BCNA Negotiation Consultants

τακτική διαπραγμάτευσης

Ο ρόλος των τακτικών στο διαπραγματευτικό τραπέζι

Οι τακτικές είναι αναπόσπαστο κομμάτι μιας διαπραγμάτευσης και βοηθούν τις περισσότερες φορές στην εξέλιξη τη διαδικασίας και στη δόμηση συμφωνιών που είναι αποδεκτές από όλα τα μέρη. Παρόλα ταύτα, οι τακτικές από μόνες τους δεν είναι ικανές να οδηγήσουν σε ένα επιτυχές αποτέλεσμα. Θα πρέπει να συνοδεύονται και από ουσιώδη κατανόηση της διαπραγματευτικής διαδικασίας, κατανόηση που σχετίζεται τόσο με τη διαδικασία επιλογής τους όσο και με το χρονικό σημείο που επιλέγουμε να τις εφαρμόσουμε σε μια διαπραγμάτευση. Δεν θα πρέπει, δε, να ξεχνάμε ότι οι τακτικές είναι απλά τα εργαλεία που χρησιμοποιούμε για να εφαρμόσουμε τη διαπραγματευτική μας στρατηγική. 

Οποιοσδήποτε άνθρωπος εμπλέκεται σε μια διαπραγμάτευση  θα πρέπει έχει καλή γνώση διάφορων διαπραγματευτικών τακτικών και να κατανοεί ότι η επιλογή τους και ο βαθμός αποδοτικότητάς τους εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τις εκάστοτε περιστάσεις.  Η κατάλληλη χρήση τακτικών αποτελεί απαραίτητο συστατικό για την επίτευξη επικερδέστερων επιχειρηματικών συμφωνιών, συμβάλλοντας στη σφυρηλάτηση ισχυρών και  μακροχρόνιων επιχειρηματικών σχέσεων. Οι διαπραγματευτικές τακτικές δεν είναι απλά τεχνάσματα που χρησιμοποιεί κάποιος  για να επωφεληθεί σε βάρος της άλλης πλευράς. Τουναντίον, οι τακτικές συμβάλλουν στη  χαρτογράφηση μιας διαδρομής  που οδηγεί σε επιτυχή έκβαση των διαπραγματεύσεων, βοηθώντας τα μέρη να καταλήξουν σε αμοιβαία επωφελείς συμφωνίες περισσότερες φορές από ό,τι αποτυγχάνουν να το πράξουν. 

Είναι αλήθεια ότι πολλοί διαπραγματευτές, ιδιαίτερα όσοι είναι επιθετικοί ή όσοι τους αρέσει να επιλέγουν τακτικές πίεσης, βλέπουν τις τακτικές  μονάχα ως ένα μέσο για να βγάλουν την άλλη  εκτός ισορροπίας ή ως ένα τρόπο για να την επηρεάσουν σε τέτοιο βαθμό, ώστε να μειώσει το επίπεδο φιλοδοξίας της και να παραιτηθεί από κάποιες από τις διεκδικήσεις της. Ένας έμπειρος διαπραγματευτής είναι σχετικά εύκολο να αναγνωρίσει στη διάρκεια των διαπραγματεύσεων συμπεριφορές που ενδεχομένως ανάγονται σε διαπραγματευτικές τακτικές. Αυτό δε σημαίνει απαραίτητα ότι η άλλη πλευρά συνειδητά χρησιμοποιεί μια τεχνική, πολλές φορές η συμπεριφορά της απλά αντικατοπτρίζει με ακρίβεια τις προθέσεις της και την κατάσταση που έχει διαμορφωθεί μέχρι εκείνο το σημείο στο διαπραγματευτικό τραπέζι.

