BCNA Negotiation Consultants

διαπραγμάτευση-ισχυροί-αντίπαλοι

Διαπραγμάτευση με ισχυρότερους αντιπάλους

Η πρώτη συνάντηση με έναν εν δυνάμει μεγάλο πελάτη. Μια συνέντευξη για δουλειά για μια φανταστική νέα θέση. Μια διαπραγμάτευση με ένα ζωτικό προμηθευτή. Τι κοινό έχουν  αυτές οι περιπτώσεις; Η κοινή τους παράμετρος είναι ότι αισθανόμαστε ότι η άλλη πλευρά έχει μεγαλύτερη διαπραγματευτική δύναμη από ό,τι εμείς. Σε τέτοιες περιπτώσεις, πολλοί θεωρούν ότι είναι μικροί και ασήμαντοι και ότι ο μόνος τρόπος να κλείσει μια συμφωνία είναι να είναι υποχωρητικοί, αφήνοντας τον εαυτό τους στο έλεος ή στη μεγαθυμία της άλλης πλευράς, ελπίζοντας ότι αυτή η στάση θα εκτιμηθεί και ότι τελικά θα οδηγήσει σε συμφωνία.

Δυστυχώς όμως αυτή η προσέγγιση στην πλειονότητα των περιπτώσεων δεν παράγει τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα για τα συμφέροντά σας. Η διαπραγμάτευση από θέση αδυναμίας φαντάζει σαν ένα τρομακτικό εγχείρημα και μπορεί να κλονίσει ακόμη και τον πιο πειθαρχημένο και έμπειρο διαπραγματευτή. Πώς μπορείτε λοιπόν να αντιμετωπίσετε τέτοιες καταστάσεις; Παρακάτω θα δούμε με ποιους τρόπους μπορείτε να εξισορροπήσετε μια κατάσταση στην οποία το άλλο μέρος έχει περισσότερη δύναμη.

Προετοιμαστείτε σχολαστικά

Ένα ζήτημα που οφείλει να εξετάσει κανείς πριν καταλήξει στο συμπέρασμα ότι βρίσκεται σε αδύναμη θέση είναι να εξετάσει αν πράγματι κάτι τέτοιο ισχύει ή αντίθετα αν νομίζει ότι βρίσκεται σε μια τέτοια κατάσταση.  Σε αυτό το σημείο η αξία της προετοιμασίας είναι ανυπολόγιστη καθώς μπορεί να ξεδιαλύνει το τοπίο, αφού μας βοηθάει να καθορίσουμε τη διαπραγματευτική μας δύναμη σε σχέση πάντα με τη δύναμη της άλλης πλευράς. Η ενδελεχής προετοιμασία αποτελεί από μόνη της μια πηγή δύναμης γιατί σας επιτρέπει να καταγράψετε τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία αμφοτέρων των μερών, να κατανοήσετε ποιες είναι οι ανάγκες, οι προτεραιότητες και το διαπραγματευτικό στυλ της άλλης πλευράς, να βρείτε παράγοντες που πιθανά τους ασκούν πίεση και να σχεδιάσετε τη στρατηγική σας με βάση αυτές τις παραμέτρους. 

Βρείτε τα δυνατά σας σημεία

Μια βασική αρχή που συντελεί στην επιτυχία οποιουδήποτε εγχειρήματος, η οποία όμως έχει ιδιαίτερη αξία όταν διαπραγματεύεται κανείς με ισχυρότερους αντιπάλους, είναι να εστιάζει στα δυνατά του σημεία και όχι στις τυχόν αδυναμίες του. Αυτή η στάση φυσικά δε σημαίνει ότι μια μεθοδική προσπάθεια να βελτιώσει κανείς τις αδυναμίες του δεν είναι χρήσιμη, ακόμη και επιβεβλημένη. Είναι απαραίτητο να έχετε την ικανότητα να διαγνώσετε τα αδύνατα σημεία σας ώστε να αναλάβετε ενέργειες που θα τα  μετατρέψουν σε δυνατά σημεία. Απλά, όταν έχουμε περιορισμένη διαπραγματευτική ισχύ, η εστίαση στα δυνατά σημεία και όχι σε αυτά που υστερεί κανείς θα βοηθήσει τον διαπραγματευτή να αναδείξει καλύτερα παράγοντες που μπορεί να εκμεταλλευτεί στη διαπραγμάτευση καθώς και να είναι περισσότερο διεκδικητικός. 

Μην εστιάζετε μόνο στην τιμή 

Για να μπορέσει κανείς να πετύχει τους καλύτερους δυνατούς οικονομικούς όρους όταν αντιμετωπίζει κάποιον που έχει περισσότερη διαπραγματευτική δύναμη θα πρέπει να γνωρίζει ποια είναι τα ανταγωνιστικά του πλεονεκτήματα. Η τιμή σπάνια αποτελεί ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, είναι εξαιρετικά δύσκολο να χτίσει κανείς τη στρατηγική του με γνώμονα την χαμηλή του τιμή. Αν φοβάστε ότι το μέρος που έχει περισσότερη δύναμη θα σας πιέσει για να πάρει μια τιμή που γνωρίζετε ότι δεν εξασφαλίζει για εσάς ένα ικανοποιητικό περιθώριο κέρδους, θα πρέπει να έχετε καταγράψει τι μπορείτε να προσφέρετε που έχει αξία για την άλλη πλευρά -πέρα από την τιμή. 

Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να γνωρίζετε καλά τόσο τα μοναδικά πλεονεκτήματα που έχετε σαν επιχείρηση αλλά και ποιους παράγοντες θεωρεί σημαντικούς η άλλη πλευρά εκτός από την τιμή. Φυσικά, στο διαπραγματευτικό τραπέζι όσοι έχουν μεγάλη ισχύ, πολλές φορές ισχυρίζονται και επιμένουν ότι η μοναδική παράμετρος που τους ενδιαφέρει είναι το να πετύχουν την χαμηλότερη τιμή.

Κάτι τέτοιο σπάνια είναι αληθές, καθώς στους περισσότερους κλάδους, παράγοντες όπως είναι η αξιοπιστία, η ποιότητα, οι πιστωτικοί όροι, η τεχνική επάρκεια, η γρήγορη ανταπόκριση όταν υπάρχουν προβλήματα ή η ικανότητα γρήγορης αύξησης της παραγωγής είναι εξίσου σημαντικοί. Να θυμάστε ότι η άλλη πλευρά διαπραγματεύεται μαζί σας για κάποιο λόγο, συνήθως αυτό σημαίνει ότι αναγνωρίζει ότι μπορείτε να προσφέρετε πραγματική αξία.

Κάντε πολλές ερωτήσεις

Στοχευμένες διερευνητικές ερωτήσεις ανοιχτού τύπου, δηλαδή ερωτήσεις που δεν μπορούν να απαντηθούν με ένα ναι ή ένα όχι, θα σας δώσουν τη δυνατότητα να καταλάβετε τους στόχους και τις προτιμήσεις της άλλης πλευράς. Οι ερωτήσεις αυτές έχουν στόχο να αποκαλύψουν πληροφορίες που θα σας βοηθήσουν να αναπροσαρμόσετε αν χρειαστεί τη στρατηγική σας. Είναι σημαντικό όταν αντιμετωπίζετε έναν ισχυρό αντίπαλο να είστε ευέλικτοι στο διαπραγματευτικό τραπέζι. Εάν το άλλο μέρος σας υποβάλει ένα αίτημα, ζητήστε του να σας εξηγήσει το σκεπτικό του, δηλαδή να σας εξηγήσει γιατί ζητάει αυτό που ζητάει.

Προτείνετε να κάνετε ένα μικρό διάλειμμα για να διερευνήσετε τυχόν λύσεις ή ρωτήστε τους αν κάποιος άλλος έχει δεχτεί τους όρους που σας προτείνουν. Διατηρώντας ευελιξία στις κινήσεις σας, δείχνετε ότι επιθυμείτε να εξευρεθεί μια συμφωνία και ότι είστε διατεθειμένοι να εξετάσετε εναλλακτικούς τρόπους για να συμβεί κάτι τέτοιο.  Όχι μόνο αυτό, αλλά η διάθεση που δείχνετε να εξετάσετε διαφορετικά σενάρια συνεργασίας και να ανταποκριθείτε με κάποιον τρόπο σε αυτά που σας ζητάνε κάνει την άλλη πλευρά να αισθάνεται ότι έχει «κερδίσει».

Διατηρήστε την ψυχραιμία σας

H διαπραγμάτευση με κάποιον που θεωρείτε ή γνωρίζετε ότι έχει πολύ μεγαλύτερη διαπραγματευτική ισχύ από ό,τι εσείς, όπως είναι λογικό, μπορεί να σας προκαλέσει έντονο άγχος. Πρέπει να είστε προετοιμασμένοι ψυχολογικά για το ενδεχόμενο να αντιμετωπίσετε μια δύσκολη διαπραγμάτευση όπου το άλλο μέρος ακριβώς επειδή γνωρίζει τη δύναμή του επιλέγει να είναι επιθετικό απέναντι σας. Αν η άλλη πλευρά χρησιμοποιεί τακτικές πίεσης ή εκφοβισμού, ή προσπαθεί να μειώσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας χρησιμοποιώντας απαξιωτικούς χαρακτηρισμούς, μην μιμηθείτε τη συμπεριφορά τους. Επικεντρώστε τη συζήτηση στα αποτελέσματα που θέλετε να πετύχετε από κοινού και εξηγείστε με ηρεμία και νηφαλιότητα ότι τέτοιες συμπεριφορές δε θα σας φέρουν πιο κοντά σε συμφωνία.

Μη διστάσετε να αποχωρήσετε από τη Διαπραγμάτευση

Είναι ελάχιστες οι περιπτώσεις που θα πρέπει να κλείσετε μια συμφωνία με πάση θυσία. Η ίδια η ζωή έχει δείξει άπειρες φορές ότι σχεδόν ποτέ η αδυναμία μας να συνάψουμε μια συμφωνία έχει καταστροφικά αποτελέσματα για τα συμφέροντά σας. Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να είστε διατεθειμένοι να αποχωρήσετε από μια διαπραγμάτευση όταν καταλαβαίνετε ότι μια ενδεχόμενη συμφωνία δεν καλύπτει επαρκώς τα συμφέροντά σας. Για να είστε σε θέση να πάρετε μια τέτοια απόφαση θα πρέπει να έχετε καταγράψει κατά τη διάρκεια της προετοιμασίας ποιο αποτέλεσμα είναι μη αποδεκτό για εσάς. Θυμηθείτε, η μη συμφωνία είναι καλύτερη εναλλακτική από μια κακή συμφωνία.

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

[easy-social-share style="icon" size="m" template="10" message="no" counters="no" fullwidth="no" fixedwidth="yes" flex="yes" noaffiliate="no" sidebar="no" popup="no" float="no" postfloat="no" topbar="no" bottombar="no" point="no" mobilebar="no" mobilebuttons="no" mobilepoint="no" buttons="facebook,twitter,linkedin,mail,messenger"]

Σχόλια