BCNA Negotiation Consultants

παραλογισμός-διαπραγματεύσεις

Παραλογισμός στις διαπραγματεύσεις: Πώς να διαπραγματευτείτε το αδύνατο

Η συμβουλή του Deepak Malhotra για την επίτευξη συμφωνίας
όταν αντιμετωπίζετε έναν μαχητικό αντίπαλο

 

Οι διαπραγματευτές συχνά προσπαθούν να διαπραγματευτούν με άτομα που συμπεριφέρονται βιαστικά, χρησιμοποιούν μη ισχυρή επιχειρηματολογία και ενεργούν με τρόπους που αντιβαίνουν στο δικό τους συμφέρον. Ωστόσο, όπως αποδεικνύεται, συμπεριφορές που συχνά ερμηνεύονται από τους διαπραγματευτές ως απόδειξη  παραλογισμού, μπορεί στην πραγματικότητα να δείχνουν κάτι εντελώς διαφορετικό.

Παραδείγματα παράλογων διαπραγματευτών στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων

Ας δούμε ένα παράδειγμα από το διεθνή χώρο. Το 2005, ο Λευκός Οίκος ανακοίνωσε τα σχέδιά του να αυξήσει το ποσό της επισιτιστικής βοήθειας που δόθηκε σε χώρες που είχαν ανάγκη υποστήριξης. Όπως συμβαίνει σε οποιαδήποτε πρόταση, υπήρχαν εκείνοι που υποστήριξαν ένθερμα την πρωτοβουλία και εκείνοι που αντιτάχθηκαν σε αυτή.

Ωστόσο, παραδόξως, μια από τις ομάδες που εναντιώθηκαν στην πρόταση, ήταν μια κοινοπραξία μη κερδοσκοπικών οργανώσεων, η αποστολή της οποίας είναι να αυξήσει την επισιτιστική βοήθεια σε άπορες χώρες! Τι μπορεί να εξηγήσει αυτήν την φαινομενικά παράλογη και αυτοκαταστροφική συμπεριφορά;

Για να απαντηθεί αυτή η ερώτηση θα χρειαστεί να αναλογιστείτε πώς λειτουργούσαν αυτές οι μη κερδοσκοπικές οργανώσεις στο παρελθόν. Για να αυξήσουν την επισιτιστική βοήθεια σε ξένες χώρες, συνεργάστηκαν με αμερικανούς αγρότες για να πιέσουν την κυβέρνηση των Η.Π.Α να αυξήσει τη βοήθεια σε τρίτες χώρες.. Τι είχαν να κερδίσουν οι αγρότες από αυτήν τη συμφωνία; Όσο περισσότερη βοήθεια δίνει η κυβέρνηση των Η.Π.Α, τόσο περισσότερα τρόφιμα θα αγοράσει από τους αμερικανούς αγρότες. Παρ’ όλα αυτά, λαμβάνοντας υπόψη τα αυξανόμενα δημοσιονομικά ελλείμματα της χώρας, ο Λευκός Οίκος αποφάσισε ότι η ξένη επισιτιστική βοήθεια θα μπορούσε να αυξηθεί μόνο εάν η κυβέρνηση μπορούσε να αγοράσει τα τρόφιμα πιο οικονομικά. Για να γίνει όμως αυτό, οι Ηνωμένες Πολιτείες θα έπρεπε να αγοράζουν τα τρόφιμα από αναπτυσσόμενες χώρες αντί από αμερικανούς αγρότες.

Η πρόταση, αντί να αποτελέσει μια διπλή νίκη για τους μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς, καθώς μέσω αυτής θα επιτυγχανόταν ταυτόχρονα μεγαλύτερη επισιτιστική βοήθεια και μεγαλύτερη υποστήριξη των φτωχών αγροτών στις αναπτυσσόμενες χώρες, ξαφνικά μετατράπηκε σε ένα δύσκολο δίλημμα. Η υποστήριξη της πρότασης θα απαιτούσε από τους μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς να αποδυναμώσουν ή ακόμη και να αποκόψουν τους δεσμούς με ένα πιστό και μακροχρόνιο συνεργάτη τους, δηλαδή, τον αμερικανό αγρότη. Αυτή η δύσκολη κατάσταση εξηγεί γιατί οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί αντιτάχθηκαν τελικά στη νέα πρόταση για παροχή βοήθειας στο εξωτερικό. Αν και η απόφαση θα  μπορούσε να αμφισβητήθηκε για άλλους λόγους, ήταν παρόλα αυτά μάλλον παράλογη.

