BCNA Negotiation Consultants

Λογική ή συναίσθημα στη διαπραγμάτευση;

Λογική ή συναίσθημα στη διαπραγμάτευση;

Πού βασίζονται τα πιο πειστικά επιχειρήματα στις διαπραγματεύσεις; Στη λογική ή στο συναίσθημα;

  

Η παρουσίαση στέρεων και πειστικών επιχειρημάτων είναι συνυφασμένη με την επιτυχία στις περισσότερες διαπραγματεύσεις. Ποιος είναι όμως ο καλύτερος τρόπος να επηρεάσουμε την άλλη πλευρά ώστε να αναλάβει δράση που είναι συμβατή με τα συμφέροντά μας; Είναι οι τεχνικές πειθούς που βασίζονται μόνο στη λογική ή στο συναίσθημα ικανές να οδηγήσουν στα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα στο πλαίσιο μιας διαπραγμάτευσης;

Ποιες τεχνικές θα πρέπει να χρησιμοποιείτε;

Για να αυξήσετε την πιθανότητα να πείσετε τον άλλο διαπραγματευτή, θα χρειαστεί να χρησιμοποιήσετε πολλές διαφορετικές τεχνικές που από μόνες τους ή συνδυαστικά έχουν την ικανότητα να επηρεάσουν τη συμπεριφορά του. Για αυτό, είναι ιδιαίτερα χρήσιμη η ικανότητα να απευθύνεστε τόσο στη λογική όσο και στο συναίσθημα κάθε ανθρώπου. Επιπλέον, θα πρέπει να έχετε την ικανότητα να αναγνωρίζετε και να εκμεταλλεύεστε τους αόρατους νοητικούς και ψυχολογικούς μηχανισμούς που επιδρούν στη λήψη αποφάσεων. Προϋπόθεση για την επίτευξη των καλύτερων δυνατών αποτελεσμάτων είναι η άλλη πλευρά να σας θεωρεί ειλικρινή και αξιόπιστο συνομιλητή. Η απόπειρα να πείσετε την άλλη πλευρά δε σημαίνει σε καμία περίπτωση ότι θα προσπαθήσετε να την εκμεταλλευτείτε. 

Η παρουσίαση λογικών επιχειρημάτων είναι τις περισσότερες φορές απαραίτητη, όχι όμως ικανή συνθήκη για να επηρεάσει τη γνώμη και τη συμπεριφορά ενός διαπραγματευτή. Η άλλη πλευρά μπορεί να κατανοεί ότι υστερεί σε λογικά επιχειρήματα, ενδεχομένως μπορεί και να αναγνωρίζει την ορθότητα των δικών σας επιχειρημάτων, αλλά να μην την νοιάζει. Σε μια διαπραγμάτευση το σημαντικό δεν είναι να αποφανθούμε απαραίτητα ποιος έχει δίκιο. Ούτε, βέβαια, πρέπει επί τούτου να επιδιώκετε να έχετε δίκιο. Ένας έμπειρος διαπραγματευτής δεν έχει κανένα ενδοιασμό να αφήσει την άλλη πλευρά να έχει την ικανοποίηση ότι έχει δίκιο, δηλαδή ότι η θέση της είναι σωστή, αν με αυτόν τον τρόπο μπορεί, παρόλα ταύτα, να εξασφαλίσει πως ικανοποιούνται οι στόχοι του και καλύπτονται οι ανάγκες του.

Λογική ή συναίσθημα στη διαπραγμάτευση; - Bcna

Εξηγήστε με λογικά επιχειρήματα

Η απόπειρα να εξηγήσετε με λογικά επιχειρήματα γιατί μια συμφωνία είναι αμοιβαία επωφελής ή γιατί κάποιοι επιμέρους όροι της πρέπει οπωσδήποτε να συμπεριληφθούν σε αυτήν είναι θεμιτή. Παρόλα αυτά, αν δεν βρείτε τρόπο να απευθυνθείτε και στο συναίσθημα του άλλου διαπραγματευτή, το κλείσιμο μιας συμφωνίας γίνεται δυσκολότερο. Οι άνθρωποι πολύ σπάνια παίρνουν αποφάσεις βασισμένοι μόνο στη λογική, δίχως προηγουμένως να τις έχουν επεξεργαστεί και ενστερνιστεί συναισθηματικά.

Λογική ή συναίσθημα στη διαπραγμάτευση; - Bcna

Μάλιστα, έρευνες φαίνεται να επιβεβαιώνουν ότι η λογική δεν είναι αρκετή για να μας ωθήσει στη λήψη μιας απόφασης. Είναι μεν ζωτικής σημασίας, αλλά επιστρατεύεται υποβοηθητικά για να υποστηρίξει τη διεργασία λήψης αποφάσεων. Η λογική συνήθως έρχεται κατόπιν να επικυρώσει και να «νομιμοποιήσει»  μέσα μας αποφάσεις που έχουν συντελεστεί υποσυνείδητα και είναι αποτέλεσμα σύνθετων ψυχολογικών μηχανισμών. 

