BCNA Negotiation Consultants

top-10-δεξιότητες-διαπραγμάτευσης

Top 10 Δεξιότητες Διαπραγμάτευσης

Top 10 Δεξιότητες Διαπραγμάτευσης που πρέπει να γνωρίζετε να πετύχετε καλύτερες συμφωνίες
Ενσωματώστε αυτές τις ολοκληρωμένες δεξιότητες διαπραγμάτευσης για να βελτιώσετε τα αποτελέσματά σας.


Ολοένα και περισσότερο, όσοι διενεργούν επιχειρηματικές και εμπορικές διαπραγματευτές αναγνωρίζουν ότι όσοι είναι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές έχουν την ικανότητα τόσο να δημιουργούν όσο και να διεκδικούν αξία -δηλαδή ξέρουν και να
συνεργάζονται και να ανταγωνίζονται. Οι ακόλουθες 10 δεξιότητες διαπραγμάτευσης θα σας βοηθήσουν να πετύχετε τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα σε ενοποιητικές διαπραγματεύσεις, δηλαδή σε διαπραγματεύσεις που στοχεύουν στη δημιουργία αξίας, πέρα από τον επιμερισμό πόρων ανάμεσα στα διαπραγματευόμενα μέρη.

  1. Αναλύστε και καλλιεργήστε το BATNA σας. Τόσο στις ενοποιητικές όσο και στις επιμεριστικές διαπραγματεύσεις, η καλύτερη πηγή δύναμης είναι η δυνατότητα και η διάθεσή σας να αποχωρήσετε από τη συγκεκριμένη συμφωνία. Πριν φτάσουν στο  διαπραγματευτικό τραπέζι, οι συνετοί διαπραγματευτές αφιερώνουν σημαντικό χρόνο για να προσδιορίσουν ποια είναι η καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια υπό διαπραγμάτευση συμφωνία, δηλαδή ποια είναι η BATNA τους, λαμβάνοντας παράλληλα μέτρα για τη βελτίωση αυτής της εναλλακτικής.
  2. Διαπραγματευτείτε τη διαδικασία. Μη θεωρήσετε ότι έχετε το ίδιο πλάνο στο μυαλό σας με την άλλη πλευρά όταν πρόκειται να καθορίσετε πότε θα γίνει η συνάντηση, ποιος θα είναι παρών, ποια θα είναι η ατζέντα των θεμάτων προς συζήτηση και ούτω καθεξής. Αντ’ αυτού, διαπραγματευτείτε με προσοχή αυτά τα ζητήματα εκ των προτέρων. Ο καθορισμός τέτοιων διαδικαστικών ζητημάτων θα ανοίξει το δρόμο για πολύ πιο εστιασμένες συζητήσεις. 
  3. Καλλιεργήστε θετικό κλίμα. Παρόλο που δεν είναι πάντοτε εφικτό να συμμετέχετε σε μικρές άτυπες συζητήσεις πριν την έναρξη μιας διαπραγμάτευσης (ειδικά εάν ο χρόνος πιέζει), όπως έχουν δείξει διάφορες ερευνητικές μελέτες, αυτή η πρακτική μπορεί να αποφέρει πραγματικά οφέλη. Τόσο εσείς όσο και ο ομόλογός σας είναι πιθανότερο να είστε πιο συνεργατικοί και πιθανόν να καταλήξετε ευκολότερα σε συμφωνία εάν ξοδέψετε λίγο χρόνο για να γνωρίσετε ο ένας τον άλλον. Εάν διαπραγματεύεστε μέσω email, μια επιπλέον σύντομη εισαγωγική τηλεφωνική συνομιλία μπορεί να κάνει τη διαφορά.
