Έχουμε αναφερθεί σε προηγούμενα άρθρα μας στη μεγάλη αξία που έχει η προετοιμασία τόσο για την εξέλιξη της διαπραγμάτευσης όσο και για την ποιότητα του τελικού αποτελέσματος. Κατά τη διάρκεια της προετοιμασίας εξετάζονται παράγοντες που διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στη διαπραγμάτευση, όπως είναι η καταγραφή των στόχων, προτεραιοτήτων, αναγκών και εναλλακτικών επιλογών των δύο πλευρών.
Επιπρόσθετα, κατά τη διάρκεια της προετοιμασίας αναλύονται οικονομικές και άλλες παράμετροι που επηρεάζουν την έκβασή της, γίνεται εκτίμηση της διαπραγματευτικής δύναμης αμφοτέρων των μερών, εντοπίζονται τα σημεία πίεσης και επιλέγονται οι στρατηγικές και τακτικές που θα χρησιμοποιηθούν. Δυστυχώς, οι περισσότεροι άνθρωποι, ακόμη και αυτοί που αναγνωρίζουν τον ουσιώδη ρόλο της προετοιμασίας στην δόμηση μιας επωφελούς συμφωνίας, σταματούν εδώ. Παραμελούν δηλαδή, συνήθως ασυνείδητα, μια άλλη πτυχή της προετοιμασίας, συγκεκριμένα αυτή που σχετίζεται με τη δική τους πνευματική προετοιμασία, προετοιμασία που θα πρέπει απαραίτητα να λαμβάνει χώρα πριν καθίσουν στο διαπραγματευτικό τραπέζι.
Αποδεχτείτε ότι είναι φυσιολογικό να βιώνετε στρες κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης
Το διακύβευμα μιας διαπραγμάτευσης έχει συνήθως σημαντικό αντίκτυπο στα συμφέροντά σας, πράγμα που σημαίνει ότι μια δόση άγχους είναι φυσιολογική και αναμενόμενη. Είναι σημαντικό να κατανοήσετε και να αποδεχτείτε ότι δεν μπορείτε να αποβάλλετε πλήρως το άγχος που βιώνετε, μάλιστα κάτι τέτοιο ίσως να μην είναι και επιθυμητό. Μια μικρή δόση άγχος σας κρατάει σε εγρήγορση και σας βοηθά να επικεντρώσετε την ενέργειά σας στα σημαντικά ζητήματα. Αρκεί, βέβαια, το άγχος να παραμένει σε λογικά επίπεδα και να μην επηρεάζει τη συμπεριφορά και τον τρόπο σκέψης σας στο διαπραγματευτικό τραπέζι.
Ο καλύτερος τρόπος να κρατήσετε το άγχος σε μη βλαπτικά επίπεδα είναι να έχετε προβεί ενδελεχώς στο είδος της προετοιμασίας που αναφέραμε παραπάνω. Όσο περισσότερες πληροφορίες έχετε για την άλλη πλευρά και όσο καλύτερη είναι η προετοιμασία σας σχετικά με σημαντικές παραμέτρους της διαπραγμάτευσης, τόσο μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση θα έχετε για την ικανότητά σας να ανταπεξέλθετε επαρκώς στις προκλήσεις που αναπόφευκτα θα ανακύψουν. Ένας άλλος τρόπος, είναι να κάνετε μια νοητική προβολή των συμπεριφορών που σκοπεύετε να επιδείξετε κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης και του αποτελέσματος που προσδοκάτε.
Επεξεργαστείτε αρνητικά σενάρια στο μυαλό σας
Μια διαπραγμάτευση σπανίως εξελίσσεται με τον τρόπο που έχετε προδιαγράψει. Λάθος εκτίμηση σχετικά με τις εναλλακτικές επιλογές της άλλης πλευράς, νέα δεδομένα που δεν είχατε υπολογίσει ή δυσάρεστες εκπλήξεις που μπορεί να αλλάξουν τους συσχετισμούς ισχύος, είναι συχνά φαινόμενα και μπορούν πολύ εύκολα να σας αποπροσανατολίσουν. Η επεξεργασία αρνητικών σεναρίων θα σας βοηθήσει να παραμείνετε ψύχραιμοι, αν και όταν κάποιο από αυτά συμβεί στη διαπραγμάτευση.
Επίσης, η συγκεκριμένη διαδικασία σας προστατεύει από το να πέσετε στην παγίδα να λαμβάνετε βιαστικές αποφάσεις, παρασυρόμενοι ενίοτε από τα συναισθήματά σας, τα οποία μπορούν κάλλιστα να διαβρώσουν την αυτοπειθαρχία σας, επηρεάζοντας έτσι αρνητικά τη συμπεριφορά σας στο διαπραγματευτικό τραπέζι. Είναι γνωστό, για παράδειγμα, ότι τα συναισθήματα έχουν τη δύναμη να μας ωθήσουν να εγκαταλείψουμε -λανθασμένα- μια στρατηγική που είχαμε προετοιμάσει με κόπο. Ένα αρνητικό σενάριο που θα πρέπει οπωσδήποτε να επεξεργαστείτε είναι η πιθανότητα να δεχτείτε προσωπικές προσβολές και λεκτικές επιθέσεις ή να βρεθείτε αντιμέτωποι με έναν ανένδοτο διαπραγματευτή.
