BCNA Negotiation Consultants

διαπραγμάτευση

Πότε πρέπει να αποχωρείτε από τις διαπραγματεύσεις;

Σε προηγούμενο μας άρθρο είχαμε δει ότι η επίτευξη μιας συμφωνίας δεν είναι πάντα επιθυμητή και ότι σε κάποιες περιπτώσεις η αποχώρηση από τη διαπραγμάτευση αποτελεί την πιο συνετή πορεία δράσης. Για να παραφράσουμε τον Αμερικανό Πρόεδρο Donald Trump, καμιά φορά, οι καλύτερες συμφωνίες είναι αυτές που δεν κάνεις. Ας δούμε όμως πιο αναλυτικά πότε θα πρέπει να αποχωρείτε από μια διαπραγμάτευση:

Όταν η ΒΑΤΝΑ σας καταλήγει να είναι καλύτερη από την υπό διαπραγμάτευση συμφωνία. Η BATNA ή αλλιώς η καλύτερη εναλλακτική σε μια υπό διαπραγμάτευση συμφωνία είναι η πορεία δράσης που θα ακολουθήσει κανείς όταν δεν είναι εφικτή η επίτευξη συμφωνίας στη διαπραγμάτευση στην οποία εμπλέκεται. Η έννοια της BATNA υπονοεί ότι η καλύτερη εναλλακτική υπολείπεται σε ποιότητα από τη συμφωνία που διαπραγματεύεστε. Ειδάλλως, θα ακολουθούσατε εξαρχής τη ΒΑΤΝΑ σας και δεν θα σπαταλούσατε χρόνο σε μια διαπραγμάτευση που είναι χειρότερη από την καλύτερη εναλλακτική σας. Πολλές φορές όμως, ξεκινάμε μια διαπραγμάτευση επειδή εκτιμούμε ότι θα παραγάγει μια συμφωνία που είναι ανώτερη από τη BATNA μας χωρίς όμως τελικά αυτό να πιστοποιείται στην πράξη. 

Κι αυτό γιατί οι διεκδικήσεις της άλλης πλευράς και τυχόν συμβιβασμοί που έχουμε αναγκαστεί να κάνουμε στο διαπραγματευτικό τραπέζι καθιστούν την ενδεχόμενη συμφωνία χειρότερη από τη BATNA μας. Σε αυτή την περίπτωση, προφανώς πρέπει να αποχωρήσουμε από τη διαπραγμάτευση και να ακολουθήσουμε τη BATNA μας. Αυτή η συμβουλή μοιάζει αυτονόητη, αλλά πολλοί άνθρωποι μέσα στη δίνη της διαπραγμάτευσης, επειδή ακριβώς είναι προσηλωμένοι στο να κάνουν ό,τι καλύτερο μπορούν για να καταλήξουν σε συμφωνία, ξεχνούν να συγκρίνουν τους όρους της συμφωνίας -όπως διαμορφώνεται μέχρι εκείνο το σημείο- με την καλύτερη εναλλακτική τους. Ξεχνούν, με άλλα λόγια, να συγκρίνουν τους όρους της συμφωνίας με τη ΒΑΤΝΑ τους κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης και άρα δεν έχουν καθαρή εικόνα για το αν η συμφωνία είναι τόσο ελκυστική όσο αρχικά νόμιζαν. 

Όταν η συμφωνία δεν είναι συμβατή με το επιχειρηματικό σας σχέδιο. Επειδή μια συμφωνία μπορεί να αποβεί επικερδής δε σημαίνει απαραίτητα ότι είναι μια συμφωνία που είναι σωστό να γίνει. Μια συμφωνία που δεν εμπίπτει στο πεδίο εφαρμογής του στρατηγικού επιχειρηματικού σας σχεδίου είναι μια συμφωνία που είναι καλό να αποφύγετε. Τέτοιες συμφωνίες είναι επικίνδυνες γιατί σας αποπροσανατολίζουν και οδηγούν σε πορείες δράσης που όχι μόνο δεν είναι συμβατές αλλά πιθανά αντιστρατεύονται τον στρατηγικό σας σχεδιασμό. Θυμηθείτε ότι είναι εξαιρετικά σημαντικό για μια επιχείρηση να έχει αποφασίσει τι εμπίπτει στο πεδίο δραστηριοτήτων της και τι όχι. 

