BCNA Negotiation Consultants

webinar 7 lathi sti diapragmatevsi bcna.gr

Η Σημασία των Διαπραγματευτικών Ικανοτήτων στον Επαγγελματικό Στίβο

Τελικά, αρέσει στους περισσότερους ανθρώπους να διαπραγματεύονται ή όχι;

Σε γενικές γραμμές, η πλειοψηφία των ανθρώπων δεν αρέσκεται να διαπραγματεύεται. Το κοινό χαρακτηριστικό που έχουν ώριμα, πεπειραμένα στελέχη με νέους και άπειρους εργαζόμενους είναι το στρες και το άγχος που βιώνουν οι περισσότεροι από αυτούς, μόλις ανακαλύψουν ότι είναι υπεύθυνοι για την επίτευξη επιχειρηματικών συμφωνιών ή ακόμα και μιας απλής πώλησης η οποία απαιτεί όμως διεξαγωγή σοβαρών διαπραγματεύσεων. 

Το επίπεδο άγχους, η αμηχανία και το αίσθημα της ανεπάρκειας που πολλοί αισθάνονται, μπορεί μονάχα να συγκριθεί με εκείνο που βιώνει μια μεγάλη μερίδα ανθρώπων όταν πρέπει να κάνει μια δημόσια ομιλία ή μια επιχειρηματική παρουσίαση σε ένα μεγάλο ακροατήριο. Για πολλούς, η ίδια η ερώτηση είναι άνευ σημασίας.

Τόσο στον επιχειρηματικό βίο, όπως άλλωστε και στη ζωή, είναι ουσιώδες και απαραίτητο να διαπραγματευόμαστε και από ότι φαίνεται διαπραγματευόμαστε διαρκώς είτε το αντιλαμβανόμαστε είτε όχι. 

Τελικά, δεν έχει πραγματικά σημασία αν μας αρέσει να διαπραγματευόμαστε

Θα πρέπει να το κάνουμε, ούτως ή άλλως. Διαπραγματευόμαστε σχεδόν κάθε μέρα με το αφεντικό μας, τους υφισταμένους μας, τον/τη σύζυγό μας ή το σύντροφό μας, τα παιδιά μας, τους πελάτες μας, τους προμηθευτές μας, και ο κατάλογος συνεχίζεται. Το μόνο πραγματικό ερώτημα είναι το εξής: αφού η διαπραγμάτευση είναι μέρος της ζωής και από τη στιγμή που δεν μπορούμε να αποφύγουμε το να διαπραγματευόμαστε. 

Mε ποιο τρόπο πρέπει να διαπραγματευόμαστε; 

Πώς θα καταφέρουμε να διαπραγματευόμαστε με αποτελεσματικότητα;  

                                             Υπάρχει κανόνας;

Ειδικά στις επιχειρήσεις, οι ανεπαρκείς διαπραγματευτικές ικανότητες μπορούν να εξαφανίσουν τους καρπούς σκληρής εργασίας εν ριπή οφθαλμού. Ο κόσμος είναι γεμάτος από ανθρώπους και εταιρείες που ποτέ δεν κατάφεραν να αξιοποιήσουν πλήρως τις δυνατότητες τους επειδή, παρά το γεγονός ότι είχαν εργαστεί σκληρά, ή είχαν καταφέρει να δημιουργήσουν ένα αξιόλογο προϊόν ή υπηρεσία, απέτυχαν να διαπραγματευτούν αποτελεσματικά συμφωνίες με τρόπο που να εξασφαλίζει την κερδοφορία και βιωσιμότητα της επιχείρησής τους.

Αρκετοί επιτυχημένοι επιχειρηματίες ή στελέχη επιχειρήσεων, συχνά ιδιαίτερα ευφυή και δημιουργικά άτομα που έχουν βασίσει την επιτυχία τους στην σκληρή δουλειά, στην επίπονη και επιμελή προετοιμασία και στην ικανότητά τους να προσαρμόζονται στις καταστάσεις, αποτυγχάνουν να εφαρμόσουν τις ίδιες πρακτικές όταν πρόκειται για διαπραγματεύσεις.  Είναι απαραίτητο να δίνουμε τα εύσημα σε όσους ανθρώπους τα αξίζουν.

