BCNA Negotiation Consultants

Win Win Διαπραγματεύσεις

Win-Win Διαπραγματεύσεις. Τι σημαίνει άραγε ο όρος;

Ίσως να μην είναι υπερβολή αν λέγαμε ότι  μια μεγάλη μερίδα επιχειρηματιών, στελεχών που εργάζονται σε τμήματα πωλήσεων ή προμηθειών, καθώς και κάθε άνθρωπος που εμπλέκεται συχνά σε διαπραγματεύσεις, έχει εκστομίσει τη μαγική φράση «win-win». «Αυτή η συμφωνία είναι win-win» ή «είμαι οπαδός των win-win διαπραγματεύσεων», είναι εκφράσεις που ακούει κανείς συχνά. Όπως συμβαίνει και με πολλές άλλες εκφράσεις που χρησιμοποιούνται με μεγάλη συχνότητα, η φράση έχει γίνει σλόγκαν με αποτέλεσμα να θεωρείται σχεδόν αυτονόητο το περιεχόμενό της. Δυστυχώς όμως, η έννοια της win-win διαπραγμάτευσης δεν έχει εξηγηθεί με σαφήνεια σε αυτούς που τη χρησιμοποιούν, με αποτέλεσμα, μοιραία, να μην έχει για όλους το ίδιο νόημα. Τι είναι λοιπόν μια win-win διαπραγμάτευση; Win-win διαπραγματεύσεις ονομάζουμε εκείνες τις διαπραγματεύσεις στις οποίες κάθε μέρος φεύγει από το διαπραγματευτικό τραπέζι έχοντας επιτύχει τους στόχους του μέσω μιας ενοποιητικής διαδικασίας που δημιουργεί αξία, και όχι μέσω ενός παζαρέματος ή μιας επιμεριστικής διαπραγματευτικής διαδικασίας.

Ενοποιητική είναι μια συμφωνία όπου τα μέρη πετυχαίνουν ποιοτικά ανώτερο κοινό αποτέλεσμα, από αυτό που θα είχε προκύψει από μια λύση συμβιβασμού. Στόχος μιας ενοποιητικής διαπραγμάτευσης είναι να δημιουργήσει μεγαλύτερη αξία, να μεγαλώσει τη συνολική πίτα. Αυτό σημαίνει ότι τα μέρη κατορθώνουν να αναμορφώσουν τους όρους της συμφωνίας με τέτοιο τρόπο, ώστε η αξία που έχει πλέον η συμφωνία για το κάθε μέρος να έχει αυξηθεί. Για να είναι εφικτό κάτι τέτοιο, τα μέρη είναι απαραίτητο να προσέλθουν στη διαπραγμάτευση προσπαθώντας να βρουν τρόπους να συνεργαστούν, προσαρμόζοντας ενίοτε τους στόχους τους, έτσι ώστε να μπορέσουν να δομήσουν μια καλύτερη συμφωνία για όλους.

Δυστυχώς, υπάρχουν πολλές παρανοήσεις σχετικά με το τι συνιστά μια win-win διαδικασία. Win-win δεν σημαίνει απαραίτητα ότι και τα δύο μέρη θα πετύχουν όλους τους στόχους που είχαν θέσει πριν την έναρξη της διαπραγμάτευσης ή ότι και τα δύο μέρη θα βγουν εξίσου κερδισμένα. Διαπραγμάτευση σημαίνει κάνω επιλογές. Τις περισσότερες φορές, θα πρέπει να θυσιάσετε κάτι για να πάρετε κάτι άλλο. Το μυστικό είναι να θυσιάσετε κάτι που δεν είναι τόσο σημαντικό για να λάβετε κάτι που έχει μεγάλη αξία για εσάς.  Είναι χρήσιμο να θυμάστε ότι σε μια διαπραγμάτευση οι στόχοι της άλλης πλευράς είναι φυσικό να συμβιβάζουν την ικανότητά σας να πετύχετε το σύνολο των στόχων σας.

Μια win-win διαπραγμάτευση δεν αποτελεί ποτέ αποτέλεσμα συμβιβασμού. Ο συμβιβασμός σχετίζεται με το πώς θα διαμοιραστούν πόροι ενώ σε μια win-win διαπραγμάτευση ο στόχος είναι να μεγαλώσει η συνολική πίτα. Πολλοί διαπραγματευτές μπερδεύουν την ικανοποίηση που νιώθουν από την επίτευξη μιας συμφωνίας με τα αντικειμενικά αποτελέσματα που έχουν πετύχει. Με άλλα λόγια, μπορεί κανείς να νιώθει ικανοποιημένος από μια διαπραγμάτευση ακόμη κι αν έχει σπαταλήσει πόρους ή ακόμη κι όταν έχει πετύχει μια μέτρια συμφωνία, μόνο και μόνο επειδή στο μυαλό του αυτή η συμφωνία έχει αποτυπωθεί ως win-win. Επίσης, η ανάπτυξη σχέσεων εμπιστοσύνης με την άλλη πλευρά είναι σημαντική για την δόμηση μια καλής συμφωνίας αλλά δεν αποτελεί εχέγγυο για την εξεύρεση μιας win-win λύσης. Όσοι επικεντρώνονται στην ανάπτυξη μιας καλής σχέσης, συχνά αποτυγχάνουν να σκεφτούν και να δράσουν δημιουργικά στο διαπραγματευτικό τραπέζι.