Μια τέτοια απόφαση δε λαμβάνεται αβασάνιστα αλλά αντίθετα για συγκεκριμένους επιχειρηματικούς λόγους που έχουν αποκρυσταλλωθεί από μια ενδελεχή ανάλυση του κλάδου που δραστηριοποιείται η επιχείρηση και που φυσικά αντικατοπτρίζουν το όραμα του επιχειρηματία για το μέλλον της. Οποιαδήποτε συμφωνία πρέπει απαραίτητα να υπηρετεί το επιχειρηματικό σχέδιο που έχει κυοφορηθεί από την παραπάνω διαδικασία, καθώς τούτο έχει προκύψει για συγκεκριμένους λόγους και έχει εκπονηθεί με την παραδοχή ότι υλοποιεί με τον καλύτερο δυνατό τρόπο τον στρατηγικό σας σχεδιασμό.

Όταν η χρονική συγκυρία δεν είναι κατάλληλη. Υπάρχουν περιπτώσεις όπου μια συμφωνία φαίνεται υπέροχη, αλλά το λεγόμενο “timing”  είναι κακό. Θα πρέπει πάντα να εξετάζεται όχι μόνο αν οι όροι της συμφωνίας είναι επωφελείς, αλλά και αν η χρονική συγκυρία είναι κατάλληλη. Η απάντηση σε αυτό το ερώτημα προκύπτει αφού έχετε αναλύσει τόσο το επιχειρηματικό πεδίο στο οποίο δραστηριοποιείστε όσο και τις δικές σας δυνάμεις και αδυναμίες.

Όταν κρίνετε ότι η συμφωνία έχει μεγάλο ρίσκο. Δεν έχουν όλοι οι άνθρωποι την ίδια ανοχή στο ρίσκο, κάποιοι το αποστρέφονται, κάποιοι άλλοι είναι περισσότερο ριψοκίνδυνοι και το καλωσορίζουν και κάποιοι ακόμη έχουν μια ουδέτερη σχέση μαζί του. Σε κάθε περίπτωση, όταν κρίνετε ότι η συμφωνία ενέχει πολύ μεγαλύτερο ρίσκο από εκείνο που είστε διατεθειμένοι να αναλάβετε, τότε είναι καλύτερο να αποχωρείτε από τη διαπραγμάτευση. Αν η πιθανότητα η συμφωνία να καταλήξει σε επιτυχία υπερτερεί των κινδύνων που πιθανά δημιουργεί, τότε η σύναψή της έχει νόημα. Αντίθετα, μην φοβάστε να αποχωρήσετε από μια διαπραγμάτευση όταν δημιουργεί περισσότερα προβλήματα από αυτά που λύνει ή όταν τα οφέλη δεν δικαιολογούνται από το ρίσκο που καλείστε να αναλάβετε. Φυσικά, αυτή η απόφαση βασίζεται σε μια υποκειμενική εκτίμηση, είναι όμως απαραίτητο να λαμβάνετε υπόψη σας τους κινδύνους που δημιουργούνται από μια συμφωνία.

Όταν τα οικονομικά οφέλη της συμφωνίας δεν μπορούν να τεκμηριωθούν. Τα οικονομικά οφέλη μιας συμφωνίας δεν είναι πάντα ξεκάθαρα καθώς εδράζονται σε παραδοχές που αφορούν το μέλλον και, όπως όλοι γνωρίζουμε, το μέλλον είναι εξ ορισμού απρόβλεπτο. Μάλιστα, όταν κάποιος πιστεύει σε μια συμφωνία, είναι εύκολο να πέσει στην παγίδα να προσαρμόσει τα νούμερα έτσι ώστε να κάνει τη συμφωνία να φαίνεται πιο ελκυστική. Πρέπει να είστε απόλυτα σίγουροι όχι μόνο ότι χρησιμοποιείτε τους σωστούς αριθμούς για να υπολογίσετε τα οικονομικά οφέλη μιας συμφωνίας αλλά και ότι οι παραδοχές που έχετε κάνει για τις οικονομικές παραμέτρους της είναι βιώσιμες στο μέλλον. 

