BCNA Negotiation Consultants

διαπραγμάτευση-διαδίκτυο

Πώς να διαπραγματευτείτε στο Διαδίκτυο

Τι προκλήσεις αντιμετωπίζουν οι διαπραγματευτές που επιδιώκουν να δημιουργήσουν αξία και καλές σχέσεις μέσω του Διαδικτύου;

Την τρέχουσα περίοδο οι συνθήκες υγειονομικής προστασίας επιβάλλουν να είμαστε ιδιαίτερα προσεκτικοί στις πρόσωπο με πρόσωπο αλληλεπιδράσεις. Η διαπραγμάτευση εν μέσω κορονοϊου, όπως είδαμε και σε προηγούμενο άρθρο, μπορεί να είναι εξίσου παραγωγική και το Διαδίκτυο συμβάλλει αποτελεσματικά σε αυτή τη διαδικασία.

Στις διαπραγματεύσεις όπου οι διαπραγματευτές προέρχονται από διαφορετικές χώρες, οι τελευταίοι συχνά έρχονται αντιμέτωποι με το γεγονός ότι θα πρέπει να ξεπεράσουν ποικίλα πολιτισμικά εμπόδια στην επικοινωνία τους. Στην επικοινωνία πρόσωπο με πρόσωπο, οι κοινωνικές νόρμες -συμπεριλαμβανομένης της γλώσσας του σώματος, των τρόπων συμπεριφοράς και της φυσικής εμφάνισης- καθοδηγούν τη συμπεριφορά σας και διευκολύνουν την διαπραγματευτική διαδικασία.

Ένα κοινό περιβάλλον μπορεί επίσης να διευκολύνει την κατανόηση μεταξύ των δύο μερών. Σε μια τηλεφωνική επικοινωνία, η ένταση, η ταχύτητα και ο τόνος της φωνής μας δίνουν χρήσιμες πληροφορίες. Παρακάτω περιγράφονται τρόποι που μπορούν να σας βοηθήσουν να διαπραγματευτείτε μέσω διαδικτύου και να χτίσετε μία καλή εξ αποστάσεως σχέση με τον ομόλογό σας.

Δεξιότητες για διαπραγμάτευση εξ αποστάσεως μέσω Διαδικτύου

Είναι λογικό ότι τόσο μέσω της προσωπικής όσο και της τηλεφωνικής επικοινωνίας, αποκτούμε καλύτερη αντίληψη για τις κοινωνικές καταβολές του συνομιλητή. Επιπλέον, μπορεί να δημιουργηθεί σταθερότητα και καλή συνεργασία σε πολύ μεγαλύτερο βαθμό από ό,τι συμβαίνει στις διαδικτυακές αλληλεπιδράσεις. Πώς θα μπορούσαν όλα αυτά τα στοιχεία που συμβάλλουν στο χτίσιμο μιας καλής σχέσης να μεταφερθούν και στη διαπραγμάτευση μέσω Διαδικτύου; 

Πώς να ξεπεράσετε τα πολιτισμικά εμπόδια στην επικοινωνία

Στις διαπραγματεύσεις στις οποίες τα εμπλεκόμενα μέρη έχουν διαφορετικές πολιτισμικές καταβολές, ενδέχεται οι κοινωνικοί κανόνες να είναι ασαφείς. Όταν οι διαπραγματευτές αντιμετωπίζουν τέτοιου είδους προβλήματα, θα πρέπει να δώσουν ιδιαίτερη προσοχή σε σημάδια που υποδεικνύουν πώς θα πρέπει να συμπεριφέρονται.

Στην περίπτωση διαπραγμάτευσης μέσω Διαδικτύου, οι διαπραγματευτές έχουν να αντιμετωπίσουν ένα βασικό εμπόδιο: Όταν οι λέξεις που χρησιμοποιούνται στο γραπτό λόγο είναι οι μόνες ενδείξεις για την πολιτισμική ταυτότητα της άλλης πλευράς, είναι δύσκολο να αποκωδικοποιήσετε το διαπραγματευτικό τους στυλ.  

Παραδείγματος χάριν, ή χρήση κεφαλαίων γραμμάτων ή emoticons στα e-mails είναι θέματα προσωπικής προτίμησης. Ακόμη, η ταχύτητα της ηλεκτρονικής επικοινωνίας προσφέρεται για ανταλλαγή άμεσων μηνυμάτων. Αν και κάτι τέτοιο διευκολύνει τις σύντομες και απλές συζητήσεις, στη διαπραγμάτευση μπορεί να αποδειχθεί μειονέκτημα. Οι συνεργατικές διαπραγματεύσεις χρειάζονται παραπάνω σκέψη και συζήτηση. Αυτό από μόνο του κάνει τις διαπραγματευτικές στρατηγικές που στοχεύουν στο να ξεπεραστούν τα πολιτισμικά εμπόδια στην επικοινωνία τους πιο περίπλοκες.

