BCNA Negotiation Consultants

χρόνος διαπραγμάτευση

Χρονική Πίεση στις Διαπραγματεύσεις

Πριν εισέλθετε σε μια διαπραγμάτευση, κατά τη διάρκεια δηλαδή της προετοιμασίας, θα πρέπει να προσδιορίσετε αν υπάρχουν συγκεκριμένες διορίες εντός των οποίων θα πρέπει να έχει επιτευχθεί η ολοκλήρωσή της. Ο διαπραγματευτής χρειάζεται να εξετάσει ποιες διορίες είναι ανελαστικές και ποιες όχι και να αποφασίσει αν μπορεί να διαπραγματευτεί τυχόν παράταση μιας διορίας -συχνά και εντός του οργανισμού που εργάζεται- αν θεωρήσει ότι το επιβάλλουν οι συνθήκες. Βέβαια, πέρα από τις δικές του διορίες, είναι χρήσιμο να εξετάσει αν υπάρχουν διορίες που ασκούν πίεση στην άλλη πλευρά. Ο χρόνος παίζει μεγάλο ρόλο στις αποφάσεις μας γιατί έχει τη δύναμη να επηρεάσει τις εναλλακτικές μας επιλογές, όπως και αυτές της άλλης πλευράς και, ως εκ τούτου, μια συμφωνία που πράγματι είναι επωφελής  για τα συμφέροντά μας αν συναφθεί τώρα, να αποτελεί λάθος κίνηση αν καθυστερήσει και τελικά επιτευχθεί μετά από μερικούς μήνες.

Η χρονική πίεση που ασκούν σε ένα άτομο οι διορίες οδηγεί σε ανάληψη δράσης. Αναρωτηθείτε: πότε υποβάλλουν οι περισσότεροι άνθρωποι τη φορολογική τους δήλωση ή πότε πληρώνουν τους λογαριασμούς τους; Συνήθως είναι λίγο πριν τη λήξη της προθεσμίας υποβολής ή αφού ένας λογαριασμός καταστεί ληξιπρόθεσμος.

Έμπειροι διαπραγματευτές χρησιμοποιούν συχνά τη χρονική πίεση για να πετύχουν τους στόχους τους. Όταν γνωρίζουν ότι υπάρχει μια διορία που αν δεν τηρηθεί θα επιφέρει δυσμενή αποτελέσματα για την άλλη πλευρά, διαπραγματευτές που αρέσκονται στο να χρησιμοποιούν επιμεριστικές τακτικές, προσπαθούν να δημιουργήσουν πίεση στην άλλη πλευρά καθυστερώντας τη συμφωνία. Με αυτό τον τρόπο, επιδιώκουν να ωθήσουν τον ομόλογό τους να λάβει μια απόφαση όταν γνωρίζει ότι η επιβλαβής διορία είναι προ των πυλών και άρα ότι η εναλλακτική του επιλογή θα είναι χειρότερη. Άλλες φορές, μια διορία τίθεται για να βγάλει την άλλη πλευρά από μια κατάσταση αδράνειας και αναποφασιστικότητας που αποτελεί τροχοπέδη για την εξέλιξη της διαπραγμάτευσης.

Οι περισσότεροι άνθρωποι τείνουν να παίρνουν δύσκολες αποφάσεις μόνο όταν δεν υπάρχουν ελκυστικότερες εναλλακτικές και επιπλέον βλέπουν ότι η απραξία δεν αποτελεί επιλογή. Διαφορετικά, αν πιστεύουν ότι το κόστος αδράνειας είναι μικρότερο από την ωφέλεια που θα έχουν σε περίπτωση που δράσουν, θα προτιμήσουν να αναβάλλουν μια απόφαση. Για αυτόν τον λόγο, υπάρχει μεγαλύτερη πιθανότητα μια διαπραγμάτευση να στεφθεί από επιτυχία, αν καταφέρετε να εξασφαλίσετε πως η αδράνεια δεν αποτελεί επιλογή για την άλλη πλευρά. 

Ακόμη, για να αυξήσει τις πιθανότητες σύναψης συμφωνίας, ο διαπραγματευτής μπορεί να προσπαθήσει να διαμορφώσει την αντίληψη της άλλης πλευράς σχετικά με κόστη που εκείνη θα επωμιστεί και τα οποία θα αυξάνονται με την πάροδο του χρόνου. Για παράδειγμα, όταν μια διαπραγμάτευση προχωράει πολύ αργά ή έχει φτάσει σε αδιέξοδο, αν μπορείτε να πείσετε την άλλη πλευρά ότι η καθυστέρηση δεν σας κοστίζει τίποτα και ταυτόχρονα ότι τα κόστη για την άλλη πλευρά θα αυξάνονται όσο ο χρόνος περνάει, συνήθως έχετε την ευκαιρία να αποσπάσετε σημαντικές παραχωρήσεις.

Αποφύγετε να διαπραγματεύεστε υπό χρονική πίεση και μην παίρνετε βιαστικές αποφάσεις.  Όταν μια πρόταση που σας παρουσιάζεται είναι σοβαρή, τότε λογικά ο έτερος διαπραγματευτής θα σεβαστεί την ανάγκη σας να τη σκεφτείτε διεξοδικά. Να ζητάτε πάντα χρόνο να αξιολογήσετε μια πρόταση, ακόμη κι αν η άλλη πλευρά επιμένει να έχει άμεση απάντηση.

Αντισταθείτε στον φόβο ότι αν δεν απαντήσετε η άλλη πλευρά μπορεί να αποχωρήσει από τη διαπραγμάτευση ή να αποσύρει την πρότασή της. Συνήθως, τέτοιες απειλές είναι απλά μπλόφες. Θα πρέπει πάντα να έχετε χρόνο να ζυγίζετε τα υπέρ και τα κατά μιας πρότασης, πράγμα που σημαίνει ότι όταν πιέζεστε από κάποιον να λάβετε μια απόφαση άμεσα, αυτό το γεγονός θα πρέπει να σας προκαλεί μια επιπρόσθετη ανησυχία. Θυμηθείτε: οι γρήγορες αποφάσεις σπάνια είναι οι καλύτερες δυνατές για τα συμφέροντά σας.

Στη BCNA διαπραγματευόμαστε για εσάς

Σχόλια

Subscribe
Notify of
guest
0 Σχόλια
Inline Feedbacks
View all comments
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x
Send this to a friend