BCNA Negotiation Consultants

Ψέματα στις Διαπραγματεύσεις. Αναγκαίο κακό;

Μελέτες στην κοινωνική ψυχολογία δείχνουν καθαρά αυτό που οι περισσότεροι γνωρίζουμε πολύ καλά.

Οι άνθρωποι λέμε ψέματα και μάλιστα συχνά.

Μάλιστα, κάποιες μελέτες επιβεβαιώνουν ότι πολλοί άνθρωποι αδυνατούν να απέχουν από το να πουν κάποιο ψέμα ακόμη και μία μόνο ημέρα.

Ψέματα στις διαπραγματεύσεις

Το περιβάλλον μιας διαπραγμάτευσης δεν αποτελεί εξαίρεση. Σχεδόν οι μισοί από όσους διενεργούν επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις λένε ψέματα όταν έχουν το κίνητρο και την ευκαιρία να το πράξουν.

Τα ψέματα στις διαπραγματεύσεις είναι επικίνδυνα γιατί αν αποκαλυφθούν, μπορεί να καταστρέψουν ανεπανόρθωτα τη φήμη ενός διαπραγματευτή με αντίκτυπο όχι μόνο στην παρούσα διαπραγμάτευση αλλά και σε όλες τις μελλοντικές διαπραγματεύσεις που θα λάβει μέρος.

Η άμεμπτη φήμη ενός διαπραγματευτή είναι ένα από τα μεγαλύτερα όπλα του, καθώς οι περισσότεροι άνθρωποι προτιμούν να συναλλάσσονται με ανθρώπους που διακρίνονται από ακεραιότητα και δεν προσπαθούν να εξαπατήσουν τους άλλους.

Η εμπιστοσύνη που αναπτύσσεται μεταξύ ανθρώπων που είναι ευθείς, ειλικρινείς και δεν μεταχειρίζονται ηθικά αμφισβητήσιμες πρακτικές, μεταφράζεται και σε καλύτερες, ποιοτικά ανώτερες συμφωνίες από συμφωνίες που έχουν προκύψει όταν τα μέρη είναι επιφυλακτικά το ένα απέναντι στο άλλο. Οι άνθρωποι λένε λιγότερα ψέματα σε αυτούς που γνωρίζουν και εμπιστεύονται πάρα σε ξένους.

Ακόμη και όσοι υπακούν σε ηθικούς κανόνες σε άλλους τομείς της προσωπικής και επαγγελματικής τους ζωής, όταν έρθει η ώρα μιας διαπραγμάτευσης δε διστάζουν να παίξουν πιο «βρώμικα»,  ειδικά οι άντρες, δηλαδή να καταπατήσουν ηθικούς κανόνες αν με αυτό τον τρόπο μπορούν να κερδίσουν ένα πλεονέκτημα στη διαπραγμάτευση. Αυτή η στάση οφείλεται εν πολλοίς στο γεγονός ότι πολλοί βλέπουν μια διαπραγμάτευση ανταγωνιστικά, όπου το πιο σημαντικό είναι να «κερδίσουν», αλλά και στη λανθασμένη αντίληψη ότι η διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία όπου κινδυνεύουν να εξαπατηθούν. Έχοντας αυτή την πεποίθηση οδηγούνται σε συμπεριφορές που στο μυαλό τους μειώνουν αυτόν τον κίνδυνο, συμπεριλαμβανομένων και των ψεμάτων ή της συγκάλυψης των πραγματικών τους προθέσεων και συμφερόντων. Αυτή η στάση οδηγεί σε καχυποψία, η οποία μπορεί να καταπνίξει εν τη γενέσει της αμοιβαία επωφελείς συμφωνίες.

Πώς να μειώσετε την πιθανότητα να πέσετε θύματα ψεμάτων

Σε μια διαπραγμάτευση, ποτέ δεν μπορείτε να εκμηδενίσετε την πιθανότητα η άλλη πλευρά να σας πει ψέματα, παρόλα αυτά μπορείτε να εφαρμόσετε συγκεκριμένες τακτικές  που είτε θα σας βοηθήσουν να ανιχνεύσετε τα ψέματα της άλλης πλευράς είτε θα μειώσουν τη προδιάθεσή της να σας πει ψέματα.

  • Μην κάνετε ερωτήσεις που αναγκάζουν το άλλο μέρος να πει ψέματα

«Ποιες είναι οι εναλλακτικές σου;» και «Υπάρχουν άλλοι ενδιαφερόμενοι;» είναι δύο από τις ερωτήσεις που γίνονται στις διαπραγματεύσεις που ουσιαστικά ωθούν το άλλο μέρος να πει ψέματα ακόμη και αν δεν είχε την πρόθεση να το κάνει.

Όταν οι εναλλακτικές της άλλης πλευράς είναι άσχημες, τι περιμένετε να ακούσετε σε μια τέτοια ερώτηση;

Ερωτήσεις που έχουν να κάνουν με πόσα χρήματα είστε διατεθειμένοι να δώσετε για να αγοράσετε ένα αγαθό ή πόσα χρήματα θέλετε να λάβετε για να αποχωριστείτε ένα αγαθό, πυροδοτούν ψευδείς απαντήσεις. Σε αυτή την περίπτωση, το ψέμα δε λέγεται επειδή κάποιος είναι ανήθικος ούτε επειδή έχει την πρόθεση να εξαπατήσει την άλλη πλευρά, αλλά επειδή θεωρεί ότι η αλήθεια θα ζημιώσει τα συμφέροντά του, αφού φοβάται ότι η αποκάλυψή της θα δώσει τακτικό πλεονέκτημα στην άλλη πλευρά.

