Πώς να διαχειριστείτε μια διαπραγμάτευση που φαίνεται να αφορά μόνο την τιμή
Σε προηγούμενα άρθρα, έχουμε εξηγήσει πώς το BATNA συμβάλλει στην επιτυχία μιας διαπραγμάτευσης και τους κινδύνους που σχετίζονται με τη χρήση του. Στο παρόν άρθρο, θα εξηγήσουμε τους τρόπους με τους οποίους θα πρέπει να το διαχειριστείτε, ιδιαίτερα όταν φαίνεται να μην είναι αρκετά καλό για μία διαπραγμάτευση που φαίνεται να αφορά την τιμή.
Η ακόλουθη ερώτηση παρουσιάστηκε στην ενότητα “Ask the Negotiation Coach” του ενημερωτικού δελτίου διαπραγματεύσεων Negotiation Briefings, στο τεύχος Απριλίου 2010 και οι συμβουλές που δίνονται, εξακολουθούν να έχουν εφαρμογή μέχρι και σήμερα.
Ερώτηση:
Τι πρέπει να κάνω όταν σε μια διαπραγμάτευση που φαίνεται να αφορά μόνο την τιμή, δεν διαθέτω BATNA και η άλλη πλευρά το γνωρίζει;
Απάντηση:
Η παραπάνω ερώτηση αναφέρεται στον γνωστό όρο διαπραγμάτευσης BATNA, δηλαδή, στην «καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια υπό διαπραγμάτευση συμφωνία», που επινοήθηκε από τους Roger Fisher & Bill Ury στο βιβλίο Getting to Yes (Penguin, 1991) που αποτελεί σημείο αναφοράς για τις διαπραγματεύσεις. Παρά το γεγονός ότι πρόκειται για μια αρκετά συχνή ερώτηση, δεν είναι απολύτως σωστή στα πλαίσια του λεξιλογίου των διαπραγματεύσεων. Με άλλα λόγια, πάντα έχετε BATNA, απλά η BATNA σας ίσως να σηματοδοτεί ένα μη επιθυμητό αποτέλεσμα για εσάς ή την εταιρεία σας.
Προφανώς, το πρώτο βήμα όταν βρίσκεστε σε μία τέτοια την κατάσταση είναι να προσπαθήσετε να βελτιώσετε την BATNA σας εξετάζοντας άλλες πιθανές ευκαιρίες για διαπραγμάτευση.
Όσοι είναι εξοικειωμένοι με διαπραγματευτικές έννοιες θα ξέρουν επίσης, πώς να αναζητούν πιθανές ευκαιρίες προκειμένου να δημιουργήσουν αξία («Win-Win»), πράγμα που μεταφέρει τη διαπραγμάτευση σε άλλα ζητήματα πέρα από πέρα από ένα παζάρι σχετικά με την τιμή.
Ακόμα και όταν η άλλη πλευρά έχει το απόλυτο πλεονέκτημα σε μια διαπραγμάτευση, αυτό δε σημαίνει ότι δεν ενδιαφέρεται να δημιουργήσει να αυξήσει την πίτα όσο το δυνατό περισσότερο αφού με αυτό τον τρόπο θα μπορέσει να διεκδικήσει κι εκείνη περισσότερα οφέλη.
Τι γίνεται όμως, όταν έχετε δοκιμάσει αυτές τις στρατηγικές και η καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια υπό διαπραγμάτευση συμφωνία (BATNA) εξακολουθεί να είναι αδύναμη και η διαπραγμάτευσή φαίνεται να αφορά όντως μόνο την τιμή;
Τεχνικές διαπραγμάτευσης για να μετατοπιστεί το κέντρο της προσοχής από την τιμή
Σε αυτήν τη διαπραγματευτική κατάσταση, προτείνουμε τις εξής τρεις κινήσεις:
- Δημιουργήστε στον ομόλογό σας αβεβαιότητα για το αν το BATNA σας είναι στην πραγματικότητα τόσο αδύναμο όσο νομίζει.
- Αλλάξτε τον τρόπο που αξιολογείτε το διακύβευμα της διαπραγμάτευσης.
- Κάντε επίκληση στο αίσθημα δικαίου της άλλης πλευράς.