Προφανώς, δεν υπάρχει σε όλες τις διαπραγματεύσεις η δυνατότητα δόμησης μιας win-win συμφωνίας. Έμπειροι διαπραγματευτές χρησιμοποιούν την φράση ακόμη και σε καθαρά επιμεριστικές διαπραγματεύσεις όπου η δυνατότητα ενοποιητικών λύσεων είναι μικρή. Ο λόγος είναι ότι θέλουν να κάνουν την άλλη πλευρά να θεωρήσει ότι μια win-win συμφωνία είναι εφικτή. Ο στόχος είναι αυτή η θεώρηση να επηρεάσει τις τακτικές που χρησιμοποιούν, οδηγώντας σε μειωμένη διεκδικητικότητα, αφού συνήθως οι ενοποιητικές λύσεις προκύπτουν όταν τα μέρη χρησιμοποιούν συνεργατικές τακτικές.

Για να διερευνήσει κανείς την πιθανότητα μιας win-win συμφωνίας θα πρέπει να πιστεύει ότι μια τέτοια συμφωνία είναι εφικτή. Πολλοί άνθρωποι εισέρχονται σε διαπραγματεύσεις έχοντας προαποφασίσει ότι η εξεύρεση μιας win-win συμφωνίας είναι αδύνατη, χωρίς να υπάρχει κανένας αντικειμενικός παράγοντας που να τους έχει ωθήσει σε μια τέτοια οπτική. Φυσικά, ένα τέτοιο σκεπτικό οδηγεί σε συμπεριφορές στο διαπραγματευτικό τραπέζι που δεν προάγουν την προοπτική εξεύρεσης ενοποιητικών λύσεων, συμπεριφορές που τελικά οδηγούν σε μια αυτοεκπληρούμενη προφητεία. 

Ένας σημαντικός λόγος που εμποδίζει πολλούς διαπραγματευτές να αναζητούν win-win συμφωνίες είναι επειδή βλέπουν όλες ανεξαιρέτως τις διαπραγματεύσεις ως υποθέσεις που κάποιος θα πρέπει να κερδίσει και κάποιος θα πρέπει να χάσει. Όταν τους γίνεται μια πρόταση από την άλλη πλευρά, συμπεραίνουν ότι ο λόγος που ο ομόλογός τους έκανε τη συγκεκριμένη πρόταση είναι επειδή θεωρεί ότι θα είναι ευνοϊκή για τα συμφέροντά του. Επεκτείνοντας το σκεπτικό τους θεωρούν ότι αφού είναι καλή για τα συμφέροντά της άλλης πλευράς, τότε δεν θα είναι καλή για τα δικά τους συμφέροντα. Φυσικά, στις περισσότερες περιπτώσεις κάτι τέτοιο δεν ισχύει. Πώς μπορείτε να αποφασίσετε αν υπάρχει σε μια διαπραγμάτευση win-win προοπτική; Θα πρέπει να απαντήσετε στα παρακάτω ερωτήματα;

Πόσα είναι τα θέματα προς διαπραγμάτευση;

Όταν υπάρχει μονάχα ένα σημαντικό θέμα προς διαπραγμάτευση, όπως για παράδειγμα είναι η τιμή, τότε η εξεύρεση win-win λύσης δεν είναι εφικτή αφού η διαπραγμάτευση είναι καθαρά επιμεριστική υπόθεση, δηλαδή ό,τι κερδίσει η μία πλευρά αναγκαστικά θα το χάσει η άλλη. Παρόλα αυτά, σε πολλές διαπραγματεύσεις υπάρχει η δυνατότητα να αναδείξετε πάνω από ένα ζήτημα που έχει αξία για την άλλη πλευρά. Ρωτήστε την άλλη πλευρά τι θέλει να πετύχει από τη διαπραγμάτευση και τι είναι σημαντικό για αυτήν. Οι απαντήσεις που θα σας δώσει μπορούν να σας δώσουν ιδέες για τη δόμηση μιας win-win συμφωνίας.

Μπορούμε να φέρουμε επιπλέον θέματα προς διαπραγμάτευση που αυξάνουν την αξία της συμφωνίας;

Ανεξάρτητα από το πόσα θέματα βρίσκονται στην ατζέντα της διαπραγμάτευσης, υπάρχει συχνά η δυνατότητα να φέρετε νέα ζητήματα προς διαπραγμάτευση που αλλάζουν τη φύση της συμφωνίας και αυξάνουν το τελικό διακύβευμα. Σε μια διαπραγμάτευση με μια εταιρεία για τη διανομή των προϊόντων σας σε μια συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή, θα μπορούσατε να μιλήσετε για περισσότερες γεωγραφικές περιοχές ή ακόμη και για την επέκταση της εταιρείας σε νέες αγορές όπου εσείς έχετε παρουσία. Θα μπορούσατε για παράδειγμα να προτείνετε να χρηματοδοτήσετε το νέο εγχείρημα με αντάλλαγμα ένα ποσοστό στη νέα εταιρεία.

Υπάρχουν διαφορετικές προτιμήσεις αναφορικά με τα υπό διαπραγμάτευση ζητήματα;

Σε μια επιχειρηματική συμφωνία, ο χρόνος ολοκλήρωσης, οι πιστωτικοί όροι κ.α  μπορεί να είναι σημαντικά ζητήματα για την άλλη πλευρά. Η πιθανότητα να έχουν και οι δύο πλευρές τις ίδιες προτεραιότητες, προτιμήσεις και στόχους είναι μικρή. Οι διαφορές αυτές μπορούν να αποτελέσουν τη βάση για μια ενοποιητική συμφωνία.

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

Σχόλια

Subscribe
Notify of
guest
0 Σχόλια
Inline Feedbacks
View all comments
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x
Send this to a friend