Ουκ ολίγοι διαπραγματευτές, ανεξαρτήτως εμπειρίας, έχουν πέσει θύμα της πλάνης του χαμένου κόστους. Τι ακριβώς είναι η πλάνη του χαμένου κόστους; Είναι το φαινόμενο που εκδηλώνεται με την τάση να συνεχίζουμε μια προσπάθεια με μεγαλύτερη ενάργεια, αφότου έχουμε κάνει μια αρχική επένδυση σε χρήμα, χρόνο ή προσπάθεια. Η επένδυση που έχει ήδη γίνει αποτελεί κίνητρο και ταυτόχρονα μας δεσμεύει να συνεχίσουμε την προσπάθεια παρά το γεγονός ότι αντικειμενικά δε θα έπρεπε να επηρεάσει την όποια απόφασή μας για το μέλλον του εγχειρήματος. Κι αυτό γιατί τα χρήματα ή ο κόπος που έχουμε δαπανήσει είναι μεγέθη μη ανακτήσιμα και άρα δε θα έπρεπε να επηρεάζουν μελλοντικές αποφάσεις. Η πλάνη του χαμένου κόστους παίζει σημαντικό ρόλο και στις διαπραγματεύσεις.
Πολλές φορές σε παρατεταμένες διαπραγματεύσεις που δεν φαίνεται καταλήγουν πουθενά ακούμε φράσεις όπως: «Έχω δουλέψει τόσο σκληρά, δεν μπορώ να τα παρατήσω τώρα» ή «Αν δεν καταλήξουμε σε συμφωνία, τρείς μήνες από τη ζωή μου θα πάνε χαμένοι». Η αλήθεια βέβαια είναι πως στις περισσότερες περιπτώσεις τα χρήματα που έχει ήδη ξοδέψει κανείς είναι ούτως ή άλλως χαμένα, πόσο μάλλον ο χρόνος ή ο κόπος κάποιου. Όσο συνεχίζουμε την προσπάθεια, τα αρχικά κόστη δεν εγγράφονται νοητικά ως ζημιά, κι έτσι προτιμούμε να συνεχίζουμε να επενδύουμε σε μια διαπραγμάτευση ακόμα κι όταν μια αντικειμενική ανάλυση μας δείχνει ότι κάτι τέτοιο δεν είναι συνετό. Η επίδραση του χαμένου κόστους είναι ιδιαίτερα σημαντική, αγγίζοντας πολλούς ψυχολογικούς μηχανισμούς που επηρεάζουν τη λήψη αποφάσεων.
Η πλάνη του χαμένου κόστους επηρεάζει τη διαπραγματευτική συμπεριφορά και μπορεί να εύκολα να οδηγήσει σε λάθη που υπό άλλες συνθήκες θα ήταν δύσκολο να γίνουν. Η προθυμία για ανάληψη κινδύνων και γενικά η προθυμία ενός διαπραγματευτή για συνέχιση μιας διαπραγμάτευσης, αυξάνεται ανάλογα με το πόσο μεγάλα είναι τα κόστη τα οποία έχει υποστεί. Ένα σημαντικό κόστος είναι ο χρόνος που έχει δαπανηθεί μέχρι εκείνο το σημείο της διαπραγμάτευσης.
Όσο περισσότερο χρόνο έχει αφιερώσει κανείς σε μια διαπραγμάτευση τόσο διστακτικότερος είναι να αποχωρήσει από αυτή ακόμη και όταν διαφαίνεται ότι δεν θα αποκομίσει το αποτέλεσμα που ήλπιζε. Έτσι, πολλοί δέχονται να προχωρήσουν σε συμφωνίες που όμως δεν καλύπτουν επαρκώς τις ανάγκες τους ή δεν υπηρετούν στο βαθμό που θα έπρεπε τα συμφέροντά τους, μόνο και μόνο επειδή δεν θέλουν να βιώσουν την απογοήτευση που είναι εύλογο να νιώθει κανείς όταν οι κόποι του δε φέρνουν αποτέλεσμα.
Όπως είναι λογικό, οι περισσότεροι άνθρωποι επιθυμούν διακαώς η ενέργεια που έχουν αφιερώσει σε μια διαπραγμάτευση και η προσπάθεια που έχουν καταβάλλει για τη σύναψη μιας συμφωνίας να φέρνουν καρπούς. Όταν η σκέψη για τα χρήματα και τον χρόνο που έχει δαπανήσει κανείς κυριαρχούν στο μυαλό ενός διαπραγματευτή, είναι εύκολο να αποδεχτεί μια συμφωνία που θα έπρεπε να είχε απορρίψει. Έμπειροι διαπραγματευτές εκμεταλλεύονται την τάση που έχουν οι περισσότεροι άνθρωποι να επηρεάζονται από μη ανακτήσιμα κόστη και για αυτόν τον λόγο προσπαθούν να αυξήσουν αυτά τα κόστη για την άλλη πλευρά, ειδικά τα κόστη που σχετίζεται με τον κόπο και τον χρόνο που δαπανά κανείς σε μια διαπραγμάτευση.
Η επήρεια της πλάνης του χαμένου κόστους φέρνει στην επιφάνεια και ένα ακόμη πρόβλημα: το γεγονός ότι τα συμφέροντα του ανθρώπου που διεξάγει τη διαπραγμάτευση μπορεί τελικά να καταλήξουν να είναι ασύμβατα με εκείνα του προσώπου που του την έχει αναθέσει. Με άλλα λόγια, ένας διαπραγματευτής που έχει εμπλακεί σε μια χρονοβόρα διαπραγμάτευση μπορεί να κλείσει μια μέτρια συμφωνία για να μη καταλήξει στο δυσάρεστο συμπέρασμα ότι οι κόποι του πήγαν χαμένοι. Η συμφωνία όμως που συνάπτει μπορεί να είναι προβληματική και όχι απόλυτα συμβατή με την επιχειρηματική λογική και το όραμα εκείνου που του έχει εμπιστευθεί το χειρισμό της διαπραγμάτευσης.
Η πλάνη του χαμένου κόστους μας ενδιαφέρει στις διαπραγματεύσεις γιατί επηρεάζει την ικανότητά μας να λαμβάνουμε αποφάσεις με ορθολογικά κριτήρια όταν προσπαθούμε να κλείσουμε μια συμφωνία. Ο λόγος είναι ότι μας κάνει να δίνουμε δυσανάλογο βάρος στο χρόνο και το χρήμα που έχουμε ήδη δαπανήσει όπως επίσης και στο γεγονός ότι έχουμε εμπλακεί συναισθηματικά με την εξέλιξη της διαπραγμάτευσης. Αυξάνει επίσης τον κίνδυνο να προχωρούμε σε συμφωνίες που είναι χειρότερες από την καλύτερη εναλλακτική μας και συμβιβάζει την ικανότητά μας να διαγνώσουμε ότι η στρατηγική που έχουμε επιλέξει για μια διαπραγμάτευση δεν είναι αποδοτική. Το αποτέλεσμα είναι να επιμένουμε σε μια πορεία δράσης επειδή σκεφτόμαστε την ενέργεια και τον χρόνο που έχουμε αναλώσει για την προετοιμασία της συγκεκριμένης στρατηγικής.