Για να κατανοήστε τις παραπάνω κινήσεις, ας δούμε την περίπτωση ενός ιδιοκτήτη σπιτιού που ήθελε να προσθέσει περίπου 5 μέτρα από ένα ειδικό σωλήνα υδρορροής στο σπίτι του.
Αυτή η εργασία απαιτούσε έναν συγκεκριμένο τύπο σωλήνα, τον οποίο είχε εγκαταστήσει ένας εργολάβος σε ολόκληρο το σπίτι λίγα χρόνια πριν. Κανένας άλλος δεν θα ήταν διατεθειμένος να κατασκευάσει καλούπια προσαρμοσμένα στις διαστάσεις του σπιτιού διότι πρόκειται για δουλειά μικρού κόστους γεγονός που ο αρχικός εργολάβος γνώριζε. Έτσι, όταν ο ιδιοκτήτης του σπιτιού κάλεσε τον εργολάβο προκειμένου να πάρει προσφορά για το κόστος κατασκευής, ο τελευταίος του ζήτησε 2.000€ για μια εργασία που πιθανότατα χρειάζονταν μισή ημέρα για να ολοκληρωθεί.
Για να δώσει την εντύπωση ότι λαμβάνει προσφορές και από αλλού, ο ιδιοκτήτης του σπιτιού τον ενημέρωσε ότι θα του απαντήσει σε μια εβδομάδα. Τελικά, ο ιδιοκτήτης του σπιτιού επικοινώνησε εκ νέου με τον εργολάβο λέγοντάς του: «Θα ήθελα πραγματικά να συνεργαστώ μαζί σας, αλλά το ποσό των 2.000€ απέχει πολύ από την τιμή που κοστίζει μια τέτοια δουλειά».
Έτσι, αντί να προβεί σε μία αντιπροσφορά, ο ιδιοκτήτης σπιτιού άλλαξε τον τρόπο αξιολόγησης της δουλειάς. Ειδικότερα, ανέφερε: “Τι θα λέγατε να προχωρήσουμε σε κοστολόγηση με βάση τον χρόνο και τα υλικά που θα χρειαστείτε;”.
Ο εργολάβος δεν μπορούσε να φέρει αντίρρηση σε πληρωμή βάσει του χρόνου και των υλικών που θα χρησιμοποιούσε, αλλά γνώριζε ότι με αυτό τον τρόπο αξιολόγησης, θα κέρδισε πολύ λιγότερα χρήματα από τις 2.000€ που είχε προτείνει. Ωστόσο, αντέδρασε λέγοντας: «Σε γενικές γραμμές, όλοι οι πελάτες μου μού ζητούν να δώσω μια λίγο καλύτερη προσφορά. Οπότε είμαι πρόθυμος να αναλάβω την εργασία για 1.850€».
Ο ιδιοκτήτης του σπιτιού αυτή τη φορά απάντησε, κάνοντας επίκληση στο αίσθημα δικαίου του εργολάβου, λέγοντάς του: «Κοιτάξτε, θέλω πραγματικά να μείνετε ικανοποιημένος από την αμοιβή σας. Παρ’ όλα αυτά, 1.850€ για 5 μέτρα σωλήνα και μισή μέρα δουλειάς μου φαίνεται υπερβολικό ποσό. Σας έχω στείλει πελάτες επί σειρά ετών, οπότε τώρα θα ήθελα να είστε κι εσείς με τη σειρά σας δίκαιος μαζί μου”. Στο τέλος, τα μέρη κατέληξαν σ’ ένα κόστος περίπου 1.500€, τιμή που απέχει από αυτό που ο ιδιοκτήτης θα θεωρούσε ιδανική, αλλά που σίγουρα αποτελεί μια σημαντική παραχώρηση από την αρχική προσφορά του εργολάβου.
Το σύντομο παραπάνω παράδειγμα, περιγράφει κινήσεις που αυξάνουν τις πιθανότητες για θετικό αποτέλεσμα όταν η καλύτερη εναλλακτική λύση σας σε μια υπό διαπραγμάτευση συμφωνία (BATNA) για μία τιμή είναι αδύναμη και η άλλη πλευρά το γνωρίζει.