Για να προχωρήσει ένας διαπραγματευτής σε μια απόφαση, θα λάβει ενδεχομένως υπόψη του λογικά επιχειρήματα. Για να «κλειδώσει» όμως μέσα του την απόφαση αυτή θα πρέπει να έχει σχηματίσει μια εικόνα, ένα όραμα που να σκιαγραφεί -έστω και αμυδρά- τα οφέλη και τις επιπτώσεις της συμφωνίας. Αν αποτύχετε να δημιουργήσετε αυτήν την εικόνα, οι πιθανότητες να κλείσετε μια συμφωνία περιορίζονται. Αυτή η εικόνα, το όραμα δηλαδή που πρέπει να δημιουργήσετε για το τι σημαίνει η συμφωνία, συνήθως στηρίζεται στη δημιουργία θετικών συναισθημάτων. Βέβαια, κάποιες άλλες φορές εστιάζει στις αρνητικές επιπτώσεις  που θα γεννηθούν στην περίπτωση μη επίτευξης συμφωνίας. 

Case study: Πώληση Ξενοδοχειακής Μονάδας

Σε μια πρόσφατη διαπραγμάτευση για την πώληση μιας ξενοδοχειακής μονάδας, είδαμε για άλλη μια φορά τον ρόλο που διαδραματίζουν τα συναισθήματα στη λήψη της τελικής απόφασης. Η πρόταση που είχε γίνει στον επιχειρηματία για την αγορά της ξενοδοχειακής του μονάδας ήταν αμοιβαία επωφελής, τόσο για τον αγοραστή όσο και για τον πωλητή. Ενώ παραδεχόταν ότι η πρόταση είναι ελκυστική και συνειδητοποιούσε ότι η πώληση του ξενοδοχείου του ήταν η ενδεδειγμένη επιχειρηματική κίνηση για την περίπτωσή του, ωστόσο δίσταζε να  προχωρήσει στη συμφωνία. Όταν διερευνήσαμε το γιατί, διαπιστώσαμε ότι οι επιφυλάξεις του σχετίζονταν με συναισθηματικούς λόγους, καθώς ο επιχειρηματίας φοβόταν ότι ο νέος ιδιοκτήτης μπορεί να μην κρατούσε το ίδιο προσωπικό, προσωπικό που εργαζόταν πολλά χρόνια στην επιχείρηση και για το οποίο ο ίδιος αισθανόταν υπεύθυνος για την τύχη του. Αν αποτυγχάναμε να αναγνωρίσουμε αυτά τα συναισθήματα και να κατευνάσουμε τις ανησυχίες του, η συμφωνία το πιθανότερο είναι ότι θα ναυαγούσε, ανεξάρτητα από το αν ήταν επωφελής όταν την εξέταζε κανείς με καθαρά οικονομικά και επιχειρηματικά κριτήρια.

Ακόμη κι αν έχετε στη διάθεσή σας όλα τα δεδομένα που σχετίζονται με ένα ζήτημα, ενδέχεται να μην μπορέσετε να πείσετε τους άλλους να συμφωνήσουν με τα επιχειρήματά σας.

Είναι πράγματι απογοητευτικό, αλλά κάτι τέτοιο συμβαίνει περισσότερο από ό,τι θα θέλαμε να παραδεχτούμε. Μάλιστα υπάρχουν διαπραγματευτές που ενώ βλέπουν ότι τα λογικά επιχειρήματα που χρησιμοποιούν δεν έχουν αντίκτυπο στην άλλη πλευρά, επιμένουν στην προσέγγιση τους επιστρατεύοντας επιπλέον επιχειρήματα. Δεν κατανοούν ότι δεν είναι η ποιότητα των επιχειρημάτων τους που υστερεί, αλλά η προσέγγισή τους που εστιάζει μονάχα στη λογική.  

Για μια σειρά από σημαντικά θέματα οι άνθρωποι δεν παίρνουν αποφάσεις με ορθολογικό τρόπο και δεν πείθονται από τη λογική. Για παράδειγμα, οι περισσότεροι γνωρίζουν τις βλαβερές επιπτώσεις που έχει το κάπνισμα στην υγεία τους ή κατανοούν τα οφέλη της άσκησης ή της μείωσης του σωματικούς τους βάρους. Οποιαδήποτε λογικά επιχειρήματα για την αλλαγή των συνηθειών τους όμως αποδεικνύονται αναποτελεσματικά στο να τους παρακινήσουν να αλλάξουν συνήθειες. Οι άνθρωποι δε λαμβάνουν υπόψη τους γεγονότα, στοιχεία και στατιστικές όσο θα θέλαμε. Για αυτόν τον λόγο, πάντα χρειάζεται μια προσέγγιση  και σε συναισθηματικό επίπεδο.

Συμπέρασμα

Πέρα από το αν τα επιχειρήματά σας θα στηρίζονται στη λογική ή στο συναίσθημα, το πραγματικό κλειδί είναι να γνωρίζετε το άτομο που προσπαθείτε να πείσετε. Στη ΒCNA, έχουμε διαπιστώσει ότι υπάρχει πάντα ένα στοιχείο λογικής στο οποίο ανταποκρίνεται ο καθένας, αλλά πρέπει να γνωρίζετε το πρόσωπο που προσπαθείτε να πείσετε αρκετά καλά για να διαλέξετε το λογικό εκείνο επιχείρημα στο οποίο είναι πιθανότερο να ανταποκριθεί. Ταυτόχρονα, θα πρέπει να είστε σε θέση να αναγνωρίσετε ποια κίνητρα τον οδηγούν σε ανάληψης δράσης, καθώς τα συναισθήματα συνδέονται συνήθως με αυτά τα κίνητρα.

 

20ετής εμπειρία στο χειρισμό

Επιχειρηματικών και Εμπορικών Διαπραγματεύσεων

 

Σχόλια

Subscribe
Notify of
guest
0 Σχόλια
Inline Feedbacks
View all comments
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x
Send this to a friend