BCNA Negotiation Consultants

συναισθηματική νοημοσύνη διαπραγμάτευση

Η συναισθηματική νοημοσύνη ως διαπραγματευτική δεξιότητα

Πώς μπορεί να επηρεάσει την επιτυχία σας στο διαπραγματευτικό τραπέζι;

Τα συναισθήματα παίζουν σημαντικό ρόλο στη διαπραγματευτική διαδικασία, όπως έχουμε αναφέρει σε προηγούμενο άρθρο. Δεδομένου ότι τα συναισθήματα επηρεάζουν τη σκέψη και τη συμπεριφορά μας, γίνεται εύκολα αντιληπτό ότι η συναισθηματική νοημοσύνη του κάθε ατόμου, μπορεί να επηρεάζει τη διαπραγμάτευση.

Η έννοια της συναισθηματικής νοημοσύνης εμφανίζεται για πρώτη φορά το 1995 στο ομότιτλο βιβλίο του ψυχολόγου Daniel Goleman. Οι ειδικοί υποστηρίζουν ότι όσο πιο έντονο είναι αυτό το χαρακτηριστικό στην προσωπικότητα ενός ατόμου, τόσο περισσότερες πιθανότητες έχει φέρει καλύτερα αποτελέσματα σε μια διαπραγμάτευση. Συγκεκριμένα, έχουν βρει στις έρευνές τους πολλά επιτυχημένα παραδείγματα διαπραγματεύσεων στα οποία η συναισθηματική νοημοσύνη έχει αποδειχθεί επωφελής.

Οι ιδιότητες που χαρακτηρίζουν τη συναισθηματική νοημοσύνη μας βοηθούν ν’ αποκτήσουμε αυτό που θέλουμε αλλά και να βρούμε κοινό έδαφος με την άλλη πλευρά. Για παράδειγμα, η επίγνωση των συναισθημάτων μας και πώς επηρεάζουν την αλληλεπίδραση μας με τους άλλους, η ενσυναίσθηση και η ικανότητά μας να ελέγχουμε τη διάθεση μας παίζουν καθοριστικό ρόλο σε μια διαπραγμάτευση. Καθοριστικής δε σημασίας, είναι το κίνητρο για την επίτευξη σημαντικών προσωπικών στόχων και ισχυρών κοινωνικών δεξιοτήτων.

Πρέπει η συναισθηματική νοημοσύνη να συμπεριλαμβάνεται στις βασικές δεξιότητες διαπραγμάτευσης;

Οι ερευνητές Kihwan Kim (Πανεπιστήμιο Buena Vista), Nicole LA Cundiff (Πανεπιστήμιο Αλάσκας, Fairbanks) και Suk Bong Choi ( Πανεπιστήμιο Ulsan, Νότια Κορέα) προσπάθησαν να προσδιορίσουν σε έρευνα που πραγματοποίησαν το 2015 εάν η συναισθηματική νοημοσύνη σχετίζεται με τα θετικά αποτελέσματα μία διαπραγμάτευσης, όπως είναι η οικοδόμηση εμπιστοσύνης, η επιθυμία συνεργασίας στο μέλλον και το κοινό όφελος.

Τα υποκείμενα της έρευνας ήταν περίπου 200 προπτυχιακοί φοιτητές. Κλήθηκαν να συμπληρώσουν ένα ερωτηματολόγιο σχεδιασμένο, έτσι ώστε να μπορεί να μετρήσει το βαθμό συναισθηματικής νοημοσύνης των συμμετεχόντων. Σε δεύτερο χρόνο, οι φοιτητές χωρίστηκαν σε ζευγάρια για ένα παιχνίδι ρόλων διαπραγμάτευσης. Ο ένας είχε τον ρόλο του διευθυντή προσωπικού και ο δεύτερος τον ρόλο του νέου υπαλλήλου σε μια διαπραγμάτευση με σκοπό τη σύναψη σύμβασης εργασίας.

Επιτυχημένα παραδείγματα διαπραγμάτευσης: Συναισθηματική νοημοσύνη και ολοκληρωμένες διαπραγματευτικές στρατηγικές

Στο παραπάνω παράδειγμα, τα δύο μέρη θα μπορούσαν να διαπραγματευτούν για το μισθό, την καλοκαιρινή άδεια, την ασφάλιση και πολλά άλλα. Είχαν αμφότεροι ευκαιρίες να δημιουργήσουν αξία στη διαπραγμάτευση. Τα αποτελέσματα των συμμετεχόντων από το συμπληρωμένο ερωτηματολόγιο βαθμολογούνταν με πόντους κι έτσι οι ερευνητές μπόρεσαν να μετρήσουν αθροιστικά τη βαθμολογία τους.

Τα αποτελέσματα ίσως να ήταν αναμενόμενα. Τα υψηλότερα επίπεδα συναισθηματικής νοημοσύνης βρέθηκαν στα ζευγάρια διαπραγματευτών που είχαν καλύτερη σχέση και επικοινωνία σε σχέση με τους υπόλοιπους συμμετέχοντες. Αυτή η καλή σχέση με τη σειρά της συνέβαλε στο χτίσιμο εμπιστοσύνης ανάμεσα στα δύο μέρη καθώς και προθυμία για συνεργασία ξανά στο μέλλον. Παρόλα αυτά, τα ζεύγη με υψηλά επίπεδα συναισθηματικής νοημοσύνης δεν έλαβαν την υψηλότερη βαθμολογία στα αποτελέσματα που προέκυψαν από αυτές τις συνεργατικές διαπραγματεύσεις.

Γιατί οι διαπραγματευτές με υψηλή συναισθηματική νοημοσύνη δεν αξιοποίησαν τις δεξιότητές τους στο έπακρο για να βοηθήσουν και τα δύο μέρη να πετύχουν περισσότερα; Οι μελετητές υπέθεσαν ότι η ισχυρή ενσυναίσθηση αυτών των διαπραγματευτών μπορεί να τους οδήγησε να κάνουν υπερβολικές παραχωρήσεις στην άλλη πλευρά, σε βάρος του δικού τους οφέλους. Σύμφωνα και με άλλα παλαιότερα αντίστοιχα παραδείγματα διαπραγματεύσεων, οι διαπραγματευτές με υψηλά επίπεδα συναισθηματικής νοημοσύνης μπορεί να πέσουν θύματα εκμετάλλευσης από τους ομολόγους τους για αυτόν τον λόγο.

Συνοψίζοντας, τα αποτελέσματα δείχνουν ότι η ύπαρξη καλής σχέσης καθώς και ενδείξεων έντονης συναισθηματικής νοημοσύνης μπορούν να χτίσουν εμπιστοσύνη και κατ’ επέκταση, μακροπρόθεσμες συνεργασίες. Όταν όμως η υψηλή συναισθηματική νοημοσύνη οδηγεί σε παραχωρήσεις που θα μπορούσαν να αποφευχθούν, μπορεί να φέρει ακριβώς τα αντίθετα αποτελέσματα από τα αναμενόμενα σε μια διαπραγμάτευση.

Πηγή: Harvard School

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

[easy-social-share style="icon" size="m" template="10" message="no" counters="no" fullwidth="no" fixedwidth="yes" flex="yes" noaffiliate="no" sidebar="no" popup="no" float="no" postfloat="no" topbar="no" bottombar="no" point="no" mobilebar="no" mobilebuttons="no" mobilepoint="no" buttons="facebook,twitter,linkedin,mail,messenger"]

Σχόλια