Προφανώς, οι περισσότεροι από εκείνους που έχουν γευτεί την επιτυχία στον επιχειρηματικό στίβο έχουν κάνει τουλάχιστον κάτι σωστά. Πέρα από εκείνους για τους οποίους μπορούμε να αποδώσουμε την επιτυχία τους στον συγχρωτισμό τους με διάφορους πολιτικούς ή ανθρώπους κλειδιά στον κρατικό μηχανισμό, σε τυχόν παράνομες δοσοληψίες, ανήθικες πρακτικές ή σε καθαρή τύχη, οι υπόλοιποι, που θέλω να πιστεύω ότι αποτελούν και την πλειοψηφία, έχουν καταφέρει να πετύχουν επαγγελματικά λόγω των επιχειρηματικών τους ικανοτήτων και της σκληρής δουλειάς που έχουν επιδείξει επί σειρά ετών.

Το παράδοξο…

Παρ’ όλα αυτά, μοιάζει σαν πολλοί από αυτούς τους ανθρώπους να έχουν καταφέρει να πετύχουν, όχι εξαιτίας της διαπραγματευτικής τους επάρκειας αλλά παρά τις μέτριες διαπραγματευτικές τους δεξιότητες. Και είναι φαινομενικά παράδοξο, αφού το πώς διαπραγματευόμαστε, ειδικά στις επιχειρήσεις, μπορεί να κάνει τη διαφορά μεταξύ επιτυχίας και αποτυχίας, μεταξύ κερδοφορίας και καταστροφής. Ωστόσο, οι περισσότεροι άνθρωποι προσεγγίζουν τις διαπραγματεύσεις με μια αδικαιολόγητη χαλαρότητα, συχνά ελλιπώς προετοιμασμένοι, κάτι που δεν θα έκαναν ποτέ σε καμία άλλη πτυχή της επιχειρηματικής τους δραστηριότητας. 

Είναι επίσης ενδιαφέρον το γεγονός ότι οι περισσότεροι από αυτούς τους ανθρώπους φαίνεται να κατανοούν, τουλάχιστον επί της αρχής, τη σημασία που παίζουν οι ανεπτυγμένες διαπραγματευτικές δεξιότητες στην ποιότητα μιας συμφωνίας. Μοιάζουν να κατανοούν πόσο κρίσιμες είναι αυτές οι δεξιότητες, ειδικά στο άκρως ανταγωνιστικό επιχειρηματικό περιβάλλον στο οποίο ζούμε. Κι όμως, όταν τους ρωτάς γιατί αμελούν να αναπτύξουν τις διαπραγματευτικές τους ικανότητες, δηλαδή να καταβάλλουν την ίδια προσπάθεια και να επιδείξουν την ίδια αυτοπειθαρχία που επιδεικνύουν στις υπόλοιπες πτυχές της επιχειρηματικής τους πρακτικής, συνήθως δεν έχουν τίποτα να πουν επί της ουσίας.

Αρκεί η επαρκής μόρφωση;

Δεν έχει κανένα νόημα να περάσει κανείς τέσσερα χρόνια σε ένα πανεπιστήμιο ή μερικές φορές ακόμα περισσότερα, ειδικά για εκείνους που ακολούθησαν και μεταπτυχιακές σπουδές, να δαπανήσει αμέτρητες ώρες για να αποκτήσει γνώσεις σε ένα συγκεκριμένο τομέα και στη συνέχεια να επενδύσει μηδέν ώρες στο να προσπαθήσει να κατανοήσει πώς μπορεί να εφαρμόσει αυτή τη γνώση σε ένα επιχειρηματικό περιβάλλον με έναν τρόπο που να αποφέρει όμως τα καλύτερα αποτελέσματα κατά τη διάρκεια διαπραγματεύσεων. 

Υπάρχουν βέβαια και εκείνοι που πιστεύουν ότι δεν χρειάζεται να  βελτιώσουν τις διαπραγματευτικές τους ικανότητες, πολύ απλά επειδή νομίζουν ότι είναι ήδη εξαιρετικοί διαπραγματευτές.

