Μπορούν οι προσπάθειες που κάνετε να ενίσχυσετε
την BATNA σας να έχουν απρόβλεπτες συνέπειες;
Η ακόλουθη ερώτηση σχετικά με το “BATNA” (την καλύτερη εναλλακτική λύση σε μία υπό διαπραγμάτευση συμφωνία), τέθηκε στο Program on Negotiation του Πανεπιστημίου Harvard από την Francesca Gino, μέλος της σχολής και αναπληρώτρια καθηγήτρια διοίκησης επιχειρήσεων στο Τμήμα Negotiations, Organizations & Markets του Πανεπιστημίου Harvard και αφορά μια διαπραγμάτευση από τον κόσμο των επιχειρήσεων.
Όταν η διαπραγμάτευση γίνεται με επιλογές που δεν έχουν διερευνηθεί
Ερώτηση:
Πρόσφατα ανέλαβα ως υπεύθυνη για τις διαπραγματεύσεις με κάποιον προμηθευτή που ενδιαφέρεται για ένα από τα προϊόντα της εταιρείας μας.
Λαμβάνοντας υπόψη όλα όσα έμαθα στη σχολή και στα βιβλία διαπραγματεύσεων, ξεκίνησα την προετοιμασία μου. Άρχισα να διερευνώ τι επιλογές υπάρχουν με άλλους προμηθευτές, ώστε να αυξήσω την ισχύ μου στο διαπραγματευτικό τραπέζι και παράλληλα να μειώσω τα ρίσκα μου, σε περίπτωση που οι τρέχουσες διαπραγματεύσεις με τον προτιμώμενο προμηθευτή μου δεν πάνε όπως θα ήθελα.
Επένδυσα αρκετό χρόνο (και χρήματα!) δημιουργώντας αυτές τις εναλλακτικές επιλογές, αλλά στο τέλος, δε με ενδιέφερε να τις ακολουθήσω. Τώρα δεν μπορώ παρά να αναρωτηθώ: Ήταν λάθος να κάνω τόση έρευνα;
Απάντηση:
Οι διαπραγματευτές τις περισσότερες φορές ξοδεύουν αρκετό χρόνο και ενέργεια, προκειμένου να εξετάσουν διάφορες εναλλακτικές λύσεις για την τρέχουσα συμφωνία τους και να αποκτήσουν περισσότερη δύναμη στο διαπραγματευτικό τραπέζι.
Σε έρευνες και βιβλία σχετικά με τις διαπραγμάτευσεις μπορεί κανείς να βρει παρόμοιες συμβουλές: Οι διαπραγματευτές θα ήταν συνετό να επενδύσουν πόρους για την ενίσχυση της καλύτερης εναλλακτικής τους σε μια υπό διαπραγμάτευση συμφωνία (BATNA), ή μίας δεύτερης εναλλακτικής λύσης, σε περίπτωση που τα μέρη δεν καταλήξουν σε συμφωνία.
Η προσπάθεια αναζήτησης εναλλακτικών λύσεων ενισχύει τη διαπραγματευτική σας δύναμη, και σας δίνει τη δυνατότητα να αποκαλύψετε νέες ευκαιρίες, σε περίπτωση που η τρέχουσα διαπραγμάτευση αποτύχει να παραγάγει το επιθυμητό αποτέλεσμα.
Συνεπώς, η εξεύρεση εναλλακτικών λύσεων συνεπάγεται συχνά υψηλές, μη ανακτήσιμες δαπάνες και επενδύσεις που όμως αφήνουν ανοιχτή την πιθανότητα να ενισχυθεί η διαπραγματευτική σας δύναμη.
Μέχρι στιγμής, όλα καλά, σωστά;
Τα πράγματα δεν είναι όμως τόσο απλά. Αυτές οι επενδύσεις για την ενίσχυση του BATNA σας, εκτός από το γεγονός ότι σας βοηθούν να βελτιώσετε τη διαπραγματευτική σας δύναμη, μπορεί να έχουν και ορισμένες άλλες και πιθανώς, απρόβλεπτες συνέπειες. Η συνειδητοποίηση ότι οι επενδύσεις που πραγματοποιήσατε και απορρίψατε αντιπροσωπεύουν ένα μη ανακτήσιμο κόστος, μπορεί να επηρεάσουν τη συμπεριφορά σας στην τρέχουσα διαπραγμάτευση, με τρόπους που δεν περιμένετε.