  4. Ενεργητική ακρόαση. Μόλις αρχίσει η ουσιαστική συζήτηση, αντισταθείτε στην παρόρμηση που έχουν πολλοί άνθρωποι να σκέφτονται τι θα πουν στη συνέχεια, ενώ ακόμη ο ομόλογός τους συνεχίζει να μιλάει. Αντ ‘αυτού, ακούστε προσεκτικά τα επιχειρήματά του συνομιλητή σας και στη συνέχεια παραφράστε τα λεγόμενα του, ελέγχοντας εάν τα έχετε κατανοήσει σωστά. Προσπαθήσετε να ανιχνεύσετε συναισθήματα που είναι δύσκολο να τα διαχειριστεί κανείς, όπως η απογοήτευση, πίσω από τα λεγόμενα του έτερου διαπραγματευτή. Με αυτό τον τρόπο όχι μόνο αυξάνετε τις πιθανότητες να αποκτήσετε πολύτιμες πληροφορίες αλλά και ενθαρρύνετε το άλλο μέρος να μιμηθεί τις δικές σας ικανότητες ενεργητικής ακρόασης.
  5. Κάντε καλές ερωτήσεις. Μπορείτε να πετύχετε περισσότερα σε μια ενοποιητική διαπραγμάτευση κάνοντας πολλές ερωτήσεις -εκείνες που είναι περισσότερο πιθανό να σας δώσουν χρήσιμες απαντήσεις. Αποφύγετε να κάνετε ερωτήσεις που η απάντηση που θα λάβετε θα είναι “ναι ή όχι”, καθώς και ερωτήματα όπως “Δε νομίζετε ότι είναι μία καταπληκτική ιδέα;” Αντίθετα, κάντε ουδέτερες ερωτήσεις που ενθαρρύνουν λεπτομερείς απαντήσεις από τον συνομιλητή σας, όπως “Μπορείτε να μου μιλήσετε για τις προκλήσεις που αντιμετωπίζετε αυτό το τρίμηνο;
  6. Αναζητήστε έξυπνους συμβιβασμούς. Σε μια επιμεριστική διαπραγμάτευση, οι δύο πλευρές συχνά έρχονται σε αδιέξοδο επειδή εμμένουν σε παραχωρήσεις και απαιτήσεις που αφορούν ένα μόνο ζήτημα, όπως είναι η τιμή. Σε μια ενοποιητική διαπραγμάτευση, μπορείτε να επωφεληθείτε από την παρουσία πολλαπλών ζητημάτων, ώστε και τα δύο μέρη να πάρουν  -σε μεγάλο βαθμό- αυτό που θέλουν. Ειδικότερα, προσπαθήστε να προσδιορίσετε ποια ζητήματα είναι σημαντικά για τον συνομιλητή σας, αλλά όχι τόσο σημαντικά για εσάς. Στη συνέχεια, προτείνετε αμοιβαίες παραχωρήσεις, κάνοντας εσείς μια παραχώρηση για το ζήτημα που έχει ιδιαίτερη αξία για τον ομόλογό σας, σε αντάλλαγμα για μια παραχώρηση από μέρους του για ένα θέμα που έχει για εσάς βαρύνουσα σημασία.
  7. Προσοχή στην επίδραση της “άγκυρας”. Πλήθος ερευνών έχει δείξει ότι ο πρώτος αριθμός που αναφέρεται σε μια διαπραγμάτευση, ακόμη και αν είναι αυθαίρετος, ασκεί ισχυρή επιρροή στις διαπραγματεύσεις που θ’ ακολουθήσουν. Ο αριθμός αυτός δρα σαν νοητική άγκυρα που δεσμεύει την σκέψη μας και μας κάνει να σκεφτόμαστε με βάση το νούμερο που έχουμε ακούσει. Ένας τρόπος να αποφύγετε την επίδραση της άγκυρας είναι να κάνετε εσείς την πρώτη προσφορά, προσπαθώντας να οδηγήσετε τη συζήτηση στην κατεύθυνση που προτιμάτε. Σε περίπτωση που η άλλη πλευρά μιλήσει πρώτη, θα πρέπει να θυμηθείτε ότι οι στόχοι που έχετε καταγράψει για τη συγκεκριμένη διαπραγμάτευση καθώς και το BATNA σας θα πρέπει να οδηγούν τις μελλοντικές σας κινήσεις.