Χωρίς μια αντικειμενική μέθοδο για τη μέτρηση της απόδοσης ενός ατόμου κατά την διαπραγματευτική διαδικασία, δεν μπορεί κανείς να κάνει τέτοιες μεγαλόστομες δηλώσεις. Έχετε έναν τρόπο να αξιολογήσετε την απόδοσή σας; Ωραία, κλείσατε τη συμφωνία, αλλά τι είδους ποιοτικές και ποσοτικές παραχωρήσεις κάνατε; Επιτύχατε την καλύτερη δυνατή συμφωνία υπό τις περιστάσεις; Θα αντέξει η συγκεκριμένη συμφωνία στη δοκιμασία του χρόνου;  Μήπως πιέσατε το άλλο μέρος υπερβολικά, με αποτέλεσμα να το αποξενώσετε; Από την άλλη μεριά, μήπως ήσαστε αδικαιολόγητα υποχωρητικός; Ποιες θα είναι οι επιπτώσεις αυτής της συμφωνίας στις μελλοντικές σας συναλλαγές με το άλλο μέρος; Καμία επιχείρηση δεν μπορεί να παράγει αξιόλογα αποτελέσματα και να συνάπτει κερδοφόρες συμφωνίες σε σταθερή και επαναλαμβανόμενη βάση όταν έχει μόνο στοιχειώδη κατανόηση ή περιορισμένη γνώση της όλης διαπραγματευτικής διαδικασίας. Δεν γνωρίζω ούτε ένα πραγματικά επιτυχημένο άτομο που να έχει καταφέρει να κλείνει ωφέλιμες επιχειρηματικές συμφωνίες επί σειρά ετών, που να μην είχε πλήρη συνείδηση και ουσιώδη κατανόηση της πολυπλοκότητας του χαρακτήρα των διαπραγματεύσεων.

Συμπέρασμα…

Οι περισσότεροι από τους ανθρώπους που κατέχουν εκτενή διαπραγματευτική γνώση, η οποία έχει βέβαια αποκτηθεί με κόπο και μελέτη και έχει υποστεί τη βάσανο της πρακτικής εφαρμογής, θα ήθελαν μάλλον να σας κάνουν να πιστέψετε το ακριβώς αντίθετο.  Ότι δηλαδή οι διαπραγματευτικές τους ικανότητες δεν είναι προϊόν εντατικής μελέτης ή εκπαίδευσης, αλλά έμφυτο ταλέντο ή αποτέλεσμα της ιδιαίτερης ευφυΐας τους. Για μια μικρή μειοψηφία αυτό μπορεί να είναι αλήθεια, όμως σίγουρα δεν ισχύει για όλους τους υπόλοιπους. 

Ο κυριότερος λόγος για το γεγονός ότι θέλουν να παρουσιάζονται σαν άνθρωποι που δεν έχουν καλλιεργήσει τις όποιες διαπραγματευτικές τους δεξιότητες, λόγος που τους ωθεί στο να επιδιώκουν να εμφανίζονται ως φυσικά προικισμένοι διαπραγματευτές -πέρα από τον εγωισμό και τη ματαιοδοξία που σίγουρα είναι υπαρκτά στοιχεία σε μερικούς από αυτούς- είναι το ότι κατανοούν πόσο ζωτικής σημασίας είναι οι διαπραγματευτικές ικανότητες στην επιχειρηματική τους επιτυχία ώστε είναι απρόθυμοι να μοιραστούν αυτή την πολύτιμη γνώση. Μια στάση που δύσκολα μπορεί κανείς να επικροτήσει, σίγουρα όμως μπορεί να κατανοήσει…

 

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

[easy-social-share style="icon" size="m" template="10" message="no" counters="no" fullwidth="no" fixedwidth="yes" flex="yes" noaffiliate="no" sidebar="no" popup="no" float="no" postfloat="no" topbar="no" bottombar="no" point="no" mobilebar="no" mobilebuttons="no" mobilepoint="no" buttons="facebook,twitter,linkedin,mail,messenger"]

Σχόλια