Φανταστείτε ότι ετοιμάζεστε να διαπραγματευτείτε με μια ανταγωνιστική εταιρεία σχετικά με μια ενδεχόμενη εταιρική συγχώνευση. Μπαίνετε στην αίθουσα συνεδριάσεων και συναντάτε τον εκπρόσωπο της άλλης εταιρείας, έναν άνθρωπο που είναι ορθολογιστής και δίκαιος, με τον οποίο έχετε συνάψει αμοιβαία επωφελείς συμφωνίες στο παρελθόν. Παρόλα αυτά, είστε τρομερά φορτισμένοι γιατί στο δρόμο για τη συνάντηση τρακάρατε και δεν μπορείτε να σταματήσετε να σκέφτεστε την ταλαιπωρία που θα υποστείτε από τις ασφαλιστικές εταιρείες και τα συνεργεία. Αν και είστε ακόμοι ταραγμένοι, πιστεύετε ότι έχετε τη δυνατότητα να διαχωρίσετε το θυμό σας από τα καθήκοντά σας, και να ξεκινήσετε τη διαπραγμάτευση με καθαρό μυαλό. Αλλά μπορείτε όντως να τα καταφέρετε;
Πιθανόν όχι. Τα συναισθήματά μας επηρεάζουν τις σκέψεις μας, τη συμπεριφορά μας και τις βιολογικές αντιδράσεις μας. Έρευνες έχουν δείξει ότι τα συναισθήματα που δημιουργούνται κατά τη διαπραγμάτευση είναι ικανά να επηρεάσουν το τελικό αποτέλεσμα. Για παράδειγμα, αν διαπραγματεύεστε με έναν άσπονδο εχθρό σας, ενδεχομένως να νιώθετε οργή ακόμη και απέχθεια για αυτόν. Αισθήματα που, ενώ δε σχετίζονται άμεσα με τη διαπραγματευτική διαδικασία αυτή καθαυτή, είναι βέβαιο ότι θα την επηρεάσουν σε σημαντικό βαθμό.
Κατά βάση, όποτε λαμβάνουμε μια απόφαση επηρεαζόμαστε σε κάποιο βαθμό από τα συναισθήματά μας. Εάν καταφέρουμε να εντοπίσουμε τι είναι αυτό που τα προκαλεί, θα μειώσουμε τις πιθανότητες τα συναισθήματα αυτά να επηρεάσουν τις αποφάσεις μας κατά τη διαπραγμάτευση.
Ερευνητές χρησιμοποίησαν ως μεταβλητή τις καιρικές συνθήκες για να αποδείξουν ότι η διάθεσή μας επηρεάζει τη διαπραγματευτική διαδικασία. Μέσω τηλεφωνικής έρευνας, το δείγμα απάντησε σε ερωτήματα που αφορούσαν πόσο ικανοποιημένοι είναι οι συμμετέχοντες από τη ζωή τους. Το μισό δείγμα ερωτήθηκε σε συνθήκες βροχερού καιρού και το άλλο μισό σε συνθήκες ηλιοφάνειας. Όπως ήταν αναμενόμενο, οι άνθρωποι που ερωτήθηκαν κατά τη διάρκεια μιας ηλιόλουστης ημέρας δήλωσαν κατά μέσο όρο ότι είναι περισσότερο ικανοποιημένοι από τη ζωή τους από εκείνους που άκουσαν την ίδια ερώτηση σε μία βροχερή ημέρα. Όταν όμως η έρευνα ξεκινούσε με το ερώτημα “πως είναι σήμερα ο καιρός στα μέρη σας;” οι ερωτηθέντες σε βροχερές συνθήκες ανταποκρίθηκαν το ίδιο θετικά με αυτούς που ερωτήθηκαν σε μια ηλιόλουστη μέρα. Η συνειδητοποίηση του λόγου που επηρεάζει τη διάθεσή τους, στη περίπτωσή μας των καιρικών συνθηκών, βοήθησε στο να μειωθεί η επίδραση που είχε αυτή η παράμετρος στην γενική τους αξιολόγηση.
Πώς να εξουδετερώσετε τις συναισθηματικές σας αντιδράσεις πριν τη διαπραγμάτευση
Αναγνωρίστε τα αρνητικά συναισθήματά σας και τους λόγους που τα πυροδοτούν. Έρευνες έχουν δείξει ότι τα επίπεδα του άγχους μας αυξάνονται όταν οδηγούμε σε δρόμους με μεγάλη κίνηση ή όταν μιλάμε με τον εργοδότη μας. Συναισθήματα που οφείλονται σε τέτοιους παράγοντες μπορεί να επηρεάσουν και μία διαπραγμάτευση. Αν καταφέρετε να αναγνωρίσετε τυχόν αρνητικά συναισθήματα που βιώνετε και να κατανοήσετε που οφείλονται, έχετε μεγαλύτερη πιθανότητα να μετριάσετε τις επιπτώσεις που έχουν οι συναισθηματικές σας αντιδράσεις.
Στρατηγικές για να μειώσετε τις συναισθηματικές εξάρσεις του αντιπάλου
Να θυμάστε ότι τα συναισθήματα του διαπραγματευτή της άλλης πλευράς τις περισσότερες φορές δεν οφείλονται σε εσάς. Εάν αισθανθείτε ότι η αρνητική συναισθηματική φόρτιση ενός διαπραγματευτή ενδέχεται να επηρεάσει τη διαπραγματευτική διαδικασία, προσπαθήστε έμμεσα να τον κάνετε να ανακαλύψει τον λόγο που προκαλεί την ένταση. Ξεκινώντας τη συζήτηση θέτοντας ερωτήσεις όπως «είχε πολύ κίνηση» ή «βρήκατε εύκολα να παρκάρετε», μειώνετε την πιθανότητα η τυχόν συναισθηματική φόρτιση που νιώθει το άλλο μέρος να επηρεάσει αρνητικά τις αποφάσεις του και κατά συνέπεια και τα αποτελέσματα της διαπραγμάτευσης.