Τι μας δείχνουν τα παραπάνω;

Η ίδια δυναμική  που αναφέραμε στο παράδειγμά μας διαδραματίζεται σε πολλές διαπραγματεύσεις. Όταν ένας διευθυντής χάνει ένα πολύ καλό υπάλληλο επειδή αρνείται να κάνει μια προσφορά μισθού που να είναι ίση με αυτή που έγινε στον τελευταίο από κάποιον ανταγωνιστή, αυτό δε σημαίνει ότι είναι παράλογος. Αντίθετα, μπορεί να σημαίνει ότι περιορίζεται από την εταιρική πολιτική που έχει θέσει το τμήμα προσωπικού η οποία ορίζει ότι δεν μπορεί να υπάρχει πολύ μεγάλη απόκλιση αμοιβών μεταξύ των εργαζομένων. Σε κάποιες άλλες περιπτώσεις, η ευχέρεια κινήσεων ενός διαπραγματευτή μπορεί να περιορίζεται από μια σειρά παραγόντων, όπως είναι οι συμβουλές της νομικής υπηρεσίας, τα στενά χρονικά περιθώρια  που υπάρχουν για τη διευθέτηση συγκεκριμένων θεμάτων,  τις υποσχέσεις ή δεσμεύσεις που έχουν ήδη δοθεί σε τρίτους κ.α. 

Παράλογο ή Αδύνατο; Ο ρόλος  της εξουσίας του διαπραγματευτή στη δόμηση βέλτιστων συμφωνιών

Σε μια διαπραγμάτευση, όταν ο εκπρόσωπος μιας εταιρείας δεν είναι πρόθυμος να κάνει παραχωρήσεις, ακόμη και αν φαινομενικά είναι εύλογες, είναι πιθανό ν’ αμφισβητήσετε τον ορθολογισμό του. Ακόμη, μπορεί να προσπαθήσετε να μάθετε αν έχει την εξουσιοδότηση να να διαπραγματευτεί μια συνολική συμφωνία που αυξάνει τις πιθανότητες για μεγιστοποίηση κερδών. Οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές προσπαθούν πάντα να ανακαλύψουν τυχόν τέτοιους περιορισμούς ώστε να βοηθήσουν το άλλο μέρος να τους ξεπεράσει, αντί να το απορρίψουν ως παράλογο.

Έτσι, ένα πολύτιμος υπάλληλος που αντιμετωπίζει έναν φαινομενικά παράλογο και άκαμπτο διευθυντή, θα μπορούσε να ζητήσει κάποια ανταλλάγματα για άλλα ζητήματα εκτός από το μισθό του. Μερικά παραδείγματα, είναι η λήψη ενός υψηλότερου μπόνους στο τέλος του έτους, μια προαγωγή, ο περισσότερος χρόνος άδειας ή η λήψη μετοχών της εταιρείας. Κάποια από αυτές τις προτάσεις, μπορεί να συμβάλλει στο να διατηρήσει ο υπάλληλος τη θέση του, χωρίς να φέρει τον διευθυντή του σε δύσκολη θέση. Τέλος, εάν διαπιστώσετε ότι ό έτερος διαπραγματευτής δεν μπορεί να ικανοποιήσει τα αιτήματα σας επειδή η εξουσία του υπόκειται σε περιορισμούς, ίσως θα ήταν καλό να διαπραγματευτείτε με κάποιον που έχει την εξουσία να πάρει αποφάσεις στο πλαίσιο της διαπραγμάτευσης.

Πηγή:Program On Negotiation Harvard Law School

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

[easy-social-share style="icon" size="m" template="10" message="no" counters="no" fullwidth="no" fixedwidth="yes" flex="yes" noaffiliate="no" sidebar="no" popup="no" float="no" postfloat="no" topbar="no" bottombar="no" point="no" mobilebar="no" mobilebuttons="no" mobilepoint="no" buttons="facebook,twitter,linkedin,mail,messenger"]

Σχόλια