BCNA Negotiation Consultants

Ο ρόλος της φήμης του διαπραγματευτή στην εξέλιξη της διαπραγμάτευσης

Η φήμη ενός διαπραγματευτή μπορεί να συμβάλλει στην επίτευξη μιας συμφωνίας ή αντίθετα να τη δυναμιτίσει εν τη γενέσει της. Οι περισσότεροι άνθρωποι προτιμούν να συναλλάσσονται με ανθρώπους που σέβονται και εκτιμούν. Αν ένας διαπραγματευτής έχει την φήμη ενός ακέραιου και δίκαιου ανθρώπου, η καλλιέργεια κλίματος εμπιστοσύνης γίνεται ευκολότερη υπόθεση. Χωρίς εμπιστοσύνη, η σύναψη μιας αμοιβαία επωφελούς συμφωνίας είναι δύσκολη, αν όχι αδύνατη. Μάλιστα, πολλοί άνθρωποι αξιολογούν ανθρώπινες ποιότητες ως πιο σημαντικό παράγοντα για τη σύναψη μιας συμφωνίας από τα καθαρά οικονομικά οφέλη που αυτή μπορεί να αποφέρει. Δεν είναι σπάνιο να ακούει κανείς ότι μια συμφωνία χάλασε επειδή «δεν ταίριαζαν τα χνώτα μας» ή επειδή «δεν μου αρέσει το στυλ τους».

Μην επιλέγετε τακτικές πίεσης ως την πρώτη επιλογή

Ποτέ μη θεωρείτε ότι σε επιμεριστικές διαπραγματεύσεις μπορείτε να χρησιμοποιήσετε επιθετικές τακτικές πίεσης ή ακόμη και ηθικά αμφιλεγόμενες πρακτικές μόνο και μόνο επειδή δε θα χρειαστεί να διαπραγματευτείτε με το άλλο μέρος στο μέλλον. Η ίδια η ζωή έχει δείξει ότι οι άνθρωποι δε συγχωρούν εύκολα κάποιον που τους εξαπάτησε ή που τους εκμεταλλεύτηκε και, ως εκ τούτου, δε θα διστάσουν να επικοινωνήσουν στον κύκλο τους τις διαπραγματευτικές σας πρακτικές, συμβιβάζοντας την ικανότητά σας να πετυχαίνετε τις καλύτερες δυνατές συμφωνίες στο μέλλον. 

Προστατέψτε τη φήμη σας ως κόρη οφθαλμού

Η άμεμπτη φήμη ενός διαπραγματευτή είναι το σημαντικότερο περιουσιακό του στοιχείο. Σε κάποιες διαπραγματεύσεις ένας διαπραγματευτής θα έχει μεγαλύτερη ισχύ και σε κάποιες άλλες μικρότερη. Η φήμη του όμως παραμένει η ίδια και επηρεάζει όχι μόνο την τελική ποιότητα μιας συμφωνίας, αλλά ακόμη και το αν μια συμφωνία θα επιτευχθεί ή όχι. Η οικοδόμηση μιας φήμης που έχει για κύρια συστατικά την ειλικρίνεια, την ακεραιότητα και τη διαπραγματευτική επάρκεια, χτίζεται με κόπο στη διάρκεια του χρόνου και με προσήλωση σε πρακτικές που έχουν τύχει της αποδοχής και της εκτίμησης των άλλων. Όσο δύσκολο είναι να χτίσει κανείς μια τέτοια φήμη τόσο εύκολο είναι να την αμαυρώσει, αν πέσει θύμα απερισκεψίας, απληστίας ή έλλειψης καθαρού μυαλού. Μια παράμετρος για την αξιολόγηση μιας συμφωνίας που δεν πρέπει ποτέ να παραλείπετε είναι τι επίδραση θα έχει αυτή στη φήμη σας και πώς μπορεί να επηρεάσει την ικανότητά σας να συνάπτετε συμφωνίες στο μέλλον.

