Πώς αντιμετωπίζετε έναν θυμωμένο διαπραγματευτή;
Στις περισσότερες διαπραγματεύσεις θα χρειαστεί να επιδείξουμε ανταγωνιστικές συμπεριφορές για να διεκδικήσουμε αξία και συνεργατικές συμπεριφορές για να δημιουργήσουμε αξία. Η ικανότητα να κινούμαστε μεταξύ των δύο αυτών στόχων είναι μια κρίσιμη και δύσκολη δεξιότητα. Πώς επηρεάζουν τα συναισθήματα τη δημιουργία και διεκδίκηση αξίας; Οι ερευνητές Alice Isen & Peter Carnevale διαπίστωσαν ότι μια καλή διάθεση οδηγεί στη δημιουργία μεγαλύτερης αξίας. Τα θετικά συναισθήματα συνήθως σηματοδοτούν ότι μια κατάσταση είναι χαμηλού κινδύνου. Όταν η ανάγκη για επαγρύπνηση -που σχετίζεται με αρνητικά συναισθήματα- ελαχιστοποιείται, ο διαπραγματευτής είναι πιο πρόθυμος να σκεφτεί δημιουργικά. Αντίθετα, οι ερευνητές έχουν διαπιστώσει ότι ο θυμός είναι πιθανότερο να σχετίζεται με τη διεκδίκηση αξίας.
Ο θυμός μπορεί να σταθεί εμπόδιο στη δημιουργική σκέψη. Σε μια μελέτη του 1997, οι Keith Allred, John Mallozzi, Fusako Matsui και Christopher Raia παρατήρησαν ότι οι επιπτώσεις του θυμού και της συμπόνιας στις διαδικασίες και τα αποτελέσματα της διαπραγματευτικής διαδικασίας παράγουν σύνθετα αποτελέσματα. Συνέκριναν διαπραγματευτές που ανέφεραν υψηλά επίπεδα θυμού και χαμηλά επίπεδα συμπόνιας, με άλλους διαπραγματευτές που είχαν πιο θετικά συναισθήματα. Διαπιστώθηκε ότι οι “θυμωμένοι” διαπραγματευτές πέτυχαν μικρότερα κοινά κέρδη και εκδήλωσαν μικρότερη επιθυμία να συνεργαστούν εκ νέου στο μέλλον από ό, τι η ομάδα με τα πιο θετικά συναισθήματα.
Παραδόξως, οι θυμωμένοι διαπραγματευτές δε διεκδίκησαν περισσότερη αξία για τους εαυτούς τους από ό,τι οι ομόλογοί τους. Έτσι, φαίνεται ότι οι θυμωμένοι διαπραγματευτές επιβαρύνονται ψυχολογικά από τα αρνητικά συναισθήματά χωρίς να έχουν κανένα αντισταθμιστικό όφελος.
Τι συμβαίνει όταν ο θυμός δεν επικεντρώνεται σε ένα άτομο;
Οι Nicholas Anderson & Margaret Neale από το Πανεπιστήμιο του Στάνφορντ διεξήγαγαν μια μελέτη στην οποία προκάλεσαν σκόπιμα το θυμό ενός εκ των δύο υποκείμενων διαπραγματευτών. Οι μισοί από τους θυμωμένους διαπραγματευτές ήταν σίγουροι ότι οι ομολόγοι τους είχαν προσπαθήσει να προκαλέσουν την οργή τους, ενώ οι άλλοι μισοί δεν ήταν σίγουροι. Αυτή η αβεβαιότητα οδήγησε σε καλύτερα κοινά αποτελέσματα για τους θυμωμένους διαπραγματευτές. Στην πραγματικότητα, οι θυμωμένοι αλλά αβέβαιοι διαπραγματευτές δημιούργησαν περισσότερη αξία από τους συναισθηματικά ουδέτερους ή ελαφρώς θετικά διακείμενους διαπραγματευτές, οι οποίοι, με τη σειρά τους, τα πήγαν καλύτεροι από τους θυμωμένους αλλά βέβαιους διαπραγματευτές. Επιπλέον, οι θυμωμένοι διαπραγματευτές, σε γενικές γραμμές, μπόρεσαν να διεκδικήσουν μεγαλύτερη αξία. Μεταγενέστερες μελέτες έδειξαν ότι, ενώ ο θυμός συνήθως οδηγεί σε ανεπαρκή επεξεργασία πληροφοριών, η αβεβαιότητα σχετικά με την πηγή του θυμού μπορεί να παρακινήσει τον θυμωμένο διαπραγματευτή να επεξεργαστεί πληροφορίες αποτελεσματικά.
Το δίδαγμα επομένως για τους διαπραγματευτές είναι ότι ο εστιασμένος θυμός εμποδίζει τη δημιουργία αξίας. Ωστόσο, θα πρέπει να σημειωθεί, ότι η εστίαση είναι εκείνη που μειώνει το κίνητρο για την επεξεργασία πληροφοριών και όχι ο ίδιος ο θυμός. Οποιοδήποτε συναίσθημα προκαλεί ή σχετίζεται με αβεβαιότητα, μπορεί να ωθήσει έναν διαπραγματευτή να προβεί στις νοητικές εκείνες διεργασίες που είναι απαραίτητες για τη δημιουργία αξίας.
