BCNA Negotiation Consultants

Πώς να διαχειριστείτε διαπραγματεύσεις όπου έχετε μεγαλύτερη ισχύ

Πώς να διαχειριστείτε διαπραγματεύσεις όπου έχετε μεγαλύτερη ισχύ

Ένας από τους μεγαλύτερους φόβους ενός διαπραγματευτή είναι να βρεθεί σε μια διαπραγμάτευση στην οποία αισθάνεται ότι έχει πολύ μικρή ή και καθόλου διαπραγματευτική ισχύ. Ανεξάρτητα αν αυτή η εκτίμηση εδράζεται σε αντικειμενικούς παράγοντες ή είναι απλώς θέμα αντίληψης, η ουσία είναι ότι καθορίζει τόσο την επιλογή στρατηγικής όσο και την διεκδικητικότητα που επιδεικνύει κάποιος στο διαπραγματευτικό τραπέζι. Θεωρητικά λοιπόν, το όνειρο κάθε ατόμου που καλείται να διαπραγματευτεί είναι να διαπραγματεύεται από θέση ισχύος. Προκλήσεις όμως δεν αντιμετωπίζουν μόνο όσοι διαπραγματεύονται από θέση αδυναμίας αλλά και διαπραγματευτές που έχουν μεγαλύτερη ισχύ από την άλλη πλευρά -και που για αυτό τον λόγο νιώθουν ότι έχουν το πάνω χέρι στη διαπραγμάτευση.

Μεγάλη ισχύς μπορεί να μας κάνει επιρρεπείς σε λάθη.

Ακόμη κι αν κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων βεβαιωθείτε ότι διαθέτετε πολύ μεγαλύτερη διαπραγματευτική ισχύ σε σύγκριση με την άλλη πλευρά, είναι σοφό να αφήνετε στην άλλη πλευρά χώρο να «αναπνεύσει». Η συνειδητοποίηση ενός ανθρώπου ότι βρίσκεται σε αρκετά πλεονεκτικότερη θέση σε σχέση με τον ομόλογό του, πυροδοτεί κάποιες φορές το ορμέμφυτο ένστικτο της κυριαρχίας και επιβολής των απαιτήσεών του πάνω στους άλλους. Αν αφήσετε αυτό το ένστικτο ανεξέλεγκτο, τότε υπάρχει κίνδυνος είτε να πετύχετε πολύ λιγότερα στη συγκεκριμένη διαπραγμάτευση από όσο θα ήταν εφικτό είτε να μην κατορθώσετε να φτάσετε ποτέ σε συμφωνία.

Το πρόβλημα είναι ότι για πολλούς ανθρώπους το αίσθημα της συναισθηματικής ικανοποίησης που νιώθουν όταν έχουν «κατακτήσει» ολοκληρωτικά έναν αντίπαλο είναι ισχυρότερο από το αίσθημα περηφάνιας και πληρότητας που βιώνουν από τη δημιουργία της καλύτερης δυνατής συμφωνίας. Έτσι, καταλήγουμε στο παράδοξο να βλέπουμε συμφωνίες που με αντικειμενικά κριτήρια κρίνονται επιεικώς ως μέτριες να παράγουν μεγαλύτερη ικανοποίηση για αυτόν που τις συνάπτει, επειδή η διαπραγματευτική συμπεριφορά που οδήγησε στη σύναψη τέτοιων συμφωνιών κολακεύει και θωρακίζει περαιτέρω το εγώ του.

Η ύπαρξη μεγάλης διαπραγματευτικής ισχύος μπορεί να λειτουργήσει ενάντια στο συμφέρον σας αφού ευνοεί συμπεριφορές που ενδέχεται να θεωρηθούν από την άλλη πλευρά υπερβολικές, ανήθικες, άδικες ή ακατάλληλες για την περίσταση και τη φύση της σχέσης σας. Τακτικές πίεσης όπως τελεσίγραφα, απειλές, προσφορές που έχουν περιορισμένη διάρκεια ή τελικές προσφορές που παρουσιάζονται ως μη διαπραγματεύσιμες, συμπεριλαμβάνονται σε αυτή την κατηγορία.

