BCNA Negotiation Consultants

Ενοποιητική διαπραγμάτευση

Ενοποιητική διαπραγμάτευση: Λάβετε υπόψη σας το μέλλον της υπό διαπραγμάτευση συμφωνίας

Οι ενοποιητικοί διαπραγματευτές δεν ενδιαφέρονται μόνο για το πώς θα δημιουργήσουν αξία στην τρέχουσα διαπραγμάτευση, αλλά και για τη μελλοντική σχέση με τους ομολόγους τους

Πολύ συχνά, οι διαπραγματευτές εστιάζουν στο κλείσιμο μιας συμφωνίας και την επίτευξη των μέγιστων ωφελειών, παραλείποντας άλλους σημαντικούς παράγοντες όπως η μακροπρόθεσμη συνεργασία. Η αξία της τρέχουσας διαπραγμάτευσης είναι αναμφισβήτητα σημαντική, χωρίς αυτό να σημαίνει ότι θα πρέπει να παραβλέπεται η μελλοντική σχέση μεταξύ των μερών. Ας εξετάσουμε καλύτερα αυτή τη θέση, μέσα από ένα απλό παράδειγμα:

Μια Δημοτική αρχή και μια ιδιωτική εταιρεία καυσίμων διατηρούν σύμβαση συνεργασίας που ανανεώνεται σταθερά εδώ και αρκετά χρόνια. Η σύμβαση τους αναμένεται να ανανεωθεί πάλι σύντομα. Ωστόσο, η Δημοτική αρχή δέχεται πίεση από τους ψηφοφόρους της για να μειώσει το κόστος θέρμανσης της πόλης και να αποφύγει την αύξηση των φόρων. Τι συμβαίνει όμως με την τιμή των καυσίμων;

Αν και η κατανάλωση καυσίμων στην τοπική κοινότητα παρέμεινε σχετικά σταθερή τα τελευταία πέντε χρόνια, το κόστος τους αυξήθηκε σχεδόν κατά 60%. Ως μακροχρόνιος πελάτης της εταιρείας καυσίμων, η Δημοτική αρχή θεώρησε ότι θα πρέπει να προστατευθεί από τέτοιες απότομες αυξήσεις στις τιμές.

Ο Δήμαρχος της πόλης ζήτησε λοιπόν από την εταιρεία καυσίμων μια εγγύηση για ετήσιο όριο αύξησης τιμών 10%. Σε αντάλλαγμα, η Δημοτική αρχή θα προσφέρει συμφωνημένες ημερομηνίες παράδοσης και συμφωνημένες τιμές καυσίμων για τη διάρκεια της σύμβασης. Εφόσον τεθεί ένα ανώτατο όριο στην τιμή του καυσίμου, η πόλη δεν θα χρειαστεί ν’ αυξήσει τον προϋπολογισμό της για καύσιμα περισσότερο από ένα συγκεκριμένο ποσό που διαθέτει κάθε χρόνο.

Παρά το γεγονός ότι ο Δήμος ενδέχεται να χρειαστεί να πληρώσει ένα ελαφρώς υψηλότερο κόστος ανά λίτρο για όσο χρόνο διαρκέσει η σύμβαση με την εταιρεία καυσίμων με αντάλλαγμα την εγγύηση κατανάλωσης, κάτι τέτοιο θα μπορούσε να συνιστά ένα λογικό συμβιβασμό. Η εταιρεία καυσίμων δεν είχε συνάψει ποτέ στο παρελθόν συμφωνία που να την δεσμεύει με ανώτατο όριο τιμών για πελάτες όπως ο Δήμος. Τελικά όμως, δέχτηκε τα αιτήματα του Δημάρχου, φοβούμενη ότι θα αντιμετωπίσει αρνητική δημοσιότητα και θα χάσει τη μακροχρόνια συνεργασία της με την πόλη.

Τι δείχνει το παραπάνω παράδειγμα;

Το ανώτατο όριο τιμών που πρότεινε ο δήμαρχος της πόλης ήταν ένας τύπος εξαρτώμενης συμφωνίας. Το σκεπτικό της πρότασης ήταν ότι “αν συμβεί αυτό, τότε θα κάνουμε εκείνο ή το άλλο“. Τέτοιου τύπου υποσχέσεις δίνονται σε μια υπό διαπραγμάτευση σύμβαση, ώστε να μειωθούν οι κίνδυνοι ενόψει της αβεβαιότητας για το μέλλον. Κάθε φορά που οι διαπραγματεύσεις καταλήγουν σε συμφωνία, και οι δύο πλευρές πρέπει να κάνουν προβλέψεις και υποθέσεις.

Θα παραμείνουν ίδιες οι τρέχουσες συνθήκες ή θα αλλάξουν μετά την υπογραφή της συμφωνίας; Θα τηρήσει η άλλη πλευρά της δεσμεύσεις της; 

Όταν συμπεριλαμβάνετε ενδεχόμενα κίνητρα ή ποινές σε μια σύμβαση, μπορείτε να προστατευτείτε από τον κίνδυνο ο ομόλογός σας να παραιτηθεί από μια δέσμευση και αυξάνεται τις πιθανότητες συμμόρφωσης σε ότι έχει συμφωνηθεί. Οι εξαρτώμενες συμφωνίες μπορούν να προσθέσουν νέα εμπόδια σε μια διαπραγμάτευση αλλά, με λίγη προετοιμασία, τα οφέλη ξεπερνούν κατά πολύ τα όποια μειονεκτήματα.

Πηγή: Harvard School

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

[easy-social-share style="icon" size="m" template="10" message="no" counters="no" fullwidth="no" fixedwidth="yes" flex="yes" noaffiliate="no" sidebar="no" popup="no" float="no" postfloat="no" topbar="no" bottombar="no" point="no" mobilebar="no" mobilebuttons="no" mobilepoint="no" buttons="facebook,twitter,linkedin,mail,messenger"]

Σχόλια