Καλή φήμη και διεκδικητικότητα δεν είναι αμοιβαία αποκλειόμενες έννοιες

Αν μια σχέση έχει οικοδομηθεί σε πλαίσιο αμοιβαίας εμπιστοσύνης και σεβασμού, δεν κινδυνεύει να φθαρεί μόνο και μόνο επειδή κάποιος είναι στιβαρός διαπραγματευτής. Αν έχετε χειριστεί τη διαπραγματευτική διαδικασία με σοβαρότητα, οι άνθρωποι που έχουν εμπλακεί σε αυτήν έχουν αντιμετωπιστεί με σεβασμό και, φυσικά, αν η συμφωνία που προτείνετε είναι επωφελής, το πιθανότερο είναι πως η άλλη πλευρά θα συνεχίσει να συναλλάσσεται μαζί σας. Οι περισσότεροι άνθρωποι είναι διατεθειμένοι να συνεργαστούν με έναν σκληρό και απαιτητικό αλλά δίκαιο διαπραγματευτή -συχνά δε, εκτιμούν αυτό το διαπραγματευτικό στυλ- αν αυτή η στάση συνοδεύεται από σεβασμό και τιμιότητα. Οι ίδιοι άνθρωποι, δε συγχωρούν ποτέ τον επίσης σκληρό, αλλά κυνικό και αλαζόνα διαπραγματευτή που επιπλέον χρησιμοποιεί τακτικές αμφιλεγόμενης ηθικής.

Μην δίνετε υποσχέσεις και μην αναλαμβάνετε δεσμεύσεις που γνωρίζετε ότι δεν μπορείτε να τηρήσετε

Η παραπάνω παρότρυνση μπορεί να ακούγεται σαν αυτονόητη αλλά θα ξαφνιαζόσασταν αν βλέπατε πόσοι άνθρωποι δεν ακολουθούν αυτές τις πρακτικές. Θέλοντας να αυξήσουν την πιθανότητα σύναψης μιας συμφωνίας άπειροι διαπραγματευτές έχουν υποσχεθεί την ολοκλήρωση ενός έργου σε χρονοδιάγραμμα που ήξεραν ότι θα είναι δύσκολο ή αδύνατο να τηρηθεί ή με τίμημα που δεν διασφάλισε επαρκώς την κερδοφορία της επιχείρησής τους. Το αποτέλεσμα σε τέτοιες περιπτώσεις είναι ότι υπάρχει αυξημένη πιθανότητα για τριβές και συγκρούσεις στην υλοποίηση μιας συμφωνίας που στο τέλος επιφέρει δυσαρέσκεια που συνήθως είναι καταστροφική για τη φήμη σας.

Μην είστε άπληστοι

Μην προσπαθείτε να πάρετε πάντα την μεγαλύτερη αξία από μια συμφωνία σε βαθμό που η άλλη πλευρά να αισθάνεται ότι η συμφωνία είναι ετεροβαρής. Ακόμη κι αν καταφέρετε να επιβάλλετε μια συμφωνία, μια συμφωνία δηλαδή που η άλλη πλευρά αναγκάζεται να δεχτεί επειδή οι εναλλακτικές της είναι πολύ άσχημες, αποφύγετε τον πειρασμό να εκμεταλλευτείτε στο έπακρο την κατάσταση. Σε διαφορετική περίπτωση, όλες οι επόμενες διαπραγματεύσεις σας με τρίτους θα γίνουν εκθετικά δυσκολότερες καθώς, αν αποκτήσετε τη φήμη ενός άτεγκτου και επιθετικού διαπραγματευτή, θα κάνει όλους όσους θέλουν να συνδιαλλαγούν μαζί σας στο μέλλον  είτε να γίνονται κι αυτοί με τη σειρά τους επιθετικοί είτε αντίθετα να κρατάνε μια αμυντική στάση και να είναι ανυποχώρητοι, επειδή φοβούνται ότι θα τους εκμεταλλευτείτε. Όταν συμβαίνει κάτι τέτοιο, η ανταλλαγή πληροφοριών γίνεται με φειδώ, πράγμα που κάνει δυσκολότερη την εξεύρεση ενοποιητικών λύσεων που προσθέτουν αξία στο διαπραγματευτικό τραπέζι. Με τα λόγια του J. Paul Getty: «Δεν πρέπει ποτέ να προσπαθείς να πάρεις όλα τα λεφτά που υπάρχουν σε μια συμφωνία. Άσε και τον άλλο να βγάλει κι αυτός μερικά χρήματα, γιατί αν έχεις τη φήμη ότι πάντα παίρνεις όλα τα λεφτά, δε θα έχεις πολλές συμφωνίες».

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

[easy-social-share style="icon" size="m" template="10" message="no" counters="no" fullwidth="no" fixedwidth="yes" flex="yes" noaffiliate="no" sidebar="no" popup="no" float="no" postfloat="no" topbar="no" bottombar="no" point="no" mobilebar="no" mobilebuttons="no" mobilepoint="no" buttons="facebook,twitter,linkedin,mail,messenger"]

Σχόλια