  • Κάντε την ίδια ερώτηση με διαφορετικούς τρόπους

Όταν δεν είμαστε σίγουροι ότι μια απάντηση που λάβαμε είναι αληθής, είναι χρήσιμο να προσπαθήσουμε να επιβεβαιώσουμε την πιστότητα της κάνοντας την ίδια ουσιαστικά ερώτηση με διαφορετικούς τρόπους, αλλάζοντας την φρασεολογία που χρησιμοποιούμε. Αν η άλλη πλευρά δώσει διαφορετικές απαντήσεις σε παρόμοιες ερωτήσεις, τότε ο κίνδυνος να μας έχει πει ψέματα είναι μεγάλος.

  • Κάντε μια ερώτηση στην οποία γνωρίζετε την απάντηση

Ένας αποτελεσματικός τρόπος να διαπιστώσετε αν κάποιος λέει ψέματα είναι να του κάνετε μια ερώτηση στην οποία γνωρίζετε την αληθή απάντηση. Αν το άλλο μέρος σας δώσει διαφορετική απάντηση από αυτή που είστε βέβαιοι ότι είναι η αληθινή, τότε προφανώς σας έχουν πει ψέματα. Φυσικά, πρέπει να είστε απόλυτα βέβαιοι ότι αυτό που γνωρίζετε είναι πράγματι σωστό πριν αποφανθείτε ότι η άλλη πλευρά ψεύδεται.

  • Προσπαθήστε να επιβεβαιώσετε πληροφορίες που δίνουν τακτικό πλεονέκτημα στην άλλη πλευρά

Όποιες πληροφορίες δίνουν πλεονέκτημα στην άλλη πλευρά πρέπει να αμφισβητούνται γιατί το άλλο μέρος έχει κίνητρο να παρουσιάσει μια στρεβλή εικόνα της πραγματικότητας, αφού έτσι πιστεύει ότι θα πετύχει καλύτερο αποτέλεσμα στη διαπραγμάτευση. Για αυτό τον λόγο, πρέπει να αντιμετωπίζετε τέτοιες πληροφορίες με σκεπτικισμό και να προσπαθείτε να τις επιβεβαιώσετε από μια δεύτερη ανεξάρτητη πηγή που δεν έχει κανένα συμφέρον από το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης.

  • Παρατηρήστε με ποιον τρόπο απαντάει η άλλη πλευρά στις ερωτήσεις σας

Απαντάνε ευθέως ή προσπαθούν να αποφύγουν την απάντηση απαντώντας περιφραστικά ή μη δίνοντας αρκετές επεξηγήσεις στην απάντησή τους;

Η αποφυγή απάντησης δε σημαίνει απαραίτητα ότι κάποιος ψεύδεται, αλλά αρκετές φορές είναι σημάδι που δείχνει ότι θα πρέπει να διερευνήσετε με επιπλέον ερωτήσεις τι ακριβώς συμβαίνει.

Μήπως επαναλαμβάνουν ολόκληρη την ερώτησή σας πριν απαντήσουν. Συχνά, αυτό είναι ένα σημάδι ότι προσπαθούν να κερδίσουν χρόνο ώστε να «εφεύρουν μια απάντηση». Ακόμη, μήπως απαντούν σε μια ερώτηση που θα μπορούσε να απαντηθεί με ένα ναι ή ένα όχι δίνοντας πολλές πληροφορίες; 

Μήπως προσπαθούν στην απάντησή τους να σας κατηγορήσουν για κάτι ή να σας κάνουν να νιώσετε ενοχές;

Όλα τα παραπάνω είναι σημάδια ότι ενδέχεται να έχετε πέσει θύμα ενός ψέματος, οπότε χρειάζεται να είστε περισσότερο προσεκτικοί και να κάνετε ακόμη περισσότερες ερωτήσεις ως ότου αισθάνεστε σίγουροι ότι οι απαντήσεις που έχετε λάβει είναι αληθείς.

  • Ζητείστε ρήτρες που συνδέονται με οικονομικό αντίκτυπο για ισχυρισμούς που κάνει η άλλη πλευρά

Αν αρνηθεί να τις δεχτεί, αυτό μπορεί να είναι ένα σημάδι ότι ψεύδονται σχετικά με τις δυνατότητες τους ή σχετικά με πράγματα που έχουν υποσχεθεί ότι έχουν την υποδομή, την τεχνογνωσία και το ανθρώπινο δυναμικό να φέρουν εις πέρας.

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

[easy-social-share style="icon" size="m" template="10" message="no" counters="no" fullwidth="no" fixedwidth="yes" flex="yes" noaffiliate="no" sidebar="no" popup="no" float="no" postfloat="no" topbar="no" bottombar="no" point="no" mobilebar="no" mobilebuttons="no" mobilepoint="no" buttons="facebook,twitter,linkedin,mail,messenger"]

Σχόλια