BCNA Negotiation Consultants

προσφορές διαπραγματεύσεις

Τελικές προσφορές σε διαπραγματεύσεις: Πόσο αποτελεσματικές είναι;

Κάποιοι διαπραγματευτές νομίζουν ότι το κλειδί της επιτυχίας σε μια διαπραγμάτευση είναι η χρήση επιθετικών τακτικών. Δε διστάζουν να καταφεύγουν σε απειλές, να λένε ψέματα ή να κάνουν υπερβολικά αιτήματα. Τακτικές που έχουν σχεδιαστεί ώστε να πιέσουν την άλλη πλευρά και να την κάνουν να πιστέψει ότι δεν έχει επιλογές μπορεί να είναι αποτελεσματικές, αλλά υπό συγκεκριμένες προϋποθέσεις. Το πρόβλημα είναι ότι πολλοί διαπραγματευτές χρησιμοποιούν επιθετικές τακτικές όταν δε χρειάζεται ή σε περιστάσεις που ενδέχεται να οδηγήσουν σε κατάρρευση των διαπραγματεύσεων. Συνήθως, όσοι χρησιμοποιούν τακτικές πίεσης δεν κατανοούν τα οφέλη που μπορεί να έχει κανείς όταν επιλέγει πιο συνεργατικές τακτικές. Ο λόγος είναι ότι βλέπουν μια διαπραγμάτευση αποκλειστικά σαν μια επιμεριστική υπόθεση ανεξάρτητα αν κάτι τέτοιο ισχύει ή όχι. 

Μια τακτική που χρησιμοποιείται συχνά από σκληρούς διαπραγματευτές είναι η κατάθεση μια προσφοράς που διατυπώνεται ως τελική προσφορά. Ο διαπραγματευτής θέτει στο τραπέζι μια προσφορά, λέγοντας ότι είναι η τελική του προσφορά, ζητώντας από την άλλη πλευρά να αποφασίσει αν θα την αποδεχτεί ή θα την απορρίψει. Η προσφορά παρουσιάζεται σαν μη διαπραγματεύσιμη και η άλλη πλευρά καλείται να αποφασίσει αξιολογώντας τους όρους που διατυπώνονται σε αυτήν ως έχουν. Μια τέτοια τακτική έχει θέση στη διαπραγματευτική διαδικασία, αλλά είναι ανάγκη να είμαστε ιδιαίτερα προσεκτικοί στην εφαρμογή της. Κανένας δε θέλει να νιώθει στριμωγμένος σε μια γωνία ακόμη και αν η διαπραγματευτική του ισχύς είναι ισχνή. Τακτικές που προσπαθούν να περιορίσουν τη δυνατότητα ελιγμών της άλλης πλευράς πολλές φορές την κάνουν να  βιώνει ένα έντονο αίσθημα καταπίεσης αφού ενδέχεται να εκλάβει μια τέτοια πρόταση ως μια συγκαλυμμένη απειλή. 

Αν θέλετε να καταθέσετε μια τελική προσφορά, είναι προτιμότερο να το κάνετε όταν διαισθάνεστε ότι η διαπραγμάτευση φτάνει στο τέλος της ή όταν θέλετε να την ωθήσετε στο τέλος της. Τότε, η συγκεκριμένη τεχνική αναγκάζει τον έτερο διαπραγματευτή να πάρει σαφή θέση και συνήθως, αν δεν έχει εκφραστεί με προσβλητικό τρόπο και αν δεν είναι ακραία, οδηγεί σε κάποιου είδους δέσμευση για συμφωνία. Όσοι χρησιμοποιούν την εν λόγω τακτική ενδέχεται να μπλοφάρουν και ενίοτε κάνουν προτάσεις που μπορεί να θεωρηθούν υπερβολικές. Όταν συμβεί κάτι τέτοιο, ένας έμπειρος διαπραγματευτής χρειάζεται να βοηθήσει τον ομόλογό του να βγει από τη δύσκολη θέση στην οποία έχει βάλει τον εαυτό του. 

Οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές αποφεύγουν να διατυπώνουν τελικές προσφορές στην αρχή της διαπραγμάτευσης γιατί καταλαβαίνουν ότι αποτελούν μια τακτική υψηλού ρίσκου που ενδέχεται να γυρίσει μπούμερανγκ, αφού η άλλη πλευρά δεν είναι έτοιμη να αποδεχτεί μια πρόταση που δεν έχει προκύψει από διαπραγμάτευση. Μια ακραία θέση ή μια στιβαρή στάση που διατυπώνεται με φράσεις όπως «αυτή είναι η τελική προσφορά μου και δεν είναι διαπραγματεύσιμη» ή «αυτή είναι η πρόταση μου και είτε την αποδέχεσαι είτε όχι», περιορίζει δραστικά την ευελιξία της άλλης πλευράς και δε συνάδει στην εξεύρεση της καλύτερης δυνατής λύσης για όλες τις πλευρές. 

Αν κάποιος επιμείνει σε αυτήν την τακτική κινδυνεύει να οδηγήσει τη διαπραγμάτευση σε αδιέξοδο, ειδικά αν η πρόταση έχει γίνει πολύ νωρίς, όταν δεν είμαστε έτοιμοι για μια τελική διευθέτηση. Επίσης, η διαπραγμάτευση ενδέχεται να οδηγηθεί σε αδιέξοδο όταν οι διεκδικήσεις που περιγράφονται είναι υπερβολικές. Ακόμη κι αν η άλλη πλευρά έχει καταλάβει πως κακώς χρησιμοποίησε τη συγκεκριμένη τακτική είναι πιθανόν να συνεχίσει να υπερασπίζεται την πρότασή της, μόνο και μόνο γιατί δε θέλει να φανεί ότι υποχωρεί. Ο κίνδυνος να θεωρήσουμε τον άλλο διαπραγματευτή αναξιόπιστο, αλλά και ο φόβος μήπως εκτεθεί στους δικούς του ανθρώπους μπορεί να ενισχύσει την αποφασιστικότητά του να επιμείνει σε αδιέξοδες θέσεις. Σε αυτό ακριβώς το σημείο χρειάζεται να προχωρήσετε σε ενέργειες που θα αποφορτίσουν την κατάσταση, κάνοντας π.χ. εναλλακτικές προτάσεις ή δίνοντάς του τη δυνατότητα να επικαλεστεί ότι οι περιστάσεις άλλαξαν υπό το φως των νέων πληροφοριών, επιτρέποντάς του έτσι να υπαναχωρήσει, διατηρώντας παράλληλα τα προσχήματα. 

Η τακτική είναι περισσότερο αποτελεσματική όταν χρησιμοποιείται σε προχωρημένο στάδιο της διαπραγμάτευσης, καθώς είναι πιθανότερο να θεωρηθεί ότι αντικατοπτρίζει τις πραγματικές σας προθέσεις και δεν αποτελεί μπλόφα. 

Ένας τρόπος να εξουδετερώσει κανείς μια προσφορά που παρουσιάζεται σαν τελική είναι εστιάζοντας στις αρνητικές συνέπειες που θα έχει για την άλλη πλευρά η μη αποδοχή της πρότασης που θέτει στο διαπραγματευτικό τραπέζι ή η αποτυχία σύναψης συμφωνίας. Ένας άλλος είναι να την αγνοήσει και να επικεντρωθεί στην ουσία της πρότασης που κατατέθηκε, προχωρώντας σε μια αντιπρόταση που ικανοποιεί τις ανάγκες και των δύο πλευρών.

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

Σχόλια

Subscribe
Notify of
guest
0 Σχόλια
Inline Feedbacks
View all comments
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x
Send this to a friend