Αν γνωρίζετε ότι η άλλη πλευρά δε διαθέτει ελκυστικές εναλλακτικές ή αν γνωρίζετε ότι δε διαθέτει καθόλου εναλλακτικές και υποκύψετε στον πειρασμό να την πιέσετε υπερβολικά διατυπώνοντας ακραία αιτήματα, διατρέχετε τον κίνδυνο να την ωθήσετε σε αναζήτηση νέων εναλλακτικών, καθώς οι όροι που προτείνετε είναι δυσβάσταχτοι. Μάλιστα, σε αυτήν την περίπτωση, μπορεί άθελά σας να εξαναγκάσετε την άλλη πλευρά να προσπαθήσει να βελτιώσει την καλύτερη εναλλακτική της, ακόμη κι όταν γνωρίζει ότι αυτό θα είναι εξαιρετικά δύσκολο, πράγμα που πιθανότατα δε θα είχε καμία πρόθεση να κάνει αν δεν την πιέζατε υπερβολικά, δίνοντάς της έτσι την αίσθηση ότι είστε πλεονέκτες.

Μην ξεχνάτε ότι πολλοί άνθρωποι είναι διατεθειμένοι να απορρίψουν μια συμφωνία που θεωρούν ετεροβαρή, ακόμη κι αν διαθέτουν άσχημες εναλλακτικές, αν θεωρήσουν ότι προσπαθείτε να τους εκμεταλλευτείτε και αν είναι πεπεισμένοι ότι η συμφωνία που τους προτείνετε δεν είναι δίκαιη. Μάλιστα, δεν είναι λίγες οι περιπτώσεις που θα δυναμιτίσουν τη σύναψη μιας συμφωνίας ακόμη κι όταν ξέρουν ότι θα υποστούν περαιτέρω οικονομική ζημιά, μόνο και μόνο για να δείξουν ότι δεν θα επιτρέψουν σε κανένα να εκμεταλλευτεί τη δυσμενή τους θέση.

Φυσικά, δεν προτείνουμε εδώ να μην είναι κανείς διεκδικητικός ή να μη λαμβάνει υπόψη του τη διαπραγματευτική του ισχύ. Όμως, το πώς θα χρησιμοποιηθεί αυτή η ισχύς θα πρέπει να γίνεται με γνώμονα την εξεύρεση συμφωνιών που ενδυναμώνουν τη φήμη σας, τη σχέση σας με την άλλη πλευρά και οι οποίες συμβάλλουν στη δόμηση συμφωνιών που θα αντέξουν στον χρόνο. Για να μειώσετε την πιθανότητα εκτροχιασμού της διαπραγμάτευσης όταν έχετε το πάνω χέρι, παρουσιάστε την προτεινόμενη συμφωνία ως τη μοναδική βιώσιμη και λογική διέξοδο. Όταν η άλλη πλευρά γνωρίζει ότι έχει μικρή ισχύ, αισθάνεται ευάλωτη και για αυτό το λόγο είναι πιθανότερο να παρεξηγήσει συμπεριφορές ή να τις εκλάβει ως σημάδι ότι δεν τους σέβεστε όσο θα έπρεπε.

Χρειάζεται λοιπόν να λαμβάνετε υπόψη τις παραπάνω παραμέτρους στη χάραξη διαπραγματευτικής στρατηγικής, έτσι ώστε να καθορίσετε με πιο καθαρή ματιά τις τακτικές που θα εφαρμόσετε στο διαπραγματευτικό τραπέζι.

Οι παρακάτω ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν σε αυτό το έργο:

  • Αποτελεί η διαπραγμάτευση μία μοναδική συμφωνία ή θα ακολουθήσουν στο μέλλον περαιτέρω διαπραγματεύσεις με την άλλη πλευρά;
  • Υπάρχει περίπτωση ο χειρισμός της συγκεκριμένης διαπραγμάτευσης να κάνει επόμενες διαπραγματεύσεις εκθετικά δυσκολότερες;
  • Τι αποτέλεσμα έχει η συμπεριφορά σας στη φήμη σας και στη δυνατότητα να συνάπτετε συμφωνίες στο μέλλον, με την άλλη πλευρά ή με τρίτους;
  • Πόσο μεγάλος είναι ο κίνδυνος η υπερβολική πίεση που ασκείτε να οδηγήσει σε μη συμφωνία;
[easy-social-share style="icon" size="m" template="10" message="no" counters="no" fullwidth="no" fixedwidth="yes" flex="yes" noaffiliate="no" sidebar="no" popup="no" float="no" postfloat="no" topbar="no" bottombar="no" point="no" mobilebar="no" mobilebuttons="no" mobilepoint="no" buttons="facebook,twitter,linkedin,mail,messenger"]

Σχόλια