Αποδεχτείτε ότι δε μπορείτε να προδιαγράψετε με λεπτομέρεια την εξέλιξη της διαπραγμάτευσης
Ακόμη και οι φαινομενικά πιο απλές διαπραγματεύσεις μπορεί να γίνουν, και συχνά γίνονται, ιδιαίτερα πολύπλοκες. Όσο καλή προετοιμασία και να έχετε κάνει, πάντα θα υπάρχουν κάποιες παράμετροι της διαπραγμάτευσης που θα παραμείνουν για εσάς άγνωστες. Για αυτόν τον λόγο, η ανοχή στην ασάφεια και την αβεβαιότητα, αλλά και στην τυχόν αμφισημία στη φύση των πληροφοριών που λαμβάνετε είναι απαραίτητες αρετές στον σύγχρονο μη στατικό κόσμο.
Ατυχώς, αυτές οι αρετές βρίσκονται σε ευθεία αντιδιαστολή σε όσα πολλοί άνθρωποι μαθαίνουν σχετικά με τις διαπραγματεύσεις. Κι αυτό, επειδή βλέπουν μια διαπραγμάτευση κυρίως ως μια διαδικασία που γίνεται βήμα-βήμα, όπου τα βασικά της στοιχεία μπορούν να χαρτογραφηθούν με σαφήνεια, οι κινήσεις του άλλου μέρους να προβλεφθούν με επάρκεια και οι δικές τους απαντήσεις να υπολογιστούν εκ των προτέρων με ακρίβεια.
Φυσικά, κάτι τέτοιο δεν είναι σχεδόν ποτέ δυνατόν. Δεν μπορείτε να «χορογραφήσετε» μια διαπραγμάτευση και να περιμένετε να εξελιχτεί ακριβώς με τον τρόπο που είχατε υπολογίσει. Αν το κάνετε, όταν τα πράγματα στο διαπραγματευτικό τραπέζι εξελιχθούν πολύ διαφορετικά από ότι περιμένατε, το πιο πιθανό είναι ότι θα αντιδράσετε σπασμωδικά και άτσαλα. Κι αυτό, γιατί σε τέτοιες περιπτώσεις οι περισσότεροι άνθρωποι καταφεύγουν σε συμπεριφορές με τις οποίες αισθάνονται μεν ασφαλείς επειδή τους είχαν ωφελήσει στο παρελθόν, οι οποίες είναι όμως συνήθως ακατάλληλες για την περίσταση στην οποία βρίσκονται.
Αποδεχτείτε την πιθανότητα να υπάρξει ανάγκη για προσαρμογές
Αποδεχτείτε το γεγονός ότι πιθανότατα θα χρειαστεί να κάνετε μικρές ή ακόμη και μεγάλες προσαρμογές στη στρατηγική σας. Η παραπάνω παραδοχή δεν καθιστά την προετοιμασία για μία διαπραγμάτευση άχρηστη ούτε την αρχική χάραξη στρατηγικής άνευ περιεχομένου. Απλά, σας προετοιμάζει να αντιμετωπίσετε τις άγνωστες πτυχές μιας διαπραγμάτευσης χωρίς να μείνετε προσκολλημένοι στο αρχικό σας σχέδιο, σε μια πείσμωνα προσπάθεια να το εφαρμόσετε χωρίς αποκλίσεις.
Κατανοείστε ότι συγκεκριμένες παράμετροι της διαπραγμάτευσης θα ξετυλιχτούν με διαφορετικό τρόπο από αυτόν που είχατε προδιαγράψει. Αν δεν έχετε αποδεχτεί εκ των προτέρων την πιθανή ανάγκη για προσαρμογές στον τρόπο που θα δράσετε, οι αντιδράσεις σας μπορεί να είναι παρορμητικές και άστοχες.
Αποδεχτείτε ότι θα κάνετε λάθη
Τα λάθη είναι αναπόσπαστο μέρος της ανθρώπινης φύσης και παρεισφρέουν σε κάθε ανθρώπινη δραστηριότητα. Θα ήταν παράλογο να πιστέψει κανείς ότι η διαπραγμάτευση θα αποτελούσε εξαίρεση.
Το γεγονός ότι θα κάνετε λάθη δε θα πρέπει να σας κάνει να παραλύσετε και να αποφεύγετε να λαμβάνετε αποφάσεις στο διαπραγματευτικό τραπέζι για τις οποίες διατηρείτε αμφιβολίες για την ορθότητά τους. Τα λάθη είναι μέρος της διαδικασίας μάθησης και συμβάλλουν ουσιαστικά στη βελτίωση των διαπραγματευτικών σας δεξιοτήτων.