Για παράδειγμα, όταν ένας διαπραγματευτής μας ζητά να καταθέσουμε μια τελική πρόταση μέχρι μια συγκεκριμένη ημερομηνία που είναι δύσκολο να επιτευχθεί, αυτό δε σημαίνει απαραίτητα ότι η αναφορά τελικής ημερομηνίας κατάθεσης προσφοράς γίνεται με δόλο, έτσι ώστε να πιεστούμε χρονικά και να προχωρήσουμε ενδεχομένως σε κάποια παραχώρηση. Μπορεί πράγματι να υπάρχουν σοβαροί επιχειρηματικοί λόγοι που καθιστούν αναγκαία την κατάθεση της προσφοράς μέχρι μια ορισμένη ημερομηνία. Επειδή ακριβώς είναι δύσκολο να διακρίνουμε πότε οι ενέργειες της άλλης πλευράς γίνονται για αντικειμενικούς λόγους και πότε αποτελούν απλά μια τακτική, είναι φρόνιμο να εξετάζουμε κάθε ενέργεια με προσοχή, προσπαθώντας να αναγνωρίσουμε τυχόν τακτικές ώστε να δράσουμε αναλόγως, χωρίς όμως απαραίτητα να κρίνουμε τα κίνητρα αυτών των ενεργειών.

Ο σωστός χειρισμός των διαπραγματευτικών τακτικών είναι έχει τη δύναμη να διαμορφώσει το τελικό αποτέλεσμα, ειδικά όταν η διαπραγματευτική δύναμη των μερών είναι συγκρίσιμη. Όταν δεν κατανοούμε πώς δρουν και πού στοχεύουν διάφορες τεχνικές, είναι εξαιρετικά εύκολο να αιφνιδιαστούμε κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης από μια τεχνική που χρησιμοποιεί η άλλη πλευρά. Βέβαια, μια τακτική παύει να είναι αποτελεσματική αν η άλλη πλευρά καταλάβει ότι η συμπεριφορά σας είναι προϊόν τακτικής.

Οι περισσότεροι διαπραγματευτές χρησιμοποιούν ένα περιορισμένο αριθμό τεχνικών είτε από συνήθεια είτε από άγνοια περισσότερων τεχνικών και μάλιστα ανεξαρτήτων του είδους και των συνθηκών που διέπουν μια διαπραγμάτευση. Όταν κάποιες τεχνικές έχουν αποβεί αποτελεσματικές στο παρελθόν, θεωρούν εύλογα πως είναι προτιμότερο τις ξαναχρησιμοποιήσουν σε μια επόμενη διαπραγμάτευση παρά να πειραματιστούν με νέες τεχνικές για τις οποίες δεν είναι σίγουροι για την αποτελεσματικότητά τους. Το πρόβλημα όμως με αυτήν την προσέγγιση είναι ότι όταν αναμηρυκάζονται οι ίδιες τεχνικές σε όλες τις διαπραγματεύσεις, είναι πολύ πιθανό να χρησιμοποιούνται και σε περιπτώσεις όπου είναι ακατάλληλες, άσχετα αν ο διαπραγματευτής εκλογικεύει τη χρήση τους και την τυχόν αποτυχία τους στο να παραγάγουν το αποτέλεσμα που επιθυμούν. 

Οι τακτικές είναι χρήσιμες αλλά όχι πανάκεια

Η χρησιμότητα των τακτικών είναι προφανής,  αρκεί ένας διαπραγματευτής να μην εστιάζει υπερβολικά σε αυτή την  πτυχή της διαπραγματευτικής διαδικασίας, δαπανώντας μεγάλο μέρος της ενέργειας και του χρόνου του στον σχεδιασμό και σωστό χειρισμό των τακτικών εκείνων που πιστεύει ότι θα είναι οι πλέον κατάλληλες για τη συγκεκριμένη διαπραγμάτευση. Αν διαπράξει το λάθος να επικεντρωθεί σε μια μόνο παράμετρο της διαπραγματευτικής διαδικασίας,  είναι μοιραίο ότι θα αγνοήσει, συνειδητά ή μη, άλλες πιο σημαντικές πτυχές των διαπραγματεύσεων. Όταν οι τακτικές κυριαρχούν στη σκέψη του διαπραγματευτή τείνουν να διαμορφώνουν την αντίληψή του με τρόπο που δεν ευνοεί τη στρατηγική σκέψη.

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

Σχόλια

Subscribe
Notify of
guest
0 Σχόλια
Inline Feedbacks
View all comments
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x
Send this to a friend