BCNA Negotiation Consultants

συμφωνία

Είναι η επίτευξη συμφωνίας πάντα η καλύτερη λύση;

Ο λόγος που κάποιος προσέρχεται σε μια διαπραγμάτευση είναι επειδή ευελπιστεί ότι θα πετύχει μια συμφωνία η οποία θα είναι ποιοτικά ανώτερη από οποιαδήποτε άλλη πορεία δράσης επιλέξει. Να θυμίσουμε ότι η διαπραγμάτευση είναι μια εθελοντική διαδικασία, συνήθως κανείς δεν μας αναγκάζει να παρευρεθούμε στο διαπραγματευτικό τραπέζι. Ακριβώς για αυτόν τον λόγο, η αποχώρηση θα πρέπει να αποτελεί πάντα επιλογή.

Όταν ένας άνθρωπος προσέρχεται σε μια διαπραγμάτευση, θα πρέπει μεν να καταβάλλει κάθε δυνατή προσπάθεια να καταλήξει σε συμφωνία, αλλά ταυτόχρονα επιβάλλεται να είναι διατεθειμένος να αποχωρήσει από αυτήν όταν οι συνθήκες το απαιτούν. Αν η αποχώρηση είναι επιλογή που κάποιος έχει εκ προοιμίου απορρίψει ως πορεία δράσης, στην ουσία δε διαπραγματεύεται, απλά παρασύρεται σε μια διαδικασία που το πιο πιθανό είναι ότι θα τον οδηγήσει σε μια συμφωνία την οποία θα μετανιώσει στη συνέχεια. Πολλές φορές η απόρριψη της οριστικής αποχώρησης από το διαπραγματευτικό τραπέζι ως επιλογή δεν είναι αποτέλεσμα συνειδητής ανάλυσης του διαπραγματευτικού πεδίου. Αντίθετα, είναι προϊόν φόβου ή της πεποίθησης ότι η διαπραγματευτική ισχύς που διαθέτει κανείς είναι ισχνή.

Είναι προτιμότερο να αποχωρείτε από τις διαπραγματεύσεις όταν είναι πρόδηλο ότι η συμφωνία δε διασφαλίζει με αποδεκτό τρόπο τα συμφέροντά σας ή όταν υπάρχει μεγάλη πιθανότητα η υλοποίηση της να αποβεί προβληματική ή ακόμη και αδύνατη. Δεν αναφέρομαι εδώ σε μια αποχώρηση που γίνεται για λόγους τακτικής, αλλά για μια συνειδητή στρατηγική  επιλογή που εφαρμόζεται όταν εκτιμάτε ότι η σύναψη συμφωνίας θα δημιουργήσει περισσότερα προβλήματα από όσα μπορεί να επιλύσει. Μια συμφωνία είναι επιθυμητή μόνο όταν επιλύει ή τουλάχιστον διευθετεί και για τα δύο μέρη περισσότερα ή μεγαλύτερης σημασίας προβλήματα από αυτά που δημιουργεί.

Η προθυμία να αποχωρήσετε από το διαπραγματευτικό τραπέζι όταν διαπιστώσετε ότι μια ενδεχόμενη συμφωνία δεν ικανοποιεί επαρκώς τα συμφέροντά σας είναι μια από τις μεγαλύτερες πηγές δύναμης που διαθέτετε σε μια διαπραγμάτευση. Φυσικά, ο αριθμός και η ποιότητα  των εναλλακτικών σας επιλογών στην περίπτωση που δεν καταλήξετε σε συμφωνία παίζει καθοριστικό ρόλο σε μια τέτοια απόφαση. Προφανώς, καλές εναλλακτικές επιλογές επηρεάζουν τη διαπραγματευτική συμπεριφορά και αυξάνουν τη διάθεση κάποιου να αποχωρήσει από μια διαπραγμάτευση.

Όσο περισσότερο χρόνο έχουμε αφιερώσει σε μια διαπραγμάτευση τόσο περισσότερο δυσκολευόμαστε να αποδεχτούμε ότι η υπό διαπραγμάτευση συμφωνία απέχει αρκετά από ό,τι είχαμε προδιαγράψει στο μυαλό μας κατά τη διάρκεια της προετοιμασίας ως επιθυμητή λύση. Η διαπραγμάτευση είναι εξ ορισμού μια διαδραστική διαδικασία. Ως εκ τούτου, είναι λογικό η πραγματοποίηση των στόχων μας να επηρεάζεται από τους στόχους αλλά και από τους τακτικούς ελιγμούς της άλλης πλευράς στο διαπραγματευτικό τραπέζι. Έμπειροι διαπραγματευτές κατανοούν ότι θα χρειαστεί πιθανά να αναπροσαρμόσουν κάποιους από τους στόχους τους, ακόμη και να εγκαταλείψουν κάποιους άλλους εντελώς, αν θέλουν να μεγιστοποιήσουν την πιθανότητα να καταλήξουν σε συμφωνία. 

Το πρόβλημα είναι ότι συχνά τα μέρη παρασύρονται και καταλήγουν να αλλάζουν τις αρχικές τους θέσεις σε τέτοιο βαθμό, ώστε η συμφωνία που πλέον συζητείται να μην έχει πια νόημα. Οι πόροι που επενδύει κάποιος για την επιτυχή έκβαση της διαπραγμάτευσης τον επηρεάζουν και συναισθηματικά. Όσο πιο υψηλός είναι ο συναισθηματικός, χρονικός και υλικός «λογαριασμός» που δημιουργείται κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης τόσο δυσκολότερο είναι να αποτιμήσει κανείς αντικειμενικά την ποιότητα μιας συμφωνίας και άρα να αποφασίσει με νηφαλιότητα αν θα πρέπει να συνεχίσει να διαπραγματεύεται ή όχι. Σε κάθε περίπτωση, η απόφαση για το αν θα αποχωρήσετε από μία διαπραγμάτευση δεν μπορεί να γίνεται βιαστικά ή επιπόλαια. Αντίθετα, θα πρέπει να είναι προϊόν στρατηγικού σχεδιασμού αφού έχετε αναλύσει τις επιπτώσεις της αποχώρησης στα συμφέροντά σας.  

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

Σχόλια

Subscribe
Notify of
guest
0 Σχόλια
Inline Feedbacks
View all comments
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x
Send this to a friend