  8. Παρουσιάστε ταυτόχρονα πολλές ισοδύναμες προσφορές. Αντί να κάνετε μια προσφορά κάθε φορά, εξετάστε το ενδεχόμενο να παρουσιάσετε πολλές προσφορές ταυτόχρονα. Εάν ο ομόλογός σας τις απορρίψει όλες, ζητήστε του να σας πει ποιά του άρεσε περισσότερο και γιατί. Στη συνέχεια, προσπαθήστε να βελτιώσετε την προσφορά σας ή να βρείτε λύσεις που θα ικανοποιούν και τις δύο πλευρές. Αυτή η στρατηγική παρουσίασης πολλαπλών προσφορών μειώνει τις πιθανότητες αδιεξόδου και ταυτόχρονα μπορεί να προωθήσει πιο δημιουργικές λύσεις.
  9. Προτείνετε μια εξαρτώμενη σύμβαση. Οι διαπραγματευτές συχνά “κολλάνε” επειδή διαφωνούν στο πώς ένα συγκεκριμένο σενάριο θα διαδραματίσει κάποιο ρόλο με την πάροδο του χρόνου. Σε τέτοιες περιπτώσεις, προσπαθήστε να προτείνετε μια εξαρτώμενη σύμβαση – στην ουσία, ένα στοίχημα για το πώς θα εξελιχθούν τα πράγματα στο μέλλον. Για παράδειγμα, αν έχετε αμφιβολίες για τον ισχυρισμό ενός εργολάβου ότι μπορεί να ολοκληρώσει το έργο ανακαίνισης του σπιτιού σας σε τρεις μήνες, προτείνετε του μια ενδεχόμενη σύμβαση που θα επιφέρει κυρώσεις για την καθυστερημένη ολοκλήρωση του έργου ή / και θα τον ανταμείψει σε περίπτωση πρόωρης ολοκλήρωσης. Εάν οι ισχυρισμοί του ανταποκρίνονται στην πραγματικότητα, δεν θα είχε κανένα πρόβλημα να δεχτεί αυτούς τους όρους.
  10. Σχεδιάστε τη φάση υλοποίησης. Ένας άλλος τρόπος για να βελτιώσετε τη μακροπρόθεσμη διατηρησιμότητα της σύμβασής σας είναι να θέσετε ορισμένες δικλείδες ασφάλειας (ορόσημα) και προθεσμίες, ώστε να διασφαλίσετε ότι θα τηρηθούν όλες οι συμφωνημένες δεσμεύσεις. Επιπλέον, μπορείτε να συμφωνήσετε γραπτώς μία συνάντηση ανά τακτά χρονικά διαστήματα κατά τη διάρκεια της εκτέλεσης της σύμβασης για να κάνετε τον απαραίτητο έλεγχο και εάν είναι απαραίτητο, να επαναδιαπραγματευτείτε. Επιπλέον, η προσθήκη μιας ρήτρας που θα ορίζει ότι η επίλυση διαφορών σε περίπτωση διαφωνιών θα γίνεται μέσω μιας διαδικασίας διαμεσολάβησης ή διαιτησίας, μπορεί να αναδειχθεί σε μια σοφή κίνηση.

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

[easy-social-share style="icon" size="m" template="10" message="no" counters="no" fullwidth="no" fixedwidth="yes" flex="yes" noaffiliate="no" sidebar="no" popup="no" float="no" postfloat="no" topbar="no" bottombar="no" point="no" mobilebar="no" mobilebuttons="no" mobilepoint="no" buttons="facebook,twitter,linkedin,mail,messenger"]

Σχόλια