Αν έχετε αμφιβολίες για το αν «βγαίνουν» τα νούμερα, θα πρέπει να αποφύγετε τη συμφωνία, καθώς κατά πάσα πιθανότητα αποτελεί μια επικίνδυνη πρόταση αφού περιέχει μη τεκμηριωμένα οικονομικά στοιχεία ή υπερβολικά αισιόδοξες προβλέψεις για το μέλλον. Ειδικά οικονομικά στοιχεία που σας δίνει η άλλη πλευρά πρέπει να επαληθεύονται και οποιαδήποτε στοιχεία ή παραδοχές γίνονται θα πρέπει να αξιολογούνται με τη δέουσα επιμέλεια. 

Όταν έχετε ενδοιασμούς. Υπάρχουν φορές που ενώ η συμφωνία που διαπραγματεύεστε μοιάζει ελκυστική, κάτι δεν σας «κολλάει». Ίσως να μην είστε σε θέση να εντοπίσετε ποιο ακριβώς είναι το πρόβλημα, αλλά νιώθετε ότι κάτι δεν πάει καλά. Οι επιφυλάξεις σας μπορεί να σχετίζονται με τον τρόπο που διαπραγματεύεται η άλλη πλευρά, το στυλ και την προσωπικότητα του έτερου διαπραγματευτή ή το πώς έχει περιγραφεί η συμφωνία. Όταν μια συμφωνία παρουσιάζεται ως εξαιρετικά επωφελής, πολύ περισσότερο από ό,τι θα περίμενε κανείς, οι επιφυλάξεις σας πιθανά να μην είναι υπερβολικές. Η παρουσίαση ενός ευοίωνου μέλλοντος από την άλλη πλευρά μπορεί να σημαίνει πολύ απλά ότι προσπαθούν να σας ρίξουν στάχτη στα μάτια. Με άλλα λόγια, μπορεί να υπάρχουν παράμετροι της συμφωνίας που δεν γνωρίζετε που την καθιστούν ασύμφορη ή ακόμη και καταστροφική. 

Σε τέτοιες περιπτώσεις, θα πρότεινα να ακολουθείτε το ένστικτό σας. Ακόμη και αν το ένστικτό σας σάς διαψεύσει, είναι σίγουρο ότι σας έχει προστατέψει πολύ περισσότερες φορές από όσες σας έχει προδώσει. Επίσης, σε συμφωνίες στις οποίες θα χρειαστεί να συνεργαστείτε με το άλλο μέρος για μεγάλο χρονικό διάστημα, η συμπεριφορά του στο διαπραγματευτικό τραπέζι μπορεί να σας δώσει μια εικόνα για το πώς ενδεχομένως θα εξελιχτεί η μεταξύ σας συνεργασία. Αν μπλοφάρουν, αν δίνουν τελεσίγραφα, αν καταφεύγουν σε απειλές ή ψέματα κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης, ίσως είναι καλύτερο να αποχωρήσετε ακόμη και αν η συμφωνία στα χαρτιά φαίνεται ελκυστική. Συνήθως τέτοιες συμπεριφορές είναι προάγγελοι μελλοντικών προστριβών που καλό είναι να αποφεύγονται.

Το να αποχωρήσει κανείς οριστικά από μια διαπραγμάτευση δεν είναι ποτέ εύκολη υπόθεση. Όλοι οι άνθρωποι θέλουν να βλέπουν τις προσπάθειες τους να έχουν ευτυχή κατάληξη και επιθυμούν διακαώς οι κόποι τους να φέρνουν καρπούς. Όσο περισσότερο χρόνο, χρήμα και συναίσθημα έχουμε επενδύσει σε μια διαπραγμάτευση τόσο δυσκολότερο είναι να αποχωρήσουμε από αυτήν όταν διαφαίνεται να διαψεύδει τις προσδοκίες μας. Για αυτόν τον λόγο χρειάζεται να καλλιεργήσετε τον συναισθηματικό αυτοέλεγχο που απαιτείται για να λάβετε μια τέτοια απόφαση με νηφαλιότητα. Το να ξέρετε πότε να αποχωρείτε από το διαπραγματευτικό τραπέζι αποτελεί σημαντική δεξιότητα από την οποία μόνο οφέλη μπορείτε να αποκομίσετε.

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

Σχόλια

Subscribe
Notify of
guest
0 Σχόλια
Inline Feedbacks
View all comments
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x
Send this to a friend