BCNA Negotiation Consultants

διαπραγματευτική αντζέντα

Διαπραγματευτική Ατζέντα

Η διαπραγματευτική ατζέντα αποτελεί ένα από τα κύρια διαρθρωτικά στοιχεία των διαπραγματεύσεων, μαζί με ερωτήματα που απαντούν πού θα γίνουν οι διαπραγματεύσεις και ποιο θα είναι το χρονοδιάγραμμα εντός του οποίου θα πρέπει να έχουν ολοκληρωθεί.  Η διαπραγματευτική ατζέντα απαντά σε κρίσιμα ερωτήματα που σχετίζονται με το τι είναι εντός πλαισίου διαπραγμάτευσης και ακόμη σημαντικότερο ποια θέματα δεν θα περιλαμβάνονται σε αυτήν.

Είναι επικίνδυνο να εισέλθει κανείς στο διαπραγματευτικό τραπέζι χωρίς να υπάρχει ξεκάθαρη ατζέντα γιατί ενδέχεται να συρθεί σε διαπραγματεύσεις για ζητήματα για τα οποία δεν είναι έτοιμος να διαπραγματευτεί ή δεν θα ήθελε να διαπραγματευτεί καθόλου. Όπως και με άλλες πτυχές των διαπραγματεύσεων, η ατζέντα μπορεί να χρησιμοποιηθεί είτε για να χειραγωγήσει κανείς την άλλη πλευρά και να ενισχύσει τη διαπραγματευτική του δύναμη είτε για να αυξήσει την πιθανότητα σύναψης συμφωνιών αμοιβαίου κέρδους (Win-Win). Στις περισσότερες περιπτώσεις θα χρησιμοποιηθεί και με τους δύο τρόπους, αντικατοπτρίζοντας τη φύση των διαπραγματεύσεων ως μια κατάσταση «μικτού κινήτρου».

Πολλές φορές ο καθορισμός της ατζέντας γίνεται από κοινού από τα μέρη για να διασφαλιστεί η οικοδόμηση μιας συναινετικής βάσης πάνω στην οποία θα στηριχθούν οι επακόλουθες διαπραγματεύσεις. Ουσιαστικά για αυτό τον σκοπό γίνονται ενέργειες πριν την διαπραγμάτευση που περιλαμβάνουν διαπραγμάτευση για το τι θα αποτελεί αντικείμενο διαπραγμάτευσης και τι όχι. 

Σε άλλες περιπτώσεις, τα μέρη μπορούν να ξεκινήσουν τις διαπραγματεύσεις χωρίς να υπάρχει επίσημη ή γραπτή ατζέντα. Κάτι τέτοιο ενέχει κίνδυνους και αυξάνει την αβεβαιότητα για το αν το τελικό αποτέλεσμα θα απαντά στις ανάγκες και προσδοκίες αμφοτέρων των μερών. Η απουσία επίσημης και σαφούς ατζέντας αφήνει ανοιχτό το ενδεχόμενο τα μέρη να μην έχουν κατανοήσει τις προθέσεις της άλλης πλευράς ή ακόμη και να έχουν παρανοήσει σημαντικά ζητήματα που περιλαμβάνονται στη διαπραγμάτευση. Υπάρχουν πολλοί που δεν αντιλαμβάνονται τη σημασία της διαπραγματευτικής ατζέντας ούτε τους νοιάζει αν αυτή θα οργανωθεί από τη δική τους ή την άλλη πλευρά. Παρόλα  αυτά, αν μια πλευρά θέσει μονομερώς την ατζέντα, αποκτά πλεονέκτημα καθώς ο αριθμός και η φύση των ζητημάτων προς συζήτηση γίνονται με τρόπο που εξυπηρετεί καλύτερα τα συμφέροντα εκείνου που την θέτει. Για αυτό τον λόγο είναι σοφό να φτιάχνεται εσείς την διαπραγματευτική ατζέντα και να αρνείστε να δεχτείτε μια ατζέντα που σας παρουσιάζει η άλλη πλευρά χωρίς να την συζητήσει μαζί σας.  Όταν η δημιουργία της ατζέντας γίνεται από εσάς προσπαθήστε να ακολουθείτε τις παρακάτω συμβουλές. 

Χρησιμοποιήστε ουδέτερη γλώσσα στην περιγραφή των υπό διαπραγμάτευση θεμάτων

Η περιγραφή των θεμάτων πρέπει να γίνεται με τέτοιο τρόπο ώστε να μη σας δεσμεύει αναφορικά με τον τρόπο που θα πρέπει να τα διαχειριστείτε. Ουδέτερη γλώσσα επίσης βοηθά στο να μη θεωρεί η άλλη πλευρά ότι προσπαθείτε να προκαταλάβετε την αντίδρασή της.

Συνδέστε κάθε ζήτημα με τον επιθυμητό χρόνο μέσα στον οποίο πρέπει να έχει επιλυθεί

Για να αποφύγετε ατέρμονες συζητήσεις που δεν καταλήγουν πουθενά, θα πρέπει να έχετε ορίσει εκ των προτέρων το χρονοδιάγραμμα εντός του οποίου θα συζητηθεί ένα ζήτημα. Αυτή η τακτική βοηθά στην πρόοδο της διαπραγμάτευσης αφού σηματοδοτεί την σημαντικότητα των θεμάτων και δείχνει με ξεκάθαρο τρόπο πώς πρέπει να κινηθούν τα μέρη για να βρεθεί κοινός τόπος. 

Αποφύγετε αόριστους, ασαφής όρους  στην περιγραφή των προς συζήτηση θεμάτων

Όταν η ατζέντα περιλαμβάνει περιγραφές όπως « Άλλα Θέματα» αυτό είναι σημάδι ότι εκείνος που την προετοίμασε έκανε πρόχειρη δουλειά. Σημαίνει επίσης ότι αφήνει ανοιχτή την πιθανότητα να ξεχειλώσει η ατζέντα, αφού μπορεί να παρεισφρήσουν ζητήματα στις διαπραγματεύσεις που δεν φανταζόσασταν. Επίσης, μη χρησιμοποιείτε όρους που είναι ανοικτοί σε διαφορετικές ερμηνείες, αλλά προσπαθήστε να είστε σύντομοι και περιεκτικοί στην περιγραφή των θεμάτων. Η ασάφεια κάνει τις διαπραγματεύσεις δυσκολότερες και σίγουρα καθυστερεί την εξέλιξη της διαδικασίας, αφού η εξεύρεση κοινού τόπου για θέματα που τα μέρη πιθανά αντιλαμβάνονται διαφορετικά αποτελεί πρόκληση.

Έλλειψη αντίδρασης ισοδυναμεί με αποδοχή της ατζέντας

Χρησιμοποιήστε εκφράσεις όπου η μη αντίδραση του ομολόγου σας να συνεπάγεται αποδοχή. Στείλτε την ατζέντα στην άλλη πλευρά πριν από τη συνάντησή σας  χρησιμοποιώντας εκφράσεις όπως «Εάν δεν λάβω αντίθετη ενημέρωση από εσάς μέχρι την Τρίτη,  τάδε του μηνός και τάδε ώρα, θα υποθέσω ότι  αποδέχεστε την ατζέντα που σας έχω αποστείλει. Ευχαριστώ».

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

[easy-social-share style="icon" size="m" template="10" message="no" counters="no" fullwidth="no" fixedwidth="yes" flex="yes" noaffiliate="no" sidebar="no" popup="no" float="no" postfloat="no" topbar="no" bottombar="no" point="no" mobilebar="no" mobilebuttons="no" mobilepoint="no" buttons="facebook,twitter,linkedin,mail,messenger"]

Σχόλια