Για παράδειγμα, μία αμερικάνικη και μία ευρωπαϊκή εταιρεία που ξεκίνησαν μια κοινοπραξία, βασίστηκαν κυρίως σε διαδικτυακές διαπραγματεύσεις στην αρχή της συνεργασίας τους και αντιμετώπισαν πολύ σύντομα προβλήματα.  Συγκεκριμένα, η ομάδα των Η.Π.Α. θα παρείχε την τεχνολογία που χρειαζόταν για το εγχείρημα και η ευρωπαϊκή, θα έδινε επαφές για πιθανούς πελάτες. Ενώ οι αρμοδιότητές τους ήταν σαφείς εξαρχής, οι διαπραγματευτές δεν είχαν συναντηθεί ποτέ δια ζώσης. Οι γλωσσικές διαφορές στάθηκαν εμπόδιο στην επιτυχή τηλεφωνική τους επικοινωνία, ενώ οι πρώτες ηλεκτρονικές επαφές που είχαν δημιούργησαν περισσότερα προβλήματα στην επικοινωνία των δύο πλευρών. Ενώ είχε προχωρήσει η διαπραγμάτευση, οι συμμετέχοντες αισθάνονταν ακόμα σαν να μην γνωρίζουν ο ένας τον άλλον.

Όπως είναι λογικό, η απρόσωπη φύση των αλληλεπιδράσεών τους εμπόδισε την πρόοδο της συμφωνίας και εν τέλει το όλο εγχείρημα καθυστέρησε. Οι άνθρωποι τείνουν να αποκαλύπτουν πληροφορίες με ειλικρίνεια όταν επικοινωνούν δια ζώσης. Παράλληλα, ο αποδέκτης αυτών των πληροφοριών συνήθως πιστεύει στην εγκυρότητά τους και ενεργεί σε αυτή τη βάση. Αντίθετα, τα άτομα που διαπραγματεύονται στο Διαδίκτυο τείνουν να μην αποκαλύπτουν εμπιστευτικές πληροφορίες. Έτσι, όταν τελικά ανοίγονται περισσότερο, ο αποδέκτης συχνά είναι επιφυλακτικός στο να ανταποδώσει μια τέτοια κίνηση.

Έρευνες στις διαπραγματεύσεις έχουν δείξει ότι οι πληροφορίες που ανταλλάσσονται μέσω ηλεκτρονικών μέσων όπως το e-mail είναι λιγότερο πιθανό να είναι αληθινές. Επιπλέον, συχνά είναι ασαφείς ή μη σχετικές με το υπό διαπραγμάτευση θέμα και, ως εκ τούτου, λιγότερο χρήσιμες από παρόμοιες πληροφορίες που ανταλλάσσονται στην επικοινωνία πρόσωπο με πρόσωπο.

Τα στελέχη επιχειρήσεων λαμβάνουν συνήθως περισσότερα από 100 emails την ημέρα, από τα οποία αλλά είναι σημαντικά και άλλα όχι. Ανώτερο διευθυντικό στέλεχος μίας startup επιχείρησης, αναφέρει: «Πιστεύω ότι γράφω προσεκτικά τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μου, αλλά είμαι απογοητευμένος επειδή νομίζω ότι δεν τα διαβάζουν με προσοχή». Επιπλέον, οι μπλόφες και οι απειλές είναι συχνότερες μέσω e-mail, γεγονός που μπορεί να δυναμιτίσει την εξέλιξη της διαπραγμάτευσης. Καθώς όλοι προσπαθούμε σκληρά να συμβαδίζουμε με τη συνεχή ροή δεδομένων, δεν προκαλεί έκπληξη το γεγονός ότι οι συνεργατικές διαδικτυακές διαπραγματεύσεις που καταφέρνουν που διεξάγονται σε κλίμα εμπιστοσύνης είναι σπάνιες.

Πηγή: Harvard School

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

[easy-social-share style="icon" size="m" template="10" message="no" counters="no" fullwidth="no" fixedwidth="yes" flex="yes" noaffiliate="no" sidebar="no" popup="no" float="no" postfloat="no" topbar="no" bottombar="no" point="no" mobilebar="no" mobilebuttons="no" mobilepoint="no" buttons="facebook,twitter,linkedin,mail,messenger"]

Σχόλια