BCNA Negotiation Consultants

ενεργητική-ακρόαση-διαπραγμάτευση

Ενεργητική ακρόαση: το κλειδί των επιτυχημένων διαπραγματεύσεων

Σκεφτείτε όλες εκείνες τις φορές που προσπαθήσατε να πείσετε κάποιον. Χρησιμοποιήσατε κάποιες τεχνικές για να πετύχετε το επιθυμητό αποτέλεσμα; Αν είστε από αυτούς που μπήκαν στην διαδικασία της διαπραγμάτευσης έχοντας μόνο ως γνώμονα το αποτέλεσμα, δεν είστε οι μόνοι.

Πολλοί μάνατζερς δεν κάνουν προετοιμασία και δεν αναλογίζονται τους τρόπους με τους οποίους θα πετύχουν τον στόχο τους. Αυτή είναι και η ειδοποιός διαφορά που ξεχωρίζει τους μέτριους από τους αποτελεσματικούς και επιτυχημένους ηγέτες.

Η ενεργητική ακρόαση είναι μια μέθοδος που χρησιμοποιούν όλοι οι επιτυχημένοι διαπραγματευτές. Εφαρμόζοντας κάποιες απλές τεχνικές, οι περισσότεροι μάνατζερς θα μπορούσαν να κάνουν την καθημερινή τους επικοινωνία περισσότερο αποτελεσματική,  βελτιώνοντας ταυτόχρονα τις ηγετικές τους ικανότητες.

Αν και φαίνεται απλό, οι περισσότεροι άνθρωποι υποτιμούν τη δύναμη της ενεργητικής ακρόασης. Πολλοί μεταφράζουμε την αποτελεσματική επικοινωνία σε δεξιότητες ομιλίας και πειθούς στη διαπραγμάτευση, αγνοώντας ότι το κλειδί της επιτυχίας βρίσκεται στην ακρόαση.

Η ενεργητική ακρόαση δεν αφορά απλά το να ακούμε όσα μας λέει ο συνομιλητής μας, ούτε να γνέφουμε καταφατικά για να υπενθυμίσουμε στο άλλο μέρος ότι είμαστε παρόντες. Η ενεργητική ακρόαση απαιτεί οξεία σκέψη και ικανότητα ενσυναίσθησης προκειμένου να καταλάβουμε πλήρως τι ακριβώς θέλει να εκφράσει ο συνομιλητής μας.

Πώς βοηθάει στη διαπραγμάτευση

Η ενεργητική ακρόαση είναι απαραίτητη σε κάθε μορφής διαπραγμάτευση. Για την ακρίβεια, όσον αφορά την επικοινωνία, η αποτελεσματική ακρόαση είναι πιο σημαντική από την αποτελεσματική παρουσίαση πληροφοριών. Εξάλλου, οι αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις βασίζονται στην ανταλλαγή, δηλαδή στην αμοιβαία λήψη και παροχή πληροφοριών.

Η ενεργητική ακρόαση μπορεί να μετριάσει τις εντάσεις και συμβάλλει στην πρόοδο μιας κατά τα άλλα αδιέξοδης κατάστασης, συνιστώντας το πιο αποτελεσματικό εργαλείο για την οικοδόμηση θετικών σχέσεων και την επίτευξη επιτυχημένων συμφωνιών. Ακούγοντας, δείχνετε στον συνομιλητή σας πως βάζετε την προσωπική σας ατζέντα στην άκρη και ότι αφιερώνετε χρόνο για να αναλογιστείτε την κατάσταση από την δική του μεριά.

Επιπλέον, μέσω της ενεργητικής ακρόασης συλλέγετε πληροφορίες που είναι απαραίτητες για να κατανοήσετε την κατάσταση στην οποία βρίσκεστε, οι οποίες θα σας βοηθήσουν να διερευνήσετε τα ζητήματα εις βάθος. Ενεργητική ακρόαση δεν είναι απλά να γνέφετε την ώρα που ο άλλος διαμαρτύρεται. Αυτό δεν θα βοηθήσει κανέναν, και φυσικά δεν θα βοηθήσει στο να αναπτυχθεί εμπιστοσύνη μεταξύ σας. Όσες περισσότερες πληροφορίες συλλέγετε, τόσο πιο πολύ δύναμη αποκτάτε και τόσο πιο κοντά έρχεστε στην επίτευξη του στόχου σας.

Η ενεργητική ακρόαση είναι μια δυναμική διαδικασία και περιλαμβάνει την υιοθέτηση ορισμένων συμπεριφορών που θα βοηθήσουν το συνομιλητής σας να κατανοήσει ότι δίνετε προσοχή και ότι είστε παρακολουθείτε τη διαπραγμάτευση ενεργά. Παρακάτω θα βρείτε μερικές τεχνικές που θα σας βοηθήσουν να μεταμορφώσετε τον τρόπο που ακούτε και να βελτιώσετε τις διαπραγματευτικές σας ικανότητες:

Να θέτετε ερωτήσεις

Για να δείχνετε ενσυναίσθηση, πρέπει να κατανοείτε με ακρίβεια το μήνυμα που μεταφέρει η άλλη πλευρά. Θέτοντας ερωτήσεις, δείχνετε ότι ενδιαφέρεστε για όσα λέγονται και ότι είστε διατεθειμένοι να εξετάσετε ένα ζήτησα από όλες τις πλευρές. Η διατύπωση δομημένων ερωτήσεων της μορφής “παρακαλώ εξηγήστε μου τι εννοείτε όταν λέτε…” δείχνει ότι δίνετε προσοχή και ότι προσπαθείτε να κατανοήσετε την οπτική του συνομιλητή σας. 

Να παραφράζετε

Ένα εξαιρετικό εργαλείο της διαπραγμάτευσης είναι η παράφραση όσον είπε ο συνομιλητής. Συνοψίζοντας τα λεγόμενά του, δείχνετε ότι καταλάβατε τι έλεγε. Φράσεις όπως “καταλαβαίνω, σχεδιάζετε να…” υπογραμμίζουν την προθυμία σας να κατανοήσετε την άλλη πλευρά.

Να παρέχετε ανατροφοδότηση

Εκθέτοντας τη γνώμη σας δείχνετε πάνω στα λεγόμενα του έτερου διαπραγματευτή δείχνει ότι λαμβάνετε υπόψη τα όσα λέει ο συνομιλητής σας και ότι είστε πρόθυμοι να συζητήσετε περαιτέρω.

Να αναγνωρίζετε την προσέγγισή τους

Η αναγνώριση της οπτικής του συνομιλητή βοηθά στο να εντοπιστούν και να διερευνηθούν περαιτέρω οι προβληματισμοί των δύο πλευρών και να οικοδομηθούν τα θεμέλια μιας αμοιβαίας προσπάθειας επίλυσης διαφορών.

Την επόμενη φορά που θα βρεθείτε σε μια διαπραγμάτευση, αναλογιστείτε αν πράγματι ακούτε ενεργητικά. Σας διαβεβαιώνουμε πως η εφαρμογή των παραπάνω τεχνικών θα σας βοηθήσει να πετύχετε τα επιθυμητά αποτελέσματα.

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

[easy-social-share style="icon" size="m" template="10" message="no" counters="no" fullwidth="no" fixedwidth="yes" flex="yes" noaffiliate="no" sidebar="no" popup="no" float="no" postfloat="no" topbar="no" bottombar="no" point="no" mobilebar="no" mobilebuttons="no" mobilepoint="no" buttons="facebook,twitter,linkedin,mail,messenger"]

Σχόλια