BCNA Negotiation Consultants

επιχειρηματική-συμφωνία

Πώς να διαπραγματευτείτε μια επιχειρηματική συμφωνία

Όταν θέλετε να καθορίσετε πώς να διαπραγματευτείτε
μια επιχειρηματική συμφωνία, σκεφτείτε μακροπρόθεσμα

 

Συχνά, πριν ή ακόμη και μετά από την υπογραφή μίας σύμβασης, οι διαπραγματευτές εκπλήσσονται από κακές ειδήσεις που ενδέχεται να επηρεάσουν τη βιωσιμότητα της συμφωνίας ή ακόμη και της εταιρικής τους σχέσης. Όταν μια επιχείρηση καταστρώνει τα σχέδια της σχετικά με το πώς θα πρέπει να διαπραγματευτεί μια επιχειρηματική συμφωνία, οφείλει να εστιάσει όχι τόσο στο κλείσιμο της συμφωνίας, αλλά στο να σκεφτεί πώς αυτή μπορεί να επηρεάσει μακροπρόθεσμα τη συνεργασία τους ή κάποια άλλη κομβική παράμετρο.

Ένας τρόπος για αποφύγει κάποιος διαπραγματευτής δυσάρεστες εκπλήξεις είναι να ξεπεράσει τις γνωστικέςπροκαταλήψεις που σχετίζονται με το διαισθητικό τρόπο σκέψης. Μια ιδιαίτερα έντονη γνωστική προκατάληψη στις διαπραγματεύσεις είναι η τάση να μη λαμβάνουμε υπόψη το μέλλον. Έρευνες έχουν δείξει ότι όταν λαμβάνουμε αποφάσεις, τείνουμε να εστιάζουμε σε βραχυπρόθεσμα ζητήματα και να προεξοφλούμε το μέλλον με τρόπο μετανιώνουμε αργότερα.

Για παράδειγμα, έχοντας ως κύριο μέλημα τη μεγιστοποίηση της αξίας για τους μετόχους σε βραχυπρόθεσμο ορίζοντα, πολλοί επιχειρηματίες προσπαθούν μερικές φορές να αντιμετωπίσουν μία κατάσταση με γρήγορες λύσεις, όπως είναι η συγχώνευση με άλλη εταιρεία.

Πώς μπορούν οι διαπραγματευτές να αποφύγουν τις δυσάρεστες εκπλήξεις και να φέρουν  στην επιφάνεια κατά τη διάρκεια της τρέχουσας διαπραγμάτευσης ζητήματα που τους απασχολούν σε μακροπρόθεσμο ορίζοντα; 

Ακολουθούν τρεις κατευθυντήριες γραμμές, για όσους αναζητούν νέες τρόπους σχετικά με τον τρόπο διαπραγμάτευσης μιας επιχειρηματικής συμφωνίας:

Προσθέστε στη συζήτηση και τα μακροπρόθεσμα ζητήματα

Μπορεί να καταλαβαίνετε τη σημασία της συζήτησης ως προς το τι θα συμβεί κατά το στάδιο της υλοποίησης μιας επιχειρηματικής συμφωνίας. Ίσως όμως χρειαστεί και να πείσετε τους  τα ηγετικά στελέχη της εταιρείας σας και τους ομολόγους σας στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, να δώσουν την ίδια προσοχή και στα μελλοντικά ζητήματα.

Εάν ελλοχεύουν κίνδυνοι- όπως μια οικονομική ύφεση-, προσπαθήστε να τους αντισταθμίσετε μέσω της διαπραγματευτικής σας συμπεριφοράς. Παρουσιάστε με έντονο τρόπο τους πιθανούς κινδύνους μιας εσπευσμένης συμφωνίας, όπως για παράδειγμα η πιθανότητα να διαλυθεί στο μέλλον ή να οδηγήσει σε πτώχευση και άλλα.

Ζητήστε αμερόληπτες συμβουλές από οικονομικούς και νομικούς εμπειρογνώμονες σχετικά με τους κινδύνους μιας συμφωνίας. Επιπλέον, προσπαθήστε να ορίσετε προθεσμίες για τη διάρκεια των διαπραγματεύσεών, δίνοντας και στις δύο πλευρές αρκετό χρόνο για να σταθμίσουν τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της συμφωνίας.

Αφιερώστε χρόνο για να δημιουργήσετε μια καλή σχέση

Όσο περισσότερο χρόνο αφιερώνετε για να καταλάβετε τους ομολόγους σας και τις εταιρείες τους, τόσο καλύτερα θα είστε σε θέση να αξιολογήσετε εάν η συνεργασία σας θα ευδοκιμήσει ή όχι. Ακόμα κι αν έχετε καλές σχέσεις με όσους κάθονται μαζί σας στο διαπραγματευτικό τραπέζι, αναζητήστε πληροφορίες σχετικά με τη νοοτροπία της εταιρείας τους και μοιραστείτε πληροφορίες για τη δική σας.

Ποιες κοινές αξίες μοιράζονται οι εργαζόμενοι των δύο εταιρειών; Πώς επιλέγονται, εκπαιδεύονται και αξιολογούνται οι εργαζόμενοι;

Θα ήταν σοφό να αφιερώσετε χρόνο προκειμένου να επισκεφθείτε τα κεντρικά γραφεία της εταιρείας τους (και εκείνοι τα δικά σας γραφεία αντίστοιχα). Να συνομιλήσετε με υπαλλήλους της σε διαφορετικούς τομείς. Εάν σκέφτεστε τη συγχώνευση με την εν λόγω εταιρεία, συζητήστε πώς θα μπορούσαν να συνεργαστούν οι εργαζόμενοι των δύο εταιρειών μεταξύ τους και ποιες προκλήσεις μπορεί να αντιμετωπίσετε. Ακόμα κι αν διαπραγματεύεστε για να καταλήξετε σε μια απλή συμφωνία, όπως μια σύμβαση αγοράς, πρέπει να γνωρίζετε καλά με ποιον θα συνεργαστείτε.

Προετοιμαστείτε για δυσμενείς καταστάσεις

Μια άλλη κοινή γνωστική προκατάληψη που επηρεάζεται από την αίσθηση που μας δίνουν τα βραχυπρόθεσμα ζητήματα, είναι η τάση να είμαστε υπερβολικά αισιόδοξοι για το μέλλον. Οι μη ρεαλιστικές προσδοκίες μας σχετικά με το πώς θα εξελιχθεί μια συμφωνία, μας οδηγούν σε αναζήτηση πληροφοριών που απλά επιβεβαιώνουν τις υφιστάμενες απόψεις μας και παράλληλα παραβλέπουν άλλες σημαντικές πληροφορίες που θα μπορούσαν να τις θέσουν υπό αμφισβήτηση. 

Αυτό το σφάλμα εξηγεί γιατί πολλές νέες επιχειρήσεις καταλήγουν σε αποτυχία πολύ γρήγορα.. Είναι απαραίτητο για έναν διαπραγματευτή να επεξεργάζεται τόσο το καλύτερο σενάριο για μία επιχειρηματική συμφωνία, αλλά και τη χειρότερη εκδοχή του. Σε αυτή, συμπεριλαμβάνεται και η πιθανότητα να προκύψουν αντιπαραθέσεις κατά τη διάρκεια της συνεργασίας. Θα μπορούσατε να αντιμετωπίσετε από κοινού τις αντιπαραθέσεις αυτές με τους εξής τρόπους:

Πρώτον, συμφωνήστε εκ των προτέρων να πραγματοποιείτε τακτικές συναντήσεις καθ’ όλη τη διάρκεια της συνεργασίας, ώστε να αντιμετωπίσετε τυχόν διαφωνίες, δυσαρέσκεια ή παρεξηγήσεις που μπορεί να προκύψουν.

Δεύτερον, προετοιμαστείτε σχετικά με το πώς θα χειριστείτε αυτές τις συγκρούσεις αποτελεσματικά. Θα πρέπει να συμπεριλάβετε ρήτρες για την επίλυση των διαφορών στη συμφωνία σας, οι οποίες θα επιβάλλουν τη χρήση της διαμεσολάβησης.

Λόγω της βιασύνης να κλειστεί μια συμφωνία, είναι πιθανό να επικεντρωθούμε μονομερώς στο κλείσιμο της συμφωνίας κατά τη διαπραγμάτευση. Κάνοντας τον «συνήγορο του διαβόλου», μπορείτε να διδάξετε τον εαυτό σας και τους ομολόγους σας πώς να διαπραγματεύεστε επιτυχώς μια επιχειρηματική συμφωνία: Κοιτάζοντας ρεαλιστικά τις προκλήσεις που βρίσκονται μπροστά σας και κάνοντας την κατάλληλη προετοιμασία για να τις αντιμετωπίσετε.

Πηγή: Harvard School 

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

[easy-social-share style="icon" size="m" template="10" message="no" counters="no" fullwidth="no" fixedwidth="yes" flex="yes" noaffiliate="no" sidebar="no" popup="no" float="no" postfloat="no" topbar="no" bottombar="no" point="no" mobilebar="no" mobilebuttons="no" mobilepoint="no" buttons="facebook,twitter,linkedin,mail,messenger"]

Σχόλια