BCNA Negotiation Consultants

προκατάληψη-διαπραγμάτευση

Τα πλεονεκτήματα της προκατάληψης στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης

Χρησιμοποιήστε τις γνώσεις σας για τις προκαταλήψεις ως εργαλείο επηρεασμού κατά τη διαπραγμάτευση

Τι αντίκτυπο έχουν οι γνωστικές προκαταλήψεις σε ένα διαπραγματευτικό σενάριο; Μελέτες των ερευνητών Russell B. Korobkin από το UCLA και Chris P. Guthrie από το Πανεπιστήμιο Vanderbilt, μας δείχνουν τρόπους για να μετατρέψουμε τη γνώση για τέσσερις συγκεκριμένες προκαταλήψεις σε μέσα πειθούς στο διαπραγματευτικό τραπέζι.

Τέσσερις συγκεκριμένες προκαταλήψεις που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε στη διαπραγμάτευση

Πρώτον, χρησιμοποιώντας αποτελεσματικά μια “άγκυρα”, κάνοντας μια ακραία προσφορά, μπορείτε όχι μόνο να επηρεάσετε την εξέλιξη της διαπραγμάτευσης αλλά και να αλλάξετε πραγματικά τις πεποιθήσεις της άλλης πλευράς σχετικά με το τι αποτελεί μια ενδεδειγμένη συμφωνία.

Δεύτερον, μπορείτε να επηρεάσετε την κρίση της άλλης πλευράς εκμεταλλευόμενοι την τάση που έχουν πολύ άνθρωποι να βασίζονται υπερβολικά σε πληροφορίες που είναι άμεσα διαθέσιμες. Επιλέγοντας προσεκτικά τις συγκρίσεις που μπορούν να γίνουν με την τρέχουσα κατάσταση, μπορείτε να πείσετε το άλλο μέρος για το τι αποτελεί μια κατάλληλη διευθέτηση του ζητήματος.

Τρίτον, οι Korobkin & Guthrie προτείνουν ότι όταν προσπαθείτε να καταλήξετε σε μια συμφωνία, θα πρέπει να ορίσετε το πλαίσιο της διαπραγμάτευσης είτε εστιάζοντας στα πιθανά κέρδη που μπορεί να αποκομίσει το άλλο μέρος, είτε παρουσιάζοντας μια κατάσταση win-win. Με αυτόν τον τρόπο, κάνετε το άλλο μέρος να μη θέλει να πάρει ρίσκα ή τουλάχιστον να αποφεύγει να προβεί ενέργειες που μπορεί να το οδηγήσουν σε απώλεια πιθανών κερδών. Μια τέτοια στάση συμβάλλει στη δημιουργία εμπιστοσύνης που αυξάνει τις πιθανότητες συμφωνίας.

Τέταρτον, οι ερευνητές τονίζουν την επίδραση της αντίθεσης ως εργαλείο πειθούς. Για παράδειγμα, αντί να κάνετε μια και μοναδική προσφορά για 300.000€ για την αγορά μιας επιχείρησης, θα μπορούσατε να κάνετε τρεις διαφορετικές προσφορές. Δηλαδή 300.000€ με την υπογραφή της συμφωνίας ή 102.000€ το χρόνο για τα επόμενα τρία χρόνια, ή 200.000€  με την υπογραφή της συμφωνίας και 100.000€ μετά από ένα χρόνο. Σε σύγκριση με τις άλλες δύο επιλογές, η προσφορά των μετρητών αξίας 300.000€, ενδέχεται να φανεί περισσότερο ελκυστική από ό,τι όταν είναι η μόνη προσφορά στο τραπέζι. Σε αυτή την περίπτωση, ο διαπραγματευτής είναι πιθανότερο να συγκρίνει τις επιλογές που έχει μπροστά του παρά να εξετάσει αν το να λάβει 300.000€ τώρα είναι καλύτερη επιλογή από το να αρνηθεί τα χρήματα, προσδοκώντας σε καλύτερη προσφορά στο μέλλον.

Συμπερασματικά, οι προτάσεις των Korobkin & Guthrie μπορούν να σας βοηθήσουν να χρησιμοποιήσετε τις γνώσεις σας σχετικά με τις προκαταλήψεις για να επηρεάσετε τις αποφάσεις του ομόλογου σας στο διαπραγματευτικό τραπέζι.

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

[easy-social-share style="icon" size="m" template="10" message="no" counters="no" fullwidth="no" fixedwidth="yes" flex="yes" noaffiliate="no" sidebar="no" popup="no" float="no" postfloat="no" topbar="no" bottombar="no" point="no" mobilebar="no" mobilebuttons="no" mobilepoint="no" buttons="facebook,twitter,linkedin,mail,messenger"]

Σχόλια