BCNA Negotiation Consultants

επίκληση ανώτερης αρχής

Διαπραγματευτικές τακτικές – Επίκληση ανώτερης αρχής

Ας υποθέσουμε ότι χειρίζεστε μια απαιτητική και δύσκολη διαπραγμάτευση στην οποία έχετε δαπανήσει αρκετό χρόνο για να καταφέρετε να φτάσετε κοντά σε συμφωνία, όταν ξαφνικά ο διαπραγματευτής της άλλης πλευράς διατείνεται ότι δεν έχει την εξουσία να λάβει τελικές αποφάσεις. Ένας τέτοιος ισχυρισμός μπορεί να αποθαρρύνει και να υποσκάψει την αποφασιστικότητα ακόμη και του πιο πειθαρχημένου διαπραγματευτή.  Μια τέτοια κατάσταση είναι λογικό να σας δημιουργήσει την ανησυχία, αν όχι τον φόβο,  ότι οι μέχρι τώρα κόποι σας μπορεί να αποδειχτούν μάταιοι, αν το πρόσωπο που λαμβάνει τις τελικές αποφάσεις δε βρει ελκυστική τη συμφωνία που επεξεργάζεστε. 

Η επίκληση της ανώτερης αρχής είναι συχνή στις διαπραγματεύσεις και κάποιες φορές δεν αποτελεί διαπραγματευτική τακτική. Παρόλα αυτά, έμπειροι διαπραγματευτές τη χρησιμοποιούν σε στρατηγικά σημεία της διαπραγμάτευσης με εξαιρετικά αποτελέσματα.

Η ουσία της επίκλησης της ανώτερης αρχής είναι ότι ο διαπραγματευτής δεν έχει την εξουσία να συνάψει τελική συμφωνία – ή ισχυρίζεται ότι στερείται τέτοιας εξουσίας. Στην πραγματικότητα, υπάρχουν τρεις περιπτώσεις: 

  • Ο διαπραγματευτής πράγματι δεν έχει εξουσία να πάρει κάποια απόφαση και θα πρέπει να παραπέμψει  την προτεινόμενη συμφωνία στο άτομο ή την ομάδα που μπορεί να λάβει τελικές αποφάσεις
  • Ο διαπραγματευτής δηλώνει ότι η εξουσία του είναι περιορισμένη όταν στην πραγματικότητα θα μπορούσε να συνάψει την προτεινόμενη συμφωνία και 
  • Ο διαπραγματευτής θεωρητικά στερείται εξουσίας αναφορικά με τελικές αποφάσεις, αλλά γνωρίζει ότι κατά πάσα πιθανότητα η «ανώτερη αρχή» θα εγκρίνει τις συστάσεις του.

Η επίκληση της ανώτερης αρχής μπορεί να εξυπηρετήσει διαφορετικούς σκοπούς. Μία από τις πιο συνηθισμένες χρήσεις της είναι για να καθυστερήσει κανείς τη διαπραγμάτευση χωρίς να χρειαστεί να ζητήσει ευθέως παραπάνω χρόνο. Με αυτόν τον τρόπο, ο διαπραγματευτής έχει την ευκαιρία να αναλύσει χωρίς βιασύνη το τι έχει συμβεί μέχρι εκείνη τη στιγμή στο διαπραγματευτικό τραπέζι, να αναλογιστεί τις θέσεις  της κάθε πλευράς και να αξιολογήσει με ηρεμία την προτεινόμενη συμφωνία. Άλλες φορές ένας διαπραγματευτής θα παραπέμψει μια απόφαση σε μια ανώτερη αρχή, παρόλο που γνωρίζει ότι μπορεί να κλείσει τη συμφωνία με βάση όσα έχουν συμφωνήσει τα μέρη μέχρι εκείνο το σημείο. Η τακτική αυτή χρησιμοποιείται όταν ο διαπραγματευτής θέλει να δείξει στο άλλο μέρος ότι «παλεύει» προς όφελός του με την ανώτερη αρχή για να γίνει η συμφωνία. Ακόμη, είναι χρήσιμη όταν θέλετε να δείξετε ότι ήταν δύσκολο να πάρετε έγκριση και ότι το άλλο μέρος πραγματικά δεν μπορεί να ελπίζει σε περαιτέρω παραχωρήσεις στη συγκεκριμένη διαπραγμάτευση.

Η παραπομπή μιας απόφασης σε κάποια ανώτερη αρχή, αφαιρεί την πίεση για τη λήψη της από τον διαπραγματευτή, αφού του δίνει τη δυνατότητα να αρνηθεί μια πρόταση χωρίς να διαταράξει το κλίμα με την άλλη πλευρά.  Η σχέση δεν επηρεάζεται  καθώς η άλλη πλευρά δεν μπορεί να τον θεωρήσει υπεύθυνο για την τελική απόφαση. Αρκετοί διαπραγματευτές συνειδητά παραπλανούν τον ομόλογό τους ισχυριζόμενοι ότι έχουν πλήρη εξουσιοδότηση. Στη συνέχεια, λίγο πριν φτάσει μια συμφωνία στο τέλος, λένε στην άλλη πλευρά ότι πριν από την τελική υπογραφή της πρέπει να λάβουν από κάπου έγκριση, «το διοικητικό συμβούλιο», «τη νομική υπηρεσία» κ.ο.κ. Με αυτόν τον τρόπο προσπαθούν να αποσπάσουν κάποια επιπλέον παραχώρηση, η οποία υποτίθεται χρειάζεται για να «κλειδώσει» η συμφωνία». 

Για να στερήσετε από τον άλλο διαπραγματευτή το χαρτί της επίκλησης της ανώτερης αρχής ρωτήστε τον στην αρχή της διαπραγμάτευσης αν έχει την εξουσιοδότηση να λάβει τελικές αποφάσεις. Υπάρχουν διαπραγματευτές που αφήνουν τον εγωισμό τους να παρεισφρήσει στην απάντηση τους λέγοντας ότι έχουν πλήρη εξουσία λήψης αποφάσεων θεωρώντας πως μια τέτοια δήλωση τους κάνει να φαίνονται περισσότερο σημαντικοί. Με αυτόν τον τρόπο όμως μειώνουν την ευελιξία που θα μπορούσαν να έχουν για τη λήψη μιας απόφασης. Κι αυτό γιατί η εξουσία να πάρουμε μια απόφαση μας δεσμεύει περισσότερο στο διαπραγματευτικό τραπέζι από την έλλειψη εξουσίας. Αν κάποιος σας πει ότι δεν μπορεί να πάρει τελικές αποφάσεις ρωτήστε ποιος έχει αυτή την εξουσία. Προφανώς, είναι προτιμότερο να μιλάτε με εκείνον που μπορεί να πάρει τελικές αποφάσεις, κάποιες φορές όμως αυτό δεν είναι εφικτό. Θα πρέπει να θυμάστε ότι η παράκαμψη του άλλου διαπραγματευτή σε κάποιες περιπτώσεις είναι επικίνδυνη γιατί μπορεί να διαταράξει τη μεταξύ σας σχέση και να τον κάνει να προσπαθήσει να δυναμιτίσει τη συμφωνία.

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

Σχόλια

Subscribe
Notify of
guest
0 Σχόλια
Inline Feedbacks
View all comments
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x
Send this to a friend