BCNA Negotiation Consultants

αντιδραστική υποτίμηση

Η επίδραση της αντιδραστικής υποτίμησης στη διαπραγμάτευση

Η προσωπικότητα ενός ατόμου σε συνδυασμό με τις γνώσεις, την εμπειρία, τον βαθμό κατανόησης της διαπραγματευτικής διαδικασίας και την ισχύ που έχουν τα μέρη, αποτελούν τα κύρια συστατικά που καθορίζουν την απόδοσή του σε οποιαδήποτε διαπραγμάτευση. Οι πραγματικά αποτελεσματικοί διαπραγματευτές έχουν την ικανότητα να κατανοούν τόσο την άλλη πλευρά, όσο και τον ίδιο τους τον εαυτό. Η αυτογνωσία επιτρέπει σε έναν διαπραγματευτή να αναγνωρίσει τον τρόπο που προσεγγίζει καταστάσεις, αλλά και τις τάσεις που έχει αναπτύξει με την πάροδο του χρόνου, τάσεις που γίνονται ορατές σε κάθε διαπραγμάτευση. 

Το να κατανοήσει κανείς τα κίνητρα και τις αιτίες που τον ωθούν σε συγκεκριμένες συμπεριφορές στο διαπραγματευτικό τραπέζι δεν είναι πάντα εύκολη υπόθεση, ειδικά αν λάβουμε υπόψη ότι είναι εύκολο να πέσει κανείς θύμα διάφορων νοητικών προκαταλήψεων (cognitive biases). Οι άνθρωποι διαπράττουν νοητικά λάθη όταν λαμβάνουν αποφάσεις, καθώς έχουν διαμορφώσει προκαταλήψεις που έχουν τη ρίζα τους σε ψυχολογικά και γνωστικά αίτια τα οποία τους ωθούν σε ενέργειες που τις περισσότερες φορές καταλήγουν να λειτουργούν ενάντια στο συμφέρον τους στο περιβάλλον μιας διαπραγμάτευσης.

Ποιος προτείνει μια ιδέα ή κάνει μια πρόταση μπορεί να έχει σημαντική επίδραση στην κρίση μας και στη διαδικασία λήψης των αποφάσεών μας. Ιδιαίτερα όταν κάποιος αντιμετωπίζει μια διαπραγμάτευση ανταγωνιστικά τείνει να απορρίπτει τις ιδέες που έρχονται στο τραπέζι αν προέρχονται από έναν ανταγωνιστή ή έναν αντίπαλο. Αυτό το φαινόμενο είναι γνωστό ως αντιδραστική υποτίμηση. Όσοι διαπραγματεύονται έχουν την τάση να προτιμούν συμφωνίες και λύσεις που έχουν προτείνει οι ίδιοι και τελικά αποδέχονται τέτοιες συμφωνίες ευκολότερα από ό,τι προτάσεις που έχουν γίνει από τρίτους. Επίσης, έχουν την τάση να υποτιμούν προτάσεις που γίνονται από την άλλη πλευρά και να τις αξιολογούν όχι με γνώμονα το περιεχόμενό τους αλλά απλά βασισμένοι στο ποιος τις έχει προτείνει.

Το να μειώνουμε την αξία ή να υποτιμούμε την ελκυστικότητα μιας πρότασης ή να υποβαθμίζουμε ευνοϊκές ιδέες και προτάσεις που τίθενται υπόψη μας μόνο και μόνο επειδή προέρχονται από την άλλη πλευρά είναι προβληματικό καθώς μας στερεί τη δυνατότητα να εξετάσουμε μια κατάσταση αντικειμενικά. Όχι μόνο αυτό, αλλά μας εμποδίζει να αναζητήσουμε ενοποιητικές λύσεις που προσθέτουν αξία και μειώνει τη πιθανότητα σύναψης συμφωνίας. Η αντιδραστική υποτίμηση είναι μια προκατάληψη που δημιουργείται επειδή πολλοί άνθρωποι βλέπουν τη διαπραγμάτευση με καχυποψία και συμπεραίνουν ότι μια πρόταση που γίνεται από την άλλη πλευρά είναι μια πρόταση που αυτή θεωρεί θετική για τα δικά της συμφέροντα.

Επεκτείνοντας αυτό το σκεπτικό, συμπεραίνουν πως αφού είναι θετική για τα συμφέροντά της, δε γίνεται να είναι ταυτόχρονα επωφελής και για τα δικά τους. Βέβαια, αν και αυτή η λογική είναι στρεβλή, δεν παύει να είναι διαδεδομένη, ειδικά σε  διαπραγματεύσεις όπου δεν υπάρχουν ή δεν έχουν αναπτυχθεί ακόμη σχέσεις εμπιστοσύνης. Η αντιδραστική υποτίμηση επηρεάζει τον τρόπο που αξιολογούμε επιλογές και μπορεί να μας οδηγήσει να απορρίψουμε μια πρόταση που είναι προς το συμφέρον μας.

Το φαινόμενο της αντιδραστικής υποτίμησης είναι κάτι που πρέπει να λαμβάνουν υπόψη όλοι όσοι προσπαθούν να επιλύσουν μια σύγκρουση ή εμπλέκονται σε μια διαπραγμάτευση. Ο κίνδυνος που ελλοχεύει όταν αφήνουμε την αντιδραστική υποτίμηση να επηρεάσει την κρίση μας είναι πως τυχόν παραχωρήσεις και προτάσεις που έχουν σχεδιαστεί για να φέρουν πιο κοντά τα μέρη, μπορεί να αποβούν αναποτελεσματικές, καθώς πολύ συχνά αυτές θα αντιμετωπιστούν από την άλλη πλευρά σαν ασήμαντες ή σαν πράξεις που είναι σχεδιασμένες για να κάμψουν την αντίστασή της και να την εκμεταλλευτούν. 

Ένας τρόπος για να προστατευτείτε από την αντιδραστική υποτίμηση είναι να μιλήσετε με κάποιον που εμπιστεύεστε την κρίση του ο οποίος δεν γνωρίζει την πηγή της ιδέας ή της πρότασης που εξετάζετε. Ρωτήστε τον πώς αξιολογεί την ιδέα χωρίς να του πείτε από που προέρχεται. Εάν η κρίση του διαφέρει αισθητά από τη δική σας,  τότε θα πρέπει να σκεφτείτε ότι ίσως η αντιδραστική υποτίμηση έχει επηρεάσει τη δική σας αξιολόγηση.

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

[easy-social-share style="icon" size="m" template="10" message="no" counters="no" fullwidth="no" fixedwidth="yes" flex="yes" noaffiliate="no" sidebar="no" popup="no" float="no" postfloat="no" topbar="no" bottombar="no" point="no" mobilebar="no" mobilebuttons="no" mobilepoint="no" buttons="facebook,twitter,linkedin,mail,messenger"]

Σχόλια