλλη μεριά, αν θέσει ιδιαίτερα υψηλούς στόχους αυξάνει τον κίνδυνο μη συμφωνίας. Για αυτό τον λόγο οι στόχοι που θέτουμε σε μία διαπραγμάτευση πρέπει να είναι ταυτόχρονα φιλόδοξοι και ρεαλιστικοί. Φιλόδοξοι στόχοι, όταν συνοδεύονται από την αισιοδοξία ότι μπορούν πράγματι να επιτευχθούν, έχουν την ικανότητα να εντείνουν τις προσπάθειές μας και τελικά να αποδώσουν περισσότερους καρπούς σε μια διαπραγμάτευση από ό,τι μπορούν μετριοπαθείς στόχοι.
Η στενή σχέση μεταξύ στόχων και αποτελεσμάτων στο περιβάλλον μιας διαπραγμάτευσης έχει τεκμηριωθεί σε διάφορες μελέτες.
Αυτοί που διεκδικούν περισσότερα τελικά λαμβάνουν περισσότερα από μια διαπραγμάτευση και το αντίστροφο. Χρειάζεται όμως ιδιαίτερη προσοχή ώστε να μην παρασυρθεί κανείς από αυτό το γεγονός και καταγράψει στόχους προς διεκδίκηση που βρίσκονται πέρα από τα όρια του εφικτού. Μια ανάλυση όλων των παραμέτρων που διαμορφώνουν τη διαπραγματευτική ισχύ των μερών, μας δίνει αρκετές πληροφορίες, και άρα την αυτοπεποίθηση, ώστε να θέσουμε στόχους που είναι συνάμα φιλόδοξοι και ρεαλιστικοί.
Δυστυχώς, πολλοί άνθρωποι παρασυρμένοι σε κάποιο βαθμό από μια κουλτούρα που έχει διαμορφωθεί και από κινηματογραφικές ταινίες και τηλεοπτικές σειρές -όπου ένας διαπραγματευτής καταφέρνει να πετύχει ιδιαίτερα υψηλούς στόχους όντας διεκδικητικός, αν όχι επιθετικός και ανυποχώρητος- θέτουν υπερβολικά υψηλούς στόχους· στόχους που κάποιος εξωτερικός παρατηρητής θα μπορούσε να χαρακτηρίσει ακόμη και εξωφρενικούς. Τέτοιοι στόχοι συχνά δεν εδράζονται σε αντικειμενικό κριτήρια ή επαληθεύσιμα στοιχεία, παρά στηρίζονται μονάχα στην ελπίδα ή στην εσφαλμένη αίσθηση που έχουν κάποιοι άνθρωποι ότι δικαιωματικά αξίζουν να λάβουν ό,τι ζητούν.
Όμως, στο περιβάλλον μιας διαπραγμάτευσης, υπερβολικά υψηλοί στόχοι -αν δεν μπορέσουμε να τους πετύχουμε- μας κάνουν να αισθανόμαστε αποτυχημένοι, επηρεάζοντας την αυτοπεποίθησή μας και διαμορφώνοντας τη διάθεσή μας για ανάληψη ρίσκου σε επόμενες διαπραγματεύσεις.
Από την άλλη μεριά, αν συμβιβαστεί κανείς με μέτριους ή χαμηλούς στόχους, δε θα μπορέσει ποτέ να κλείσει την καλύτερη δυνατή συμφωνία με ότι αυτό συνεπάγεται για την ικανοποίησή του μετά το πέρας της διαπραγμάτευσης.
Όταν οι άνθρωποι πετυχαίνουν την επίτευξη φιλόδοξων στόχων, έχουν την τάση να θέτουν την επόμενη φορά ακόμη υψηλότερους στόχους. Αντίθετα, όσοι αποτυγχάνουν να πετύχουν τους στόχους τους, συνήθως απογοητεύονται από το αποτέλεσμα, πράγμα που τους ωθεί να μετριάζουν τους στόχους τους σε μια επόμενη διαπραγμάτευση.
Ο καλύτερος τρόπος για να αποφευχθεί μια στοχοθέτηση που απέχει πολύ μακριά από τα όρια του εφικτού, είναι να θέτει κανείς στόχους που μπορεί να δικαιολογήσει πρώτα από όλα στον εαυτό του με κριτήρια που μπορούν να αντέξουν στη βάσανο και κριτική ενός εξωτερικού παρατηρητή. Για παράδειγμα ένας μεγάλος αριθμός πωλητών ακινήτων θέτει υπερβολικά υψηλή τιμή για το περιουσιακό του στοιχείο, η οποία δε δικαιολογείται από την τρέχουσα αγοραία αξία του, αλλά έχει προέλθει από το γεγονός ότι ένας άνθρωπος δίνει μεγαλύτερη αξία σε ένα περιουσιακό στοιχείο μόνο και μόνο επειδή είναι δικό του.