Συγκεκριμένα, έρευνα που διεξήγαγε η Francesca Gino με τον συνάδελφό της Deepak Malhotra στο Πανεπιστήμιο Harvard, δείχνει ότι ο βαθμός στον οποίο οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων επενδύουν κατευθείαν σε άλλες επιλογές, επηρεάζει το πώς αισθάνονται στην τρέχουσα διαπραγμάτευση. Όταν αποφασίζεις να απαρνηθείς επιλογές για τη δημιουργία των οποίων έχεις ξοδέψει χρόνο και χρήμα, μπορεί να νιώσεις ότι σπατάλησες άσκοπα πόρους. Αυτή η αίσθηση απώλειας, δημιουργεί την επιθυμία να την αντισταθμίσει κανείς με κάποιο κέρδος. Ειδικότερα, είναι πιθανό να προκαλέσει την αίσθηση ότι μια θετική έκβαση στην τρέχουσα διαπραγμάτευση είναι κάτι που σας αξίζει .
BATNA: Διαπραγματευτικές δεξιότητες και τακτικές που πηγάζουν από έρευνες
Έρευνες δείχνουν ότι όσο πιο πολύ επενδύει ένας διαπραγματευτής για να βρει ένα ισχυρό BATNA, τόσο μεγαλύτερη είναι και η ανάγκη που νιώθει να πετύχει μια θετική έκβαση στη διαπραγμάτευση.
Διαπιστώσαμε ότι η πεποίθηση ότι ένα θετικό αποτέλεσμα είναι κάτι που δικαιούται, οδηγεί τον διαπραγματευτή να έχει υψηλές φιλοδοξίες στην τρέχουσα διαπραγμάτευση και αυτές οι φιλοδοξίες τροφοδοτούν οπορτουνίστικες συμπεριφορές. Τα μη ανακτήσιμα κόστη σας -και όχι απλώς η αύξηση της διαπραγματευτικής σας ισχύος που προκύπτει από τις επιλογές που δημιουργήσατε- είναι αυτά που μπορεί να σας ωθήσουν να εκμεταλλευτείτε τον ομόλογό σας με τρόπους που θα μπορούσαν να βλάψουν την σχέση σας με την άλλη πλευρά όπως φυσικά και την πρόοδο της διαπραγμάτευσης.
Έτσι, για παράδειγμα, μπορεί να οδηγηθείτε να πείτε ψέματα ή να παρουσιάσετε εσφαλμένα στοιχεία στον ομόλογό σας, σε μια προσπάθεια να βελτιώσετε τα αποτελέσματα που προσδοκάτε να πετύχετε. Μπορεί επίσης, να αισθάνεστε ότι δικαιούστε να χρησιμοποιήσετε επιθετικές στρατηγικές για να πετύχετε την καλύτερη δυνατή συμφωνία για τα συμφέροντά σας. Με αυτόν, τον τρόπο, χωρίς καν να το συνειδητοποιήσετε, οι εναλλακτικές λύσεις που έχετε διερευνήσει επηρεάζουν τη συμπεριφορά σας.
Τρόποι για να αποφύγετε την πίεση που προκαλούν τα μη ανακτήσιμα κόστη
Πιθανότατα, η διατήρηση μιας καλής σχέσης με τον προμηθευτή σας στην τρέχουσα διαπραγμάτευση είναι κάτι που σας ενδιαφέρει. Οπότε, θα πρέπει να λάβετε υπόψη την επίδραση που ενδέχεται να έχουν οι εναλλακτικές επιλογές που είχατε καταγράψει -και στις οποίες είχατε επενδύσει τις προσδοκίες σας- στη διαπραγματευτική σας στρατηγική. Επενδύσεις σε χρόνο, χρήμα, κόπο, κ.λ.π που έχουν ήδη γίνει, ενδέχεται να συμβιβάσουν την ηθική σας πυξίδα. Παραμένοντας σε εγρήγορση και θετικοί κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης θα μπορέσετε να αντιμετωπίσετε την πίεση που ασκούν τα χαμένα κόστη στη διαπραγματευτική σας συμπεριφορά.
Πηγή: Program on Negotiation